Эстонцы сами себя недооценивают

Учитесь маркетингу на высшем уровне!

При подготовке визита мы поинтересовались у тесно связанных с Эстонией голландских бизнесменов, что о бизнес-культуре Эстонии, экспортном потенциале эстонских компаний, а также о наших проблемах и возможностях успешного бизнеса знают в Европе.

Эрик Боерс, работающий в секторе композитных материалов, отметил, что в Эстонии он видит, прежде всего, предприимчивых молодых людей. «Эстонцы недооценивают сами себя, - добавил Боерс. – Голландцы ценят скромность, но эстонцы слишком скромны!»

Голландцам стоит перенять у Эстонии проект элект­ронного правительства. «Он вызывает во мне искреннюю зависть», - признал Боерс.

Тем не менее, помимо современного цифрового мира в Эстонии есть и параллельный мир - советское наследие. «Когда я работал в порту Мууга над одним проектом, связанным со сжиженным газом, то столкнулся с интересным противоречием. С одной стороны, с нами общались молодые люди, великолепно владеющие английским языком и перенявшие западные манеры. В то же время, на заднем плане решения принимали люди с другим отношением. Я бы назвал их номенклатурой», - рассказал Боерс.

Эстонцы сами делают себя маленькими

Представитель EAS в Голландии Тийс де Неэве считает, что эстонская и голландс­кая культуры очень похожи, они даже ближе, чем голландская и бельгийская культуры. Голландцы удивляются, насколько Эстония стала европейской страной, хотя по общему представлению она должна больше склоняться к славянской культуре.

«Дизайн, архитектура, образ жизни - всё перенято из Северных стран и напоминает Голландию. Творчес­кий городок Telliskivi мог бы легко находиться где-то в Голландии», - отметил Неэве.

Основное отличие заключается в том, что голландцы являются экстравертами, а эстонцы – интроверты. «Если голландец не получает ответа от бизнес-партнёра, он готов немедленно позвонить и всё выяснить. Эстонцы более скромные, голландцы более агрессивны. Эстонцы очень тихие. Общая черта заключается в том, что как эстонцы, так и голландцы крайне прямолинейны».

«Отношение, отношение, отношение!» – напомнил Неэ­ве. Он считает, что это основная причина того, почему эстонские предприниматели не слишком успешны в Голландии. «Для того чтобы добиться успеха на голландском рынке, нужно ехать туда лично и налаживать контакты», - добавил он.

Тийс де Неэве уверен, что благодаря своим небольшим размерам, эстонские компании могут вполне пробиться на голландском рынке, предлагая, в первую очередь, высококачественные товары премиум-сегмента.

По словам де Неэве, эстонцы сами себе постоянно внушают, что они маленькие. «Это всё в голове. Если эстонцы будут постоянно внушать себе, что они маленькие, то сами поверят в это», - утверждает он.

И, конечно, мы не можем упускать из виду нашу врождённую скромность. «Эстонцы не хвалят себя и свои товары. Они начинают верить в то, что у них хорошие товары только после того, как кто-то другой похвалит их».

Эстонцы должны больше хвалить себя

Петер Кенти, предложивший Эстонии EST-концепцию, также подчёркивает чрезмерную скромность эстонцев. «Эстонцы сами не понимают, насколько они хороши. Западные европейцы хвалят себя намного чаще, нередко обещая и только потом приступая к работе», - сказал Кенти.

В качестве примера, он приводит собирающую велосипеды компанию FIX. Они производят великолепную продукцию, но сами очень скромные. Экспортной компании необходимы как разработчики, инженеры, так и продавцы. Если эстонцы хотят добиться успеха, они должны научиться лучше продавать себя.

«Редко увидишь человека, который может быть одновременно и инженером, и маркетологом. Если привес­ти в качестве примера Apple, то каждой компании необходим Стив Возняк и Стив Джобс. Эстонцы, как Возняки, однако, им необходимы Джобсы», - провёл Кенти интересную параллель.

Кенти отмечает, что Эстония расколота, в стране две крайности. «Если посмотреть цифровую сферу, то она на высоком уровне. Но в то же время сайты многих госучреждений и предприятий безнадёжно устарели».

Имидж страны влияет на имидж фирмы

По словам Кенти, в эстонском брендинге также наблюдается странное раздвоение. «С одной стороны, вы рекламируете Эстонию как цифровую страну. С другой - представляющие Эстонию сайты в основном о дикой природе. Когда-то у нас проходила конференция в помещениях EAS. Целый день мы проговорили о цифровой Эстонии, а всё оформление зала было связано с природой - животные и деревья.

В рассказывающих об Эстонии посланиях нет постоянства. Вы должны выбрать одно конкретное послание. Мы бы в Голландии выбрали один путь и шли бы по нему до конца. Бренд должен быть постоянным, не должен вводить в замешательство. Чтобы выделяться на крупных рынках, необходимы чёткие и одинаковые послания. Если у государства нет чёткого брендинга, то и имидж предприятий за рубежом не может быть чётким», - уверен Кенти.

Учитесь маркетингу на высшем уровне!