"В России дикий рынок микрокредитов"

Все компании, работающие в сфере микрокредитоа, можно условно разделить на три группы: лендеры, паблишеры (их ещё называют "вебмастеры") и партнёрские сети.

Лендеры - это компании, которые непосредственно выдают микрокредиты. Паблишеры и партнёрские сети - это те, кто приводят лендерам клиентов и зарабатывают на этом.

ДВ поговорили на конференции FinAdTech Tallinn 2018 с вебмастером Константином Точоным.

Какая бизнес-модель у вебмастера?

Отвечу вопросом на вопрос: знаете ли вы, как работает CPA?

Понятия не имею.

CPA переводится как cost per action - плата за действие. Есть компания, предоставляющая некую услугу. Мы приводим на её сайт людей, которые хотят этой услугой воспользоваться. Мы работаем только с компаниями, предоставляющие финансовые услуги. Так исторически сложилось: знаем эту сферу, хорошо в ней разбираемся. Но модель CPA существует во всех нишах: fintech, онлайн-игры, азартные игры. На текущий момент CPA - это самая популярная модель продвижения бизнеса в интернете.

Почему?

Чтобы продвинуть какой-то сайт или интернет-магазин, вам нужно обладать минимальным набором технических знаний. Если их нет, то необходимо привлечь маркетолога, адвертолога, директолога и т.д. Обратившись же в компанию, вроде нашей, вы эту проблему закрываете полностью.

Т.е. услуги вебмастера - это возможность "не париться" о продвижении?

В целом, да. Распространённая ошибка многих компаний заключается в том, что они хотят объять необъятное и лезут в ниши, в которых не разбираются. Такие люди говорят: "Давайте мы сами будем "откручиваться" в гугле. Мы посмотрели пару курсов, сходили на "Бизнес-молодость" и теперь всё знаем". Однако в каждой нише должны работать профессионалы. Если на неё заходят новички, то могут технически не выжить, т.к. в любой стране по трафику очень большая конкуренция. Люди дорого покупают заявки, лиды и продажи на свой сайт, а потом говорят, что это невыгодно. Ребята, ну если вы сделали магазин по продаже тапочек, то и занимайтесь тапочками! А клиентов приведём мы.

Я правильно понимаю, что вебмастер - это СМИ?

Не совсем. Исторически вебмастерами называют владельцев какой-то площадки. Если у кого-то есть свой контентный продукт или статейный сайт, то да, они со временем могут вырасти в СМИ. Но если говорить в целом, то под термином "вебмастер" скрывается очень много разных видов деятельности. Есть ребята, которые занимаются SEO, кто-то работает с тизерными сетями (что сильно отличается от работы с Google или Яндекс), кто-то занимается чистым арбитражом, другие продвигают порно-сайты (в России такая постановка вопроса вызывает улыбку, но есть страны, где это законно).

И вся это совершенно разношёрстная деятельность называется одним словом: "вебмастер". Когда встречаются два вебмастера, то могут совершенно не понимать, чем занимается собеседник. У них могут быть совершенно разные виды трафика и разные технологии. Это как слово "военный". Есть зенитно-ракетные войска, лётчики, танкисты и т.д. Здесь примерно такая же история.

Что такое "арбитраж"?

Это когда покупается трафик из сетки...

А что такое "сетка"?

Это, например, Google, Яндекс, тизерная сеть, соцсети.

Т.е. речь идёт о покупке рекламы?

Трафик - это движение людей. Неважно, каким образом это движение происходит - всё это называется "трафиком". Сюда входит много что, включая e-mail рассылки, смс-рассылки, покупку рекламы и тому подобное.

Т.е. это покупка маркетинговых услуг?

Можно сказать и так. Классический арбитраж - это закупка трафика для рекламодателя напрямую из сетки. Предположим, что вебмастер рекламирует компанию в Google. Клиенты приходят, совершают какое-то действие, и рекламодатель платит вебмастеру комиссию. Вебмастер оставляет себе разницу между той ценой, которую он заплатил, чтобы привести клиента, и той, которую ему заплатил рекламодатель. На этой разнице строится вся эта бизнес-модель. Покупаем дешевле, продаём дороже.

Чем занимается ваша компания?

Трафик делится на несколько видов. Есть игровой трафик. Есть трафик на "товарку" (например, продажа носков на aliexpress). А есть финансовый трафик. Мы им и занимаемся. Финансовый трафик делится, в свою очередь, на две части. Есть люди, которые хотят взять кредит, а есть те, кто хочет инвестировать (например, Forex, биткойн, облигации и т.д.). Мы работаем с первой группой, т.е. занимаемся кредитной тематикой. Наш основной вектор - короткие займы.

"Короткие" - это сколько?

В России самые короткие - это до 30 дней. Есть ещё т.н. installment-loan'ы - это длинные кредиты, которые выдаются на год.

А короткие - это, получается, от 30 до 365 дней?

Это больная тема в России. Население в стране не очень грамотное, а с регулированием всё непросто. Компани пытаются донести людям, что не стоит брать кредит на 30 000 рублей, если ты хочешь приобрести телефон. Заём нужно брать, если возникла какая-то проблема, срочная покупка (ещё есть отдельный вид: займы до зарплаты). Т.е. это должна быть короткая история. В России же люди берут кредиты буквально на всё. Это проблема ментальности.

Берут кредит, чтобы купить десятый айфон?

На десятый не хватит. Но всё равно пытаются. В Европе всё по-другому. Регулирование там такое же, но люди подходят к продукту по-другому. И нет большого негатива к этому продукту со стороны государства. Люди понимают, что микрозаймы - это не альтернатива банкам, а ниша, которая объективно нужна. Когда человеку нужны короткие деньги, он не пойдёт в банк, поскольку тот не сделает ему карту за 15 минут. Если правильно пользоваться услугами, то микрозаём - это объективно недорого. Взять 1000 евро на 3 дня и отдать 1050 - это нормально. А в России берут в одной компании, потом бегут в другую, третью, пятую и загоняют себя в крысиные бега.

Помимо основного бизнеса, который я описал, мы сейчас также занимаемся кредитами, кредитными картами, займами под залог. Работаем в 7 странах мира.

В каких?

Россия, Украина, Казахстан, Польша, Латвия, Испания, Грузия. В конце лета выходим в юго-восточную Азию.

Почему именно такой набор?

Это самые интересные рынки. Нам интересны новые рынки с точки зрения перспективы, и мы смотрим на Юго-восточную Азию, Африку и Южную Америку. Там очень большое население_ и этот продукт будет пользоваться спросом. На эти рынки идут крупные холдинги, а мы, как лидогенераторы, идём з ними, чтобы продавать им трафик и зарабатывать деньги.

Нет ли риска, что в таких странах будет большой процент невозврата кредитов?

Это не наша проблема. Все риски лежат на лендере. У хороших компаний хорошие рисковые модели, в которых всё закладывается. И мы работаем с ними за результат: компании платят нам деньги только когда выдали кому-то кредит.

Выступая на конференции, вы сказали, что имеете большие претензии к лендерам.

В Европе - нет, в России - да.

Почему?

У нас очень гибкий рынок и нет этики у людей.

В Европе она есть?

Да. Там рынок уже старый. В США эта идея уже около 10 лет работает. А у нас рынок существует около 5 лет, и при этом остаётся диким. Только сейчас появились компании, которые выросли и вышли за границу. И начинает появляться понимание, что эту дикость надо прекращать. Думаю, что в ближайшее время рынок претерпит серьёзнейшие изменения.

Я слышал версию, что половина компаний исчезнут, половина - станут банками.

В целом да, так и будет.

В чём неэтичность российских лендеров?

Обратная продажа трафика.

Что это такое?

Есть крупные компании, являющиеся "наземкой".

Чем-чем?

Они работают "на земле", а не в онлайне. Свой отказной трафик такие компании продают, и это - нормально. Потому что это люди, которые пришли к ним в офис, оставили заявку и получили отказ. Такой трафик можно продавать сколько угодно - здесь никаких претензий. Но когда я продаю свой трафик, компании, работающей в интернете, и она считает, что может отказной трафик перепродавать в другю компанию, - это неэтично. И так делают очень много компаний. Это убивает рынок.

Почему?

Попробуйте как-нибудь оставить заявку на каком-нибудь сайте.

Будут названивать и писать?

Я недавно так сделал. Мне позвонили человек 15,  смс-ок прислали штук 20. Кто только не звонил: роботы, "шмоботы", какие-то непонятные люди. Пытались продать казино, инвестиционные услуги, уговорить взять кредит. Я понял, что так работать нельзя и отключил API. В Европе тоже перепродают трафик, но делают это грамотно. Там есть "каскады продаж" - то, что мы несколько лет пытались внедрить в России, но у нас не получилось. Я предлагал компаниям: "Давайте мы вам будем давать вам данные, а вы по ним будете за 30 секунд принимать решение, выдадите вы этому человеку кредит Если "нет", - мы будем продавать дальше". Лендеры ответили: "Нет, мы этого делать не будем".

Им лень?

Лень, а также тот факт, что они понимают, что при такой системе они лишатся данных, которые сегодня получают совершенно на халяву. А ещё рекламодатели мошенничают. Потому что ты не можешь проверить, насколько партнёр с тобой честен. Ты даёшь ему 1000 заявок, он сделал 5 выдач и говорит: "Что-то фиговая конверсия в этом месяце". Мы время от времени проводили большую аналитику и прозванивали клиентам нашим роботом и колл-центром. И увидели, что выдач оказалось гораздо больше. Предъявляли лендерам презентии. Иногда нам удавалось добиться правды, иногда нет, но в целом такое поведение - это очень неэтично.

Вообще, у них отношение к вебмастерам как к какой-то школоте. У них крупная компания, венчурные инвестиции. И им кажется, что мы - это шпана. Но они не понимают, что у нас данных намного больше, чем у них. И не представляют, что мы знаем, кому они выдают кредиты, кому не выдают. Мы знаем, что они нас обманывают, но не можем этого предъявить, поскольку в стране это никак не регулируется.

При этом самыми выгодными рынками, как правило, называют Россию, Казахстан и Грузию, а не страны Евросоюза.

Это потому что вы общаетесь с русскими вебмастерами.

Им там проще работать?

Естественно. Российский рынок для европейцев практически закрыт.

Почему?

Понять русскую ментальность дано не всем. Русской компании выйти в Европу гораздо проще, чем европейской - зайти в Россию. Это всем видно. Было несколько случаев, когда европейские фирмы заходили на наш рынок и понимали, что работают тут непонятно как. А мы с этой бытностью живём, уже привыкли так работать.

И всё же, лендеры идут в Африку и Азию, а не в Германию или Швецию.

В маленьких европейских странах этого рынка, скорее всего, не будет. Потому что нет потребности.

У людей есть деньги и так?

Если вы можете взять ипотеку под 2%, а иногда и под 0%, вы вряд ли будете брать кредит под 1% в день. Хотя рынки Скандинавии очень сильно развиваются. Однако тут играет ещё один фактор. Затраты по выходу в новую страну более-менее одинаковы. То есть, если я захочу зайти в Эстонию, то я потрачу примерно столько же денег, как если захочу зайти на Филлипины. Но, выйдя в Эстонию, я получу аудиторию в 1,3 миллиона человек, а на Филлипиннах - 100 миллионов. Поэтому Филлиппины мне интереснее.

Мне ещё казалось, что в Европу не хотят заходить из-за жёсткого регулирования.

Оно везде такое. Но если сравнивать Европу и Юго-Восточную Азию, то лучше выбрать второй регион, поскольку с точки зрения регулирования там пока ничего нет.

Там тоже будет дикий рынок?

Там сейчас как в России лет 9 назад. С точки зрения IT и регулирования там ничего нет, поэтому можно заходить и работать как хочешь.

Почему из стран Балтии вы присутствуете в Латвии, но не в Эстонии и Литве?

Я, скорее, не понимаю, почему мы зашли в Латвию. Скорее всего, потому что все крупнейшие компании в Европе имеют головные офисы в Риге. С этой точки зрения латвийский рынок более интересен, чем эстонский. Я не знаю, что у вас с законодательством, но слышал, что в вашей стране сделали что-то очень жёсткое, после чего много компаний ушли.

В Европе по вам сейчас бьёт GDPR.

Пока он по нам бьёт только с точки зрения расходов на юристов. Деньги на этой истории зарабатывают сейчас только они. По-моему, в Европе ещё не поняли, что произошло. Лично моё мнение: GDPR сделан для крупных компаний, вроде Facebook, Google или Twitter, от которых можно "отгрызть" кусок денег, как любят делать европейцы.

Мелких не тронут?

Вначале, думаю, нет.

Читайте также:

"В России есть вид спорта: как на***** кредитную организацию"