Узкая специализация - наш успех

В составленном газетой Aripaev рейтинге выплаты дивидендов Файдлер занимает 156-е место. В Эстонии в фирме работает только один человек, а техподдержка фирмы находится на Филиппинах.

Файдлер считает, что добился успеха благодаря тому, что он нашёл узкую специализацию, где мало конкурентов.

Интервью Aripaev с Джастином Файдлером.

Чем же точно занимается Sona Systems?

Если в двух словах, мы создаём программное обеспечение, используемое при проведении поведенческих исследований. Наши основные клиенты – психологические отделения университетов.

Наши программы занимаются административной стороной исследования, например, графиком его проведения или проверкой того, чтобы на исследование могли записаться только люди, отвечающие определённым критериям.

Задача может показаться простой, но если исходить из этических аспектов, то необходимо придерживаться чётких правил. Также роль играют масштабы исследований. Например, некоторые наши  крупные клиенты через нашу программу договариваются о 10 000 встречах в семестр.

Эстонские университеты также ваши клиенты?

В Эстонии нашими программами никто не интересовался. Тартуский университет, наверно, единственный, кто проводит подобные исследования, но, предполагаю, их объём не такой большой, чтобы нуждаться в нашей программе

Один из показателей того, является университет нашим потенциальным клиентом или нет – это его участие в академических конференциях. Если ты проводишь крупномасштабные исследования, то участвуешь и в конференциях, чтобы представить свои результаты или научиться чему-нибудь  у других. Крупнейшая социально-психологическая конференция прошла в конце января, и среди 3300 участников не было ни одного представителя Эстонии.

Но вы планируете нанять кого-нибудь в Эстонии? Нет. У нас есть клиенты более чем из 25 стран со всего мира, так что по рабочим дням мы должны обеспечивать техподдержку почти 24 часа в сутки.

В Эстонии трудно найти ИТ-специалистов, да ещё и таких, кто готов работать по ночам. У нас есть небольшой офис на Филиппинах, где люди привыкли работать вечером и ночью, так как многие тамошние фирмы работают на американских и европейских клиентов.

Расходы на рабочую силу получаются практически те же, что в Эстонии, а специалистов найти проще.

В чём кроется секрет вашего успеха?

Наша фирма построена так, что если мы растём, нам нужно только докупать серверы и компьютеры, а не нанимать людей. За последние пять лет мы удвоили число наших клиентов, но не наняли ни одного нового человека. Вместо этого мы наращивали мощность компьютеров.

Всё, что не связано с нашей основной деятельностью, например, бухгалтерские и юридические услуги, мы закупаем.

Программы уже у нас написаны, так что при появлении новых клиентов нам надо только доплатить за пространство на сервере, остальное идёт в прибыль. Большая часть наших расходов фиксирована, так что если мы покрываем их за счёт первых двухсот клиентов, то дальше идёт уже практически один доход.

Наш успех кроется в том, что мы выбрали очень узкую нишу и заняли в ней лидирующие позиции. Плюс в том, что при такой узкой специализации очень ало конкурентов.

Минус в том, что, так как рынок небольшой, то и возможности получения дохода ограничены. Хотя, думаю, наш хозяйственный отчёт показывает, что и на ограниченном рынке можно быть успешным

Чего бы вы посоветовали другим предпринимателям?

Я бы сказал, что нельзя сосредотачиваться на кратковременном результате, ставя под угрозу долгосрочные перспективы. Разработайте хороший продукт, и хорошо обращайтесь с клиентами.

Что вы планируете делать в дальнейшем?

В этом году мы сосредоточимся на выходе на китайский рынок. В мире только в США больше университетов, чем в Китае. Некоторые из них уже проявляли интерес к нашим продуктам.

 

Autor: Ирина Бреллер