Американские теннисисты покупают японские ракетки в нарвском интернет-магазине

На небольших складах хранятся около 10 000 наименований товаров: разнообразные ракетки, комплектующие для них, теннисные столы, одежда, обувь и даже роботы для тренировки теннисистов. Отсюда же компания отправляет их по всему миру - и частным лицам, и спортивным магазинам, которые являются для нее одновременно и покупателями, и конкурентами.

Многие поставки на склад идут из Германии, поскольку там есть представительства большинства партнеров, но нередко случается и такое, что на нарвский склад приходит товар из Японии, а потом японский теннисист покупает его в интернет-магазине, и товар снова летит обратно.

При том, что с точки зрения логистики Нарва - неудобное место, благодаря сотрудничеству с DHL, а позже с FedEx, компании удалось наладить очень быструю доставку.

“Мы можем доставить товар из Нарвы в Нью-Йорк на следующий день, - рассказывает совладелец компании Сергей Петров. - Америка - наш основной рынок, так как это огромный рынок по количеству людей, по финансовому состоянию, и он считается непрофессиональным”.

По словам Сергея, хотя некоторые любители хотят ракетки “как у чемпионов”, не понимая, что не смогут использовать все их особенности, в большинстве случаев любителям не так важно, какой стол и какие ракетки купить:

“В Америке очень много торговцев любительским товаром - дешевые столы, дешевые ракетки. Для них мы не являемся конкурентом, а вот профессиональных магазинов не так много, ассортимент там не такой большой, и не так быстро они отвечают на вопросы клиентов”.

Консультации клиентов по телефону и электронной почте Сергей Петров считает важнейшей частью успеха интернет-магазина, планируя сделать англоязычную службу поддержки круглосуточной - ведь когда в Америке день, в Эстонии - ночь.

Это важно еще и потому, что многие заказы - нестандартные. Работники Table Tennis Products склеивают ракетки под конкретных клиентов: на деревянную основу наклеивают резиновые накладки, которые отличаются толщиной и другими характеристиками. И здесь огромное количество тонкостей, например, сейчас в интернет-магазине 624 разных накладки.

“Консультация, быстрая доставка, бесплатная сборка ракетки, - формулирует Сергей Петров. - За счет этого мы смогли довольно быстро вырасти и забрать долю у конкурентов”.

Идея создать международный интернет-магазин пришла в голову Александру Вухка, и он увлек этой идеей своего друга Сергея Петрова. Оба руководителя и совладельца Table Tennis Products - игроки в настольный теннис. Сергей с 90-х годов выступал за сборную Эстонии, затем был играющим тренером. Сейчас его команда удерживает второе место в эстонской Лиге мастеров, а в личном зачете у Сергея Петрова - пятое место в стране.

Сергей, к тому же, в прошлом был экспортным директором на нарвском заводе теннисных ракеток NTT. Для работы на нем 30 лет назад он и переехал в Нарву из Санкт-Петербурга, где раньше жил и играл в теннис.

“Вся моя жизнь связана с настольным теннисом, с тех пор, как папа меня привел в спортивный зал”, - говорит Сергей Петров.

В 2008 году партнеры арендовали помещения у NTT, хотя продукция этой компании в интернет-магазине не продается. По словам Сергея Петрова, NTT как субподрядчик делает качественную продукцию под чужими брендами, Table Tennis Products продает ракетки этих брендов, но более дорогой ценовой категории.

На мировом рынке теннисных ракеток лидируют немецкие, японские и шведские марки. Из ведущих мировых брендов Table Tennis Products не смог добиться партнерства только с одним, рассказал Сергей Петров. Но наладить сотрудничество с поставщиками было непросто, вспоминает он, и главное, что помогло, - поставщики с 90-х годов знали основателей фирмы как спортсменов. И сейчас они обязательно ездят на Чемпионаты мира и Европы, в том числе, чтобы общаться с партнерами.

“Основное в бизнесе - не то, как учат в бизнес-школах, - клиент всегда прав. На самом деле, продать товар не так трудно, трудно получить товар по доступной цене, чтобы можно было конкурировать. Наша сила заключается в том, что мы сумели получить хорошие для Эстонии условия. Эстония - маленький рынок, поэтому поставщики ставят более высокие цены. Мы стали для поставщиков крупными”.

Как правило, крупные бренды практически не занимаются продажей самостоятельно - они опираются на дилеров в разных странах, рассказывает Сергей Петров.

“Часто бывает, что дилер из Америки жалуется на нас, поскольку мы мешаем ему на его рынке. Долгое время это было проблемой, приходилось объяснять, что у нас же свободная торговля. Когда мы приезжаем куда-нибудь на Чемпионат Европы, нас там все знают, мы на слуху, поэтому продают все, а жалуются на нас. Нас хотят ограничить, потому что мы успешно работаем? Но сейчас к нам уже привыкли и воспринимают как неизбежное бедствие для местных дилеров,” - говорит он.

Table Tennis Products имеет также свой физический магазин в Париже. Но сразу после открытия магазин столкнулся с тем, что поставщики отказывались поставлять ему продукцию.

“У нас ушло три-четыре года, чтобы все наладить. Мы думали, что продаем в Эстонии - ну, будем еще и во Франции. В чем проблема? Но там есть крупный продавец, который закатил скандал”, - рассказал Сергей Петров.

Юридических ограничений не было, но фактически поставщики могли выкручивать руки, угрожая прекратить поставки и в интернет-магазин. Обращение в эстонский Департамент конкуренции не помогло - дело застопорилось где-то между европейскими и французскими регуляторами.

При том, что Table Tennis Products увеличивает оборот ежегодно (кроме 2020 года), кое в чем компания намеренно действует противоположно мировым трендам.

“Мне не нравится идея искусственного интеллекта - ты сразу чувствуешь, что говоришь с роботом. А так как он по-настоящему не может решить твоих проблем, это вызывает разочарование,” - говорит Сергей Петров.

Сам интернет-магазин по современным меркам выглядит несколько архаичным. Если открыть его на смартфоне, карточки товаров выглядят очень маленькими.

“Дизайн старый, и мы намеренно его не меняем. Мы считаем, что нынешний дизайн - просто мода”, - отмечает совладелец интернет-магазина.

Для примера он открывает современный сайт конкурентов - на смартфоне крупно видна только одна карточка товара, чтобы найти нужный товар, нужно сделать несколько кликов. На tabletennis11.com - только один-два клика, правда, сначала нужно увеличить масштаб двумя пальцами.

Продавать на готовой торговой площадке компания также не хочет. Пробовали Amazon - не понравилось: слишком большие комиссии и давление конкурентов.

Для раскрутки своего интернет-магазина руководители Table Tennis Products когда-то заказывали рекламу, но отошли от этого. По опыту оказалось, что важнее общаться на форумах теннисистов, но самое важное - оптимизировать сайт так, чтобы быть наверху в поисковой выдаче Google.

Для продвижения Table Tennis Products сотрудничает с американским блогером, который пишет подробные обзоры продукции - так, как “любит” Google. Также фирма запустила и хочет серьезно развивать свой YouTube-канал для профессиональных теннисистов.

Сергей Петров замечает, что обычная схема - это когда одним людям YouTube и Facebook продают рекламу, а другим - платную подписку, чтобы не видеть рекламу. Поэтому профессиональных спортсменов лучше привлекать профессиональным контентом о настольном теннисе.

“Твою рекламу покажут тем, у кого нет денег, чтобы от нее отписаться”, - смеется руководитель фирмы с 10-миллионным оборотом.