Производители стройматериалов на волнах роста

Peetri Puit OÜ, занявшее седьмое место в ТОП-е по результатам прошлого года, в основном занимается продажей конструкций из клееной древесины, многослойных клееных деревянных панелей (CLT), продольно срощенных строительных конструкций. Член правления предприятием Пеэтер Пеэдомаа утверждает, что дела предприятия идут в возрастающем темпе – пятнадцатипроцентный рост обещает быть достигнутым, несмотря на увеличение цен сырья в конце прошлого года.

По словам Пеэдомаа, причиной проблем с сырьём является зима прошлого года, которая препятствовала вырубке деревьев, что привело к росту цен. Пока признаков падения цен на сырьё нет – рост цен продолжится во втором квартале. По словам Пеэдомаа, это вызывает беспокойство.

«Сложно назвать рост цен в процентах – это зависит от того, идёт речь о мокром или сухом материале, и от многого другого, но это в любом случае влияет на нашу деятельность», - он признаёт, что это повышает стоимость продаж, и кто-то должен оплатить более дорогое сырьё. Если получится достичь соглашения с клиентом, заплатит он, но часто платить приходится производителю.

Пеэдомаа продолжил: его интуиция подсказывает, что цены какое-то время останутся на своём месте. «Подняться ценам всегда просто, а на убыль они идут трудно».

По его словам, с ситуацией поможет справиться рассеивание рисков и расширение круга потребителей. «Никогда не знаешь, что принесёт будущее», - он сказал, что неизвестно, как ситуация сложится следующей зимой. «Может быть, будут сильные морозы, и из-за этого лесопилки не смогут работать», - привёл он пример.

Существует старое убеждение, что рынок диктует цену. «Дефицит сырья приводит к повышению цен, и если рынок будет наполнен, то цены пойдут вниз». Колебание цен может происходить с небольшим сдвигом.

По словам Пеэдомаа, по час­ти продаж они равняются на Европу, в основном, Германию – именно там у предприятия длительные и сильные отношения с клиентами и партнёры, благодаря которым им больше не нужно перерабатывать на рынке.

Как продавать за границей? В каждом государстве свои особенности и специфика, с которыми нужно считаться и соответственно которым действовать, и Пеэдомаа признаётся, что в Швеции не получится продавать так, как в Финляндии. «Вне зависимости от того, с каким рынком имеешь дело, нужно убедиться в получении необходимых референсов, и тогда они сами начнут приносить клиентов», - уверен он.

Сегодня основным направлением развития продукта является CLT (многослойные клееные деревянные панели), для совершенствования которых сотрудничают с Таллиннским Техническим университетом, где магистранты, в том числе и международные, занимаются исследованием функциональности и особеннос­тей материала. По данным финансового отчёта предприятия за предыдущий год, было проведено несколько тестов и, чтобы быть готовым к производству, целью было поставлено увеличение команды инженеров, которые бы разрабатывали типовые сборки и консультировали инженеров других предприятий насчёт проектирования из многослойных клееных деревянных панелей.

По словам Пеэдомаа, многослойные клееные деревянные панели – тренд именно скандинавского рынка. «Это наш новый инновационный продукт», - признал он. Как материал панели стали использовать в 1990-х годах в Европе – в Германии и Австрии. В Эстонии и Скандинавии первым их начало производить предприя­тие Peetri Puit в 2014 году.

Сильный ежегодный рост – это неестественно

По словам Андреса Мяннарта, руководителя OÜ Eesti Killustik, производящего и продающего полезные ископаемые и строительные материалы и занявшего 13 место в ТОП-е, результаты прошедшего года превысили все сделанные прогнозы. «Прошлый год был удивительно хорош», - сказал он.

В финансовом отчёте предприятия говорится, что в 2017 году было инвестировано 1,5 миллиона евро в парк машин и оборудования – это составило большую часть инвестиций в развитие нового дробильно-сортировочного комплекса. Инвестирование в проведение геологических исследований и приобретение прав на них продолжается, обеспечивая право на добычу полезных ископаемых и в будущем.

Хорошие результаты пред­прия­тия поддерживает крепкое положение строительного сектора, и объёмы строительства возрастают прежде всего в секторе строительства инфраструктуры. В целом, портфель прав на исследования и проведённых исследований увеличился на 138 147 евро, проведённые исследования реализовали право на добычу ископаемых на сумму 134 954 евро.

По словам Мяннарта, в этом году объёмы немного уменьшились. «Нельзя предположить постоянного роста», - он утверждает, что спад объёмов происходит прежде всего из-за широкого геог­рафического расположения проекта – в этом году вблизи от предприятия было не так много объектов, как в прошлом. «Другие производители находились ближе, и в нашей области расположение играет очень большую роль».

По словам Мяннарта, цену продажи пытаются скорректировать относительно входной цены, но это не особо удаётся, так что и им не чужды проблемы, связанные с ростом входных цен.

OÜ Nerostein, в 2015 году построившее рабочую область для завода из камня, пишет в своём блоге, что речь о молодом предприятии, но начало было неве­роят­но хорошим. Фирма уверена, что именно камень – лучший материал для рабочей поверхнос­ти кухни. Нет разницы, имеем дело с естественным камнем, кварцем или керамикой – рабочая поверхность прочная, красивая и практичная.

На домашней странице фирмы сказано, что, поскольку единственным недостатком камня была цена, миссией предприятия было сделать цену приемлемой. Для выполнения этой цели ключевым вопросом стала эффективность производства – цену держат под контролем большие количества и лучшие доступные производственные средства. Для того, чтобы предложить клиенту полную услугу и обеспечить короткое время доставки, у предприятия свои команды для измерений и установки. Из 95 работников предприятия 50 занимаются производством и 30 – установкой.

Невероятно

сильное начало

Производство Nerostein дружелюбно для окружающей среды, используемая вода очищается и используется повторно, и произведённые на производстве остатки утилизируются сертифицированными партнёрами. По словам Индрека Валласте, члена правления предприятия, они делают вещи так, как, по их мнению, правильно, но в то же время – лучше для клиента.

«При выборе рабочей поверхности из камня для клиента важны четыре аспекта: услуга, продукт, скорость и цена», - говорит он о факторах, помогающих продавать успешно. Благодаря этим четырём факторам появляются возможности для конкуренции на внешнем рынке – 90% производства экспортируется.

Помимо Финляндии, Швеции, Норвегии и Дании, предприятие действует на таких рынках, как рынки Великобритании и Франции. По словам Валласте, за продажу на внешнем рынке отвечают менеджеры по продажам, в основном – эстонцы, которые говорят на местном языке и уже знакомы с местной ситуацией.

По оценке Валласте, успешному началу помогло и то, что растущим рынком занимались как в Эстонии, так и за рубежом. Это означает, что, благодаря хорошему экономическому положению, камень для многих оказался доступен.

По его словам, вдобавок к этому, клиенты стали более осведомлёнными. «Если раньше люди не знали ничего, кроме ламината, то теперь большинство знает больше об использовании камня в качестве рабочей поверхности, в том числе кварца», - сказал Валласте. Предприятие прогнозирует рост объёмов более чем на 25%.

По словам Танеля Коокмаа, директора по продажам AS Viking Window – предприятия, производящего и продающего деревянные и деревянно-алюминиевые окна и внешние, раздвижные и балконные двери, большая часть их продукции экспортируется.

«90%, точнее, 85% - рынок Эстонии немного вырос за последние годы», - отметил он. Речь как о прямом, так и о косвенном экспорте – заводы, которые покупают их продукты, тоже направляют свою продукцию на экспорт.

Экспорт растёт из года в год, но прош­лый год был особенно хорош, признаётся Коокмаа. Обычно мы не занимаемся другими крупными специальными проектами – часто для них ищут дешёвые окна, которых нет в ассортименте, но в прош­лом году взятые в качестве исключения проекты были успешными для предприя­тия. «Благодаря этому в прошлом году у нас выдался лучший год за всю историю. В этом году объём немного меньше».

AS Viking Window имеет сеть посредников в Великобритании, Ирландии, Норвегии, Канаде и других странах. Их клиентами на внешнем рынке являются частные клиенты, строители и разработчики. По словам Коокмаа, поддержание работы сети продаж – постоянна работа. Некоторые посредники пропадают, других нанимают на их место, проводят обучение для новых и существующих посредников и т.д.

«Хотим покрыть все экспортные страны сетью посредников, чтобы в радиусе каждых 150 км было одно достойное мес­то продажи с залом образцов», - Коокмаа сказал, что, несмотря на особенности их товара - он самый дорогой по сравнению с западными продуктами, успешная продажа обязательно должна предполагать наличие зала образцов. «Если показать продукт клиенту, он увидит качество нашего продукта по сравнению с более дешёвым аналогом. В интернете же все окна выглядят одинаково, покупатели смотрят только на стоимость».

1. Tmb AS

2. Upm-Kymmene Otepää AS

3. Module Tech OÜ

4. Stako Diler OÜ

5. Talot AS

6. Harmet OÜ

7. Peetri Puit OÜ

8. Klaasimeister AS

9. Kunda Nordic Tsement AS

10. Haka Plast OÜ