Успешный девелоперский проект начинается с клиента

«Девелопер должен распознать и момент, и географическое положение, характеризующиеся наибольшим спросом. Развитие хорошего проекта на неправильном рынке может привести к очень неблагоприятным последствиям», - отметил Тинт.

«Таким образом, успешность проекта уже на начальной стадии зависит от профессионализма девелопера и его способности предугадывать рынок. Чтобы всё сработало как надо, необходимо найти правильный объект недвижимости в правильном районе, где наблюдается достаточный спрос, однако данный процесс требует очень значительных временных затрат», - добавил он.

В процессе поиска подходящего участка необходимо проработать всю связанную с ним базовую документацию (например, детальную планировку), а также разузнать, какие ограничения действуют в его отношении. Наиболее удачно расположенные участки как правило отличаются очень высокой ценой, и ввиду вышесказанного там не получится построить недорогие квартиры. Менее привлекательная недвижимость имеет свои индивидуальные недостатки, которые должен учитывать девелопер при развитии объекта. «Риски всегда гораздо выше, чем кажется на первый взгляд», - пояснил директор по развитию Endover и добавил, что для содержательного анализа некоторых участков может потребоваться 10-20 страниц разнообразных расчётов, касающихся его рентабельности.

Как утверждает Тинт, в настоящий момент практически невозможно найти девелоперский проект с хорошим расположением по разумной цене. Даже если кому-то из девелоперов и удастся заполучить хороший участок, то, по всей вероятности, он будет приобретён за очень большие деньги. В подобных условиях качественное развитие такого дорогого объекта превратится в очень трудоёмкий процесс, требующий больших временных затрат.

С чего же начать?

Если вы уже нашли подходящий объект и определили его целевой рынок, в первую очередь следует выяснить потребности клиента. По словам Тинта, это можно сделать с помощью пяти следующих критериев:

1. Ваш клиент – семейный человек или живёт один?

2. Какой образ жизни он ведёт?

3. Каковы потенциальные характеристики и дополнительные ценности проекта?

4. Какова возможная цена и степень комфортности проекта?

5. Что разрешается детальной планировкой и конструкциями имеющегося строения?

На основании указанной информации можно обозначить первоначальный продукт и приступить к процессу его развития.

По мнению Тинта, основополагающие факторы, которые позволят клиенту поверить в продукт – это известность бренда и опыт застройщика. В этом случае клиент изначально предполагает, что проект был продуман до мельчайших деталей, и на это были потрачены значительные ресурсы. «Концепция должна быть целостной», - отметил он.

Известность бренда играет важную роль и с точки зрения финансирования покупки недвижимости. «Нельзя не отметить следующий момент: если бы Endover не являлся известной девелоперской компанией, мы не смогли бы всего за три дня посредством народного финансирования собрать 1,5 миллиона евро для реализации проекта Vega. Люди инвестируют в компетенцию и доверяют опытным девелоперам», - добавил он.

Кроме того, большое значение имеет привлекательность архитектурного решения и то, как оно вписывается в окрестности. Также продукт должен отличаться рядом преимуществ, придающим ему дополнительную ценность (например, террасы, дворы с зелёными насаждениями, сауны и клубные помещения, спортивный зал и меблированное фойе). «Чем дальше, тем в большей степени люди начинают искать и требовать таких преимуществ».

Важная роль отводится и продуманной планировке квартир, а также уровню цен, соответствующему данному району. «В принципе, продажи и зависят от уровня цен: если проект продаётся со скрипом, то это означает слишком высокую цену, и наоборот», - пояснил Тинт.

Невозможно добиться успеха без профессиональной команды

Если процесс развития продукта начинается с картирования целевого рынка и участка недвижимости, то в основе маркетинга лежит собственно развитие и совершенствование продукта. Если мы говорим о продаже жилой недвижимости, то здесь очень важная роль отводится эмоциональной составляющей, то есть продавать нужно не просто дом, а стиль жизни.

Маркетинг - это отнюдь не голая реклама, а процесс формирования и накопления ценностей и преимуществ. В качестве примера Тинт привёл разрабатываемый проект Vega на месте бывшей Морской академии в таллиннском бизнес-квартале Tahesaju City.

Поскольку данный проект по своим характеристикам серьёзно отличается от других проектов в том же районе, он получил название Vega, обозначающее одну из самых ярких звезд в ночном небе. По словам Тинта, именно на этом и построен брендинг всего проекта.

На примере Vega важными маркетинговыми аргументами являются указанные выше дополнительные преимущества. Поскольку проект Vega расположен в Ласнамяэ, то свою роль играют и доступная цена, и улучшенные условия, касающиеся безопасности. Говоря о Ласнамяэ, Тинт отметил, что в этом районе насчитывается не так много предложений, однако клиентов тут столько же, сколько и в целом городе Тарту. Кроме того, отличительными чертами района являются хорошая инфраструктура и общая перспективность. По мнению самого Тинта, секретом успешности компании Endover, которая в настоящей момент занимается девелопментом около 1900 квартир, является её команда. «Работа в компании Endover – это тоже стиль жизни. Мы успешны благодаря тому, что вся наша команда работает по принципу синергии. Наш коллектив обладает и профессиональными навыками, и новаторскими качествами. Единая и проактивная команда являются стартовым капиталом любого успешного девелоперского проекта», - поделился своим опытом директор по развитию.