Как выйти на азиатские рынки?

В разговорах о планах развития бизнеса многие предприниматели упоминают экспорт. Что именно в этом году они прорвутся на новые импортные рынки. Но как это сделать?

● Страны восточной и центральной Европы не представляют для многих особого интереса из-за ещё более дешёвой рабочей силы и экономического положения.

● Бывшие республики СССР демонстрируют реализацию многочисленных рисков и уже непривычный для нас уровень коррупции.

● Рынки западной Европы требуют очень высокого уровня качества и, зачастую, объёмов производства, с которыми сложно справиться среднекрупному эстонскому предприятию.

● Рынки англоязычных стран в целом являются гипер-конкурентными почти во всех сегментах и стоимость маркетинга (онлайн реклама, выставки и т.п.) на них в разы дороже, чем дома.

В итоге, многим предприятиям приходится довольствоваться зоной комфорта – торговлей с нашими соседями. На Финляндию и Швецию приходится четверть нашего экспорта, ещё четверть – Латвия, Литва, Норвегия и Дания.

Руководитель проекта развития китайского направления Азиатского Центра при EAS (Aasia Infokeskus) Рафаэль Хименез привёл наглядный пример, который описывает наш экспортный потенциал.

«К нам обратилось предприятие, производящее оборудование на экспорт в Финляндию. Они услышали, что нечто похожее используется в Китае, и решили попробовать открыть для себя этот рынок. Мы помогли им договориться о встречах в Китае, и когда они туда приехали, чтобы обсудить возможности сотрудничества, выяснился интересный нюанс. Китайцы уже использовали их станки, просто на них была наклейка финского клиента. Для того, чтобы договорится о прямых поставках и логистике, понадобилась всего пара месяцев».

И это – далеко не единичный пример. Размеры дальневосточных рынков поражают своим размахом и аппетитами, и на сегодняшний день для работы с ними зачастую не нужно использовать посредников, которые забирают большую долю маржи.

Используя современные технологии, возможности интернет-торговли и договорённости в сфере защиты данных и интеллектуальной собственности, работать с этими рынками стало значительно проще. Кроме того, Эстонское государство и EAS активно продвигают это направление.

На данный момент фокусными для Aasia Infokeskus являются Китай, Япония и Южная Корея, но, вероятно, скоро добавится и Индия.

С полным перечнем услуг, а также дополнительной информацией, можно ознакомиться на сайте центра, но важно то, что все услуги либо бесплатны, либо имеют символическую стоимость. Консультации, общий обзор сегмента рынка и даже первичный контроль надёжности партнёров проводятся бесплатно. За несколько сотен евро эксперты соответствующего рынка составят для вас анализ рынка и помогут с поиском потенциальных партнёров/клиентов.

Также Aasia Infokeskus регулярно собирает и возит на выставки эстонс­кие делегации, создавая совместные стенды на выставках и сетевых мероприятиях.

На удивление, между рынками Японии и Китая много схожего:

- Жители обеих стран разделяют принцип экономии. Это оказывает большое влияние особенно на покупательское поведение людей из этих стран. Ценится в первую очередь оригинальность и эксклюзивность покупаемых товаров. Т.е. если вы можете предложить изделие с историей, традицией или просто эксклюзив, то эти, уже теперь в целом совсем не бедные люди, будут готовы платить больше.

- У обоих народов довольно высокий уровень национальной гордости, и на сегодняшний день они активно поддерживают свои бренды. И там, и там инфотехнологии занимают всё более доминирующие роли, особенно – в общении. В обеих странах есть свои «национальные» мессенджеры – WeChat в Китае и Line в Японии. Вокруг них выстроена целая инфраструктура услуг и сервисов, и они очень важны, если вы хотите общаться с клиентами из тех стран.

Однако, расширяя свой бизнес на Дальний Восток, следует понимать, что у стран есть и различия в культуре и традициях. Понимание традиций и этикета очень важно и будет напрямую влиять на успех развития вашего бизнеса. Поэтому, чтобы дать себе время на изучение особенностей и адаптацию, начинать лучше с одной из них.

Как китайцы, так и японцы очень усердные работники. Скандинавская расслабленность, гибкий график и свободный режим посещения им чужды. Но мотивация немного отличается. Для китайцев очень большую роль играет семья, и карьера рассматривается как дорога к благам для себя и семьи. Японцы же преданны именно интересам своей компании, в которой многие из них проработают всю жизнь. Это, кстати, никак не связано с боязнью сменить работу в принципе, а с лояльностью и пенсией. В Японии распространена система выходных пенсионных пособий, которые работодатели выплачивают лояльным сотрудникам. В предприятиях среднего размера такое пособие в среднем составляет около 70 000 евро, а в крупных может доходить и до 200 000. Неплохое пособие к государственной пенсии в 60 лет, не правда ли?

В Японии государственное регулирование играет важную роль, но в целом более похоже на то, как государственные институты работают у нас. В Китае же роль государства намного важнее, и сотрудники, как и бизнес, чутко следят за мнением партии.

Также важно упомянуть и приоритеты покупателей в обеих странах. Помните треугольник: Быстро, Дёшево, Хорошо? Быстро и дёшево не может быть хорошим / Дёшево и хорошо не получится быстро / Быстро и хорошо будет точно недёшево. Для японских потребителей качество будет зачастую стоять на первом месте. Десятилетия собственных успехов в создании качественной продукции очень сильно подняли планку. Для китайских же потребителей, относительно менее богатых, на первом месте продолжает оставаться цена, хотя, может быть и ненадолго.

Ну и, наконец, стоит помнить, что некоторые стереотипы о Китае – правда. Если вы серьёзно относитесь к запуску своего товара на этом рынке, то стоит потратить 500-600 евро на регистрацию торговой марки. Это обезопасит вас от того, что после успешной рекламной кампании у вас появится конкурент с вашим же брэндом. В Японии риск копирования намного ниже.

В прошлом году работа нашего центра шла быстрыми темпами, т.к. EAS серьёзно заинтересован в развитии и продвижении экономических связей с Дальним Востоком.

Самые большие изменения произошли внутри центра, т.к. мы расширили нашу команду экспертов и добавили Японию как новый целевой рынок, по которому мы оказываем услуги.

За год мы помогли более 100 компаниям, отвечая на их вопросы, проводя анализ интересующих их сегментов рынка и делая проверки благонадёжности потенциальных парт­нёров. Мы провели 4 семинара по особенностям рынков, а также свозили 2 торговые делегации в Китай, что помогло ещё 200 компаниям и организациям из Эстонии.

Отдельно стоить отметить и то, что мы существенно улучшили сайт, где теперь в открытом доступе есть много информации по ведению бизнеса с Китаем, Японией и Южной Кореей. В дополнение к сайту мы создали страничку на Facebook, где наши сотрудники выкладывают информацию о наших мероприятиях и новостях с наших целевых рынков.

Мы с оптимизмом смотрим на 2019 год, который наверняка принесёт ещё больше новых задач и проектов. Нашей же целью будет оставаться работа над увеличением присутствия Эстонии на азиатских рынках, через помощь и поддержку нашим предприятиям и организациям, работающим с этим регионом.