Успешный офтальмолог не покидает топ самых богатых

При составлении рейтинга 500 богатейших людей Эстонии Aripaev смотрит не на то, какая сумма у кого на счету, а берет за основу стоимость фирм, принадлежащих предпринимателю. Хаавел считает, что в Эстонии есть и другие врачи, стоимость активов которых сравнима с его, и методика Aripaev просто их не выявила.

Он признается, что предпринимательство – это не для всех. «В любой стране есть всего несколько процентов людей, готовых пройти через такие трудности. Многие врачи получают удобный доход, работая в больнице, и вполне этим довольны. Зачем открывать свое предприятие, в котором нет такой защищенности, при которой каждый месяц получаешь определенную сумму?» – рассуждает Хаавел.

Когда 14 лет назад он начинал свое предприятие, в Эстонии уже было два центра, занимающихся лазерной глазной хирургией, и их собственники советовали ему серьезно подумать, прежде чем делать крупные инвестиции. «Они посчитали, что если посмотреть на численность населения Эстонии и производственную мощность глазных лазеров, то тут хватает 1–2 лазеров. Но мы были третьими, а потом пришли и четвертые», – вспоминает Хаавел.

В данный момент все четыре предприятия живы и дружно работают в Таллинне в радиусе километра. Их сферы деятельности немного различаются, и так они успешно справляются с маленьким населением Эстонии.

Правда, чтобы найти клиентов, надо постоянно быть, так сказать, в кадре. Поскольку реклама услуг здравоохранения в Эстонии запрещена, приходится искать другие возможности. «У нас не так, как при лечении болезней: если болит живот, то человек идет к врачу. Мы занимаемся избавлением от очков, а для этого у людей времени достаточно. Многие наши клиенты годами думают, что когда-нибудь можно это сделать», – объясняет Хаавел.

Основной причиной того, почему визит откладывается, является страх. Хаавел считает, что это хорошо, когда на операцию не приходят до полной уверенности в собственном решении. Тем, кто приходит, клиника хочет предложить такой опыт, который на всю жизнь оставит положительное впечатление. Именно удовлетворенные клиенты – это основной канал, по которому слово о KSA доходит до людей. По словам Хаавела, 80 процентов их пациентов приходит по рекомендации прошлых клиентов.

У страхов большая роль

Большую часть в создании впечатления составляет устранение страхов. С пациентом, уже прошедшим основательное обследование, долго занимаются и в день операции. Сначала с ним беседуют операционные сестры, рассказывают о лекарствах, которые надо принимать, дают номер, по которому можно звонить в случае необходимости, отвечают на вопросы.

«После этого, хотя у нас уже есть все данные и можно положить пациента под лазер и провести процедуру, я беседую с ним как врач. Просто для того, чтобы у нас возникла связь и он успокоился. Нам надо, чтобы во время процедуры пациент чувствовал себя уверенно и удобно. С теми, кто беспокоится, говорим больше или даем успокоительные», – рассказал Хаавел.

Таким образом, на все уходит в целом примерно 1,5 часа. При этом сама лазерная процедура – лишь маленькая часть из этого: всего 15 секунд. По словам Хаавела, пациенты, приходящие на операцию, в основном хорошо проинформированы. На своем сайте KSA Silmakeskus он разместил очень основательный объем информации, и статистика показывает, что люди проводят, часы читая ее, прежде чем отправить электронное письмо.

«Когда-то мы думали, что современные люди не хотят читать, что видео должно быть не дольше одной минуты, а текста – один абзац. Но на самом деле они читают очень внимательно. Например, когда я перед операцией рассказываю пациенту, что лазер проверяет движение его глаза 1000 раз в секунду, то многие меня поправляют и говорят, что 1050 раз», – приводит пример Хаавел.

Помимо жителей Эстонии предпринимались попытки найти клиентов и из соседних стран, но тут все пошло не так гладко, как надеялись. «Изначальной идеей было брать ценой, но через несколько лет стало ясно, что цена – далеко не главное. Если в Финляндии лазерная процедуры стоит 3600–4000 евро, а у нас тут 2000, это не значит, что если я тут открою дверь, Tallink сразу привезет людей», – признает Хаавел.

В Финляндии и Швеции создано много возможностей вернуть деньги, потраченные на здравоохранение, через местную медицинскую кассу или работодателя, так что приобретение услуг в Эстонии для граждан этих стран не сильно дешевле. У KSA Silmakeskus до сих пор есть представительство в Хельсинки, и через него приходит порядка 30 процентов пациентов, но в основном это живущие в Финляндии эстонцы.

Так называемая штаб-квартира глазной клиники располагается в Таллинне. Здесь находится один из крупнейших активов предприятия – глазной лазер стоимостью более 700 000 евро и работает единственный врач клиники Антс Хаавел. В данный момент Хаавел занят в клинике врачом десять дней в месяц. В остальные дни проводятся обследование детей, составление аудитов зрения для всех возрастов, а также пред- и постоперационные процедуры для желающих сделать коррекцию зрения. Хаавел признается, что жизнь частного предпринимателя означает, что даже если ты не в клинике, то должен быть доступен 24/7.

 

В первую очередь директор по развитию

Ежедневное руководство клиникой он передал другим и оставил себе больше времени, чтобы заниматься работой по развитию. «Моя задача – держать себя в форме, читать, общаться с коллегами, смотреть, куда движутся тренды, где у нас еще есть возможности, и продавать эти идеи своим коллегам. Я стараюсь обратить оптометристов и специалистов по обслуживанию клиентов в ту же веру, так как они, в свою очередь, разговаривают с нашими клиентами», – объясняет Хаавел.

Быть в курсе последних новостей медицины в наши дни просто: в день приходят десятки электронных писем о разных статьях и семинарах, можно видеть, как делаются операции, идут доклады. Хаавел признается, что учиться у коллег они ездят все-таки за границу, где другой доктор не обидится, если ты его идею заставишь работать себе на пользу.

 

Autor: Сирет Трулл Элиза Матсалу