На ринге против Amazon: 3 подсказки, как составить конкуренцию непобедимому противнику

И мы здесь, чтобы помочь вам.

Предлагаем вашему вниманию несколько подсказок для начинающих, как выжить в мире Amazon. Наденьте эти боксерские перчатки, продолжайте читать и готовьтесь к главному бою в своей жизни.

Подсказка 1: Извлекайте выгоду из малого масштаба своего бизнеса

Думаю, вам не нужно говорить о том, что Amazon– это настоящее явление природы, присутствующеепрактически повсеместно. Но возможно, новостью для вас станет тот факт, что эксперты, похоже, согласны с одним очень важным выводом рынка: не существует никакойвозможности тягаться с Amazon с точки зрения объема или масштаба. Таким образом, всё, что вам остается – признать, что ваш розничный бизнес останется небольшим, так что радуйтесь и используйте свои естественные преимущества. Если вы все же собираетесь составить конкуренцию Amazon, вместо того чтобы пытаться шагать в ногу с интернет-торговлей, опираться следует на то, что отличает вас от Amazon.

Представьте себя в роли черепахи из известной сказки «Черепаха и заяц». Пусть вам не хватает масштаба, скорости или ловкости, чтобы мгновенно поразить зрителей, но зато вы обладаете настойчивостью и изобретательностью, чтобы привлечь и сформировать костяк из истинных поклонников. Retail Dive, издательство, специализирующееся на новостях и тенденциях мира коммерции, указывает на персональный подход и индивидуальность как на две ключевые особенности, которые позволят малым предприятиям обойти Amazon. Как отмечает Retail Dive, преимуществом малых предприятий является способность создавать более личностные бренды с более индивидуальной потребительской культурой – именно то, чего не хватает Amazon. «Оставаясь более дешевым и быстрым, Amazon не станет создавать аккаунт в Twitter или распространять информацию через Instagram—а для малого бизнеса это может быть хорошей возможностью», - пишет Retail Dive в своей недавней статье.

Пора принять свой статус малого коммерсанта. Наслаждайтесь им. Гордитесь им. Общайтесь с клиентами в социальных сетях напрямую путем привлекательных и продуманных сообщений. Оптимизируйте свои каналы обслуживания клиентов, чтобы вопросы и проблемы никогда не терялись между отделами, а потребители чувствовали, что вы слышите и цените их. Разрабатывайте для постоянных покупателей кампании, позволяющие им приобретать свои любимые изделия в рамках льготного пакета. Что угодно, чтобы удерживать внимание своих клиентов, в то время как заяц по имени Amazon проносится мимо.

Подсказка 2: Сделайте так, чтобы вас запомнили

Кроме преимуществ, которые дает малый масштаб, есть ещё одна концепция, постоянно всплывающая на поверхность при попытках найти способ превозмочь непобедимый Amazon – это «общий потребительский опыт». Купер Смит, директор Amazon Research в L2, сказал Forbes.com, что секрет успеха компаний, конкурирующих с Amazon, кроется в том, чтобы у потребителя была «причина» покупать в магазине конкурента, такая как сногсшибательный продукт или «сильный потребительский опыт». Однако надо понимать, что фраза «сильный потребительский опыт» имеет множество подтекстов. Это может означать приятное и плодотворное общение между покупателем и продавцом (как в «Подсказке 1»). Это может также выражаться в «дополнительных бонусах» для покупателя, таких как скидки,специальные предложения типа BOGO (бери два, плати за одно) или уникальная брендовая упаковка. И – что важнее всего с точки зрения данной инструкции—это может означать создание блестящей, основанной на «ит»-решениях и уникальной бизнес-модели.

Настройка акции BOGO при помощи Erply. В этом случае купив графический тройник, покупатель получает аналогичное изделиебесплатно (скидка 100%). Вы можете внести в кампанию BOGO любой продукт, который есть у вас на складе.

Попробуйте подарить клиентам такой опыт, который ощущается скорее как выдающееся событие, чем как рядовая покупка или рутинная торговая сессия в режиме он-лайн. Как пишет Forbes, торговые площади типа pop-up в тренде, и особенность «ограниченного времени» этих мини-магазинов создает ажиотаж, которым можно управлять посредством соцсетей и сарафанной почты. Этот принцип работает и в интернете: к примеру, ведущий производитель косметических товаров Pat McGrath Labs часто предлагает свои товары ограниченными партиями; эта стратегия помогает создать некую ауру таинственности и ощущение дефицита, что позволяет распродавать товар мгновенно.

Между тем выдающиеся профессионалы интернет-торговли говорят также об отраслевых мероприятиях и/или семинарах как об отличных способах вызвать интерес к своей продукции. Крупные игроки, такие как Apple, славятся такими практическими услугами, организации же меньших масштабов могут вцелях привлечения клиентов проводить небольшие мероприятия для новых и/или постоянных клиентов (такие как встречи клуба любителей книг, вечеринки с вином и сыром, посиделки за чашечкой кофе и т.п.). Какой бы путь вы ни выбрали, смысл в том, чтобы создавать для своих клиентов счастливые воспоминания и постоянно находиться в орбите их внимания. Вам нужно найти повод для нескончаемого диалога с покупателем—а беседу такого рода невозможно начать с безликого предложения.

Подсказка 3: Не ограничивайте свою фантазию (доставки)

Очевидно, если вы намерены помериться силами с Amazon, вам нужно тренировать свое воображение. Исход вашего боксерского матча на ринге торговли будет зависеть от вашей способности быть изобретательными и предлагать необычные, из ряда вон выходящие услуги. А с учетом общеизвестной скорости доставки Amazon, вам определенно придется проявить изобретательность в сфере грузоперевозок.

Способность Amazon доставлять товары со скоростью света – легендарна и неоспорима. Тем не менее, практически любой продавец может отвлечь внимание клиентов от обещания быстрой и легкой доставки, предоставив дополнительную услугу при доставке. Как указывает чародей маркетинга Нил Патель, для того чтобы одержатьпобеду в войне против Amazon на поле доставки, конкуренту нужно быть особенно инновативным, особенно настойчивым и особенно инициативным. «Компании не могут выиграть, просто предлагая нечто», - говорит Патель и добавляет: «Они выигрывают, давая то, о чем их не просят». Другими словами: вы можете получить преимущество над Amazon, представив клиентам варианты доставки, отличные и (возможно) лучшие, чем двухдневная гарантия доставки Amazon.

«И что теперь?» - спросите вы. Нужно быть ещё быстрее (если вы на это способны) и проявлять ещё более персональный подход (бесплатный подарок или персональная записка). Если вам нужна помощь, Джим Фосина, генеральный директор Fosina Marketing Group, предлагает сотрудничать с местной службой доставки, которая в состоянии осуществить доставку в тот же день в определенном радиусе от вашего склада или магазина. Всё же, составляя план доставки, не переусердствуйте и не старайтесь достичь невозможного. «Не нужно предлагать бесплатную доставку или какие-либо другие эксклюзивные услуги «в-тот-же-день», однако вы можете создать услугу доставки, которая превзойдет ожидания и удовлетворит покупателя», - говорит Патель в заключение.  

Первый раунд окончен…

Помните: Возможно, вы не пошлете Amazon в нокаут в каждом матче, однако вы определенно можете нанести несколько мощных ударов, держать Amazon в напряжении, добиться поддержки фанатов, приносящих вам прибыль. Нужно тренироваться и упорно работать, но думаю, вы примете вызов. Дерзайте, пока не начался следующий раунд.

Autor: Крис Хийемаа