Зачем платить маклеру за услуги при покупке?

«Эта услуга состоит в представительстве покупателя за заранее оговорённую с ним сумму. Клиент, желающий купить недвижимость, заказывает у маклера услугу, и маклер ищет для него наиболее подходящий объект на всём рынке», - пояснила Мария Кристина Сарапик.

Обслуживание покупателей пребывало, по её словам, в определённой мере в серой зоне, оно не было облечено в конкретную форму: «Маклеры часто сталкиваются с ситуациями, когда клиент просит подыскать для него что-нибудь, и уже от маклера зависит, сколько сил он на это положит – обычно у него нет особой мотивации. Маклер, как правило, просматривает свой портфель, может поспрашивать у коллег по бюро, и если ничего подходящего нет, то больше и не ищет. Ведь он вовсе не уверен, что его труд будет оплачен, т.е. дело дойдёт до сделки». В то же время клиент возлагает все надежды на маклера и сам поисками не занимается. Весь процесс тормозится, потому что даже если ему что-то подвернётся, он не обязательно станет действовать, думая, а вдруг у маклера есть нечто получше.

«Бывает и противоположная ситуация, - говорит Сарапик, маклер с 16-летним стажем. – Особенно, когда маклер молодой и начинающий. Он проделывает огромную работу, ищет, находит, звонит клиенту и слышит от него, что тот уже сам нашёл нужное. Так что разочарование может постичь обе стороны, потому что не выработана конкретная форма услуги».

Сложилось так, что представляющий продавца маклер делится полученной платой за посредничество с коллегой, который нашёл покупателя. По словам Сарапик, именно таким образом действует большинство опытных коллег. Но на рынке есть и такие риэлтерские бюро, работники которых отказываются от сотрудничества. Причиной могут быть как политика фирмы, так и то обстоятельство, что в надежде обязательно заполучить объект в свой портфель маклер согласился на очень низкую посредническую плату, и делиться нечем.

По-разному складываются отношения и с застройщиками - некоторые из них заинтересованы в сотрудничестве с маклером, некоторые – нет. Маклер, представляющий покупателя, не мотивирован на предложение клиенту недвижимости, с которой сам он не получит посреднической платы. «Зато в случае услуги представительства покупателя у маклера есть возможность предлагать любые имеющиеся на рынке объекты, вне зависимости от того, продаётся ли недвижимость через девелопера, маклера, судебного исполнителя или частное лицо–собственника», - подчеркнула Сарапик.

Как люди воспримут идею нанимать при покупке недвижимости, что и без того связано с расходами, ещё и маклера? По словам Сарапик, поступая так, можно, наоборот, немало сэкономить.

Система оплаты в их бюро, по её словам, следующая: «Она складывается из основной платы и бонуса. Последний зависит от того, насколько мне удастся сбросить для клиента цену. Если мне противостоит другой маклер, который делится своей посреднической платой, то я в части своей основной суммы плату с клиента не беру. Предположим, что, по договору с клиентом, оплата моей работы равна 2000 евро, плюс бонус. Скажем, у партнёра оговорена с продавцом посредническая плата в размере 4000 евро, которую он готов со мной разделить. В этом случае я получаю свою оплату и не беру со своего клиента эти 2000 евро».

Клиент должен точно знать, каков его бюджет, т.е. у него есть деньги или банк подтвердил предоставление кредита.

Клиент должен также подтвердить, что доверяет весь процесс маклеру: «Если он сам найдёт какое-то представляющее интерес объявление, то он должен передать его маклеру, который будет общаться с продавцом. Переговоры должен всё-таки вести один человек, во избежание недоразумений. Об этом клиенту следует сообщить и членам своей семьи».

«В договоре, как в любом другом договоре о торговом посредничестве, можно установить виды деятельности маклера и сроки его работы. Я ставила себе целью найти клиенту подходящую недвижимость максимум за два месяца», - сказала Сарапик. Она убеждена в полезности услуги для клиентов – в пользу такого вывода свидетельствует уже накопленный опыт экономии времени и средств клиентов.

«Покупателям тоже нужен профессиональный помощник. Часто люди не умеют видеть взглядом специалиста по недвижимости. При поисках нового жилья они исключают предложения, где им не нравятся обои или цвет стен. Маклер же видит потенциал недвижимости. Банка краски, другие обои, новая мебель – и вы увидите квартиру своей мечты. Порой недвижимость действительно хороша, а фотографии безобразны. Или в документации есть какие-то аспекты, которые можно решить. Мак­лер сумеет распознать жемчужину и по плохим снимкам и плохо поданной информации», - отметила Мария Кристина Сарапик.

Сегодня платная услуга по представлению покупателя предлагается редко. На практике мак­лер надеется на получение платы с продавца или представляющего его маклера.

Между членами Палаты маклеров сложился добрый обычай сотрудничества, при котором маклер, представляющий продавца, делит плату с маклером покупателя. Но это действует отнюдь не всегда, и многие маклеры не готовы делиться с коллегами, по меньшей мере – не на равных условиях. Поэтому представительством покупателей вовсе не занимаются, потому что хлопот много, а оплата не гарантирована.

Если клиент всё же хочет получить от маклера полную услугу, чтобы тот нашёл ему на рынке наилучшее предложение и представлял именно его интересы, было бы разумно заключить с маклером соответствующий договор и оплатить услуги маклера.

Если маклер начнёт подыскивать заинтересованному в покупке недвижимости клиенту объекты, то он позвонит тем маклерам, у которых есть что-то на продажу.

Маклер продавца, узнав о наличии заинтересованного покупателя, часто соглашается поделить плату за посредничество и даже убедить продавца снизить цену.

Но наше бюро на такое сотрудничество не идёт. Мы полагаем, что маклер, приведший покупателя, должен получить плату от покупателя, которого он представляет, потому что у нас разные интересы: покупатель хочет найти недвижимость как можно дешевле, а маклер продавца должен защищать интересы своего клиента и продавать как можно дороже.

Когда мы в бюро представляем клиента-покупателя, то платит он. Есть ещё одна возможность – если клиент продаёт через нас своё прежнее жильё, то мы в этих рамках помогаем и при покупке. В таком случае отдельной платы нет.

Мы ищем подходящую для покупателя недвижимость в своём портфеле или объявляем в соцсетях, на порталах и т.д., что ищем для клиента конкретную недвижимость. Если что-то поступает, то это можно взять в продажу и предложить клиенту.

Я в качестве маклера не ищу по всему рынку объекты других бюро и представителей. Услуга покупки со всего рынка не профессиональная, поскольку предоставляющий её маклер не в состоянии контролировать подноготную такого количества объектов.