Эстонский бизнесмен: Россия отрезана, поэтому казахи вынуждены покупать у нас

На этот год Entra Grupp, занимающаяся оптовой продажей строительной и сельскохозяйственной техники, а также соответствующих запчастей, прогнозирует оборот более 3 млн евро. Работает фирма и с украинскими партнерами.

Сразу после окончания техникума я случайно попал в фирму, которая занималась строительной техникой. По образованию я инженер-автомобилестроитель, т.е. изначально мое образование связано с легковыми и грузовыми автомобилями, но строительная техника меня увлекла. Поработав в одной-другой фирме, я понял, что у меня есть свои идеи и свое видение того, как это можно сделать еще интереснее, еще лучше. Так и пошло. Пользуясь своими идеями, я начал строить свою фирму.

Локомотив нашей фирмы – оптовая продажа запчастей. Это как раз та причина, по которой мы остаемся в тени и нераскрытыми для широкой публики. Мы работаем с большими крупными компаниями, которые у нас покупают оптом, а они уже общаются с конечными клиентами, которые их знают.

Надо было прикладывать очень большие усилия, чтобы добиться партнерства, какого-то уважения, потому что у очень многих крупных фирм за рубежом, в Европе, отношение к Прибалтике, Эстонии такое… маленькая страна, ну что они могут?

Да. Но мы смогли. Мой подход к бизнесу такой, что очень многие занимаются похожими вещами, но я всегда стараюсь делать на какой-то процент лучше, чем у всех остальных, чтобы выделяться из этой массы. Мне кажется, лучше – это осведомленность о каждом продукте. Нужно быть полностью погруженным, полностью понимать все мельчайшие детали. Без технического образования невозможно добиться такого.

Конечно же. Наверное, как любой мальчишка, это с детства – машинки, самолетики, все, что связано с техникой. Потом мопеды, мотоциклы, дальше я отцу помогал ремонтировать наши машины. Так и сложилось.

Да. Мой папа работал… тогда это еще были не компании, а так называемые автобазы. Его автобаза обслуживала гостиницы, там были какие хочешь машины и грузовики. Было очень интересно.

Да, конечно. Давным-давно, еще в 98-м году, когда я только в первый раз пришел на работу, связанную со строительной техникой, я уже тогда начал пробовать все эти игрушки для больших мальчиков, и еще много чего осталось, так что можно продолжать, на всю жизнь хватит.

Наши основные поставщики – это Италия, Венгрия, очень много из Турции, Китая. В основном производство компонентов находится в тех странах. Совсем недавно мы стали развивать один интересный бренд в Эстонии – это турецкий производитель, который находится очень близко к границе с Сирией, в том самом районе, где был эпицентр землетрясения в этом году. Техника производится в Турции, но используются все компоненты европейского качества. В принципе, если взять любую технику – неважно, сельскохозяйственную, строительную или горнодобывающую, она собирается как Lego. Все договариваются с теми же самыми производителями. В мире, может, всего пять компаний, которые производят мосты и коробки передач, семь-восемь компаний, которые производят двигатели, кабины. Все договариваются между собой, кто из каких компонентов собирает технику.

Да, но при этом все-таки надо и следить за качеством.

К сожалению, да. В первой половине года Турция была выбита из колеи. Но наш склад построен на очень большой базе данных, мы знаем статистику, сколько чего движется, и запасов на таллиннском складе было достаточно, чтобы перекрыть все эти проблемы с поставками.

Все переговоры с зарубежными партнерами веду я. Как минимум английский язык на 100% необходим, но русский тоже нужен. Турки с удовольствием общаются на русском языке. Они молодцы, русский язык учат, стараются.

Прежде всего, важно развитие, увеличение продаж, оборотов. Все партнеры ценят, что имеют дело не с какими-то новичками, а действительно с профессионалами. Мы представляем уже очень долгое время крупный итальянский завод, который производит мосты и коробки передач как раз для строительной, сельскохозяйственной и горнодобывающей техники. Очень много где используются эти компоненты. Мы их представляем с 2004 года, т.е. в следующем году уже будет двадцать лет. У нас склад настолько сбалансирован и идеален, что даже сам завод к нам обращается за какими-то компонентами, деталями, если в данный момент у них возникла проблема и поставщик не может произвести эти компоненты, а мосты или коробки передач нужно собрать в определенный срок. Они ценят, что мы не только потребляем, но можем и помочь.

Не могу такого вспомнить. Всегда существует выход из любой ситуации. Бывает так, что кто-то не согласен, но всегда можно найти план B, план C и т.д.

Да, мы являемся официальными дистрибьюторами в этих странах тоже. Очень долго мы работали там, но, к сожалению, в последнее время из-за всей этой ситуации, из-за войны… это очень сильно и мешает, и подрывает.

В России пока еще да, но прямые поставки из Италии и Европы вообще…

К сожалению, да. Но некоторые из них не являются товарами двойного назначения. К примеру, самый обычный мирный вилочный погрузчик, который где-то на складе работает – в принципе, какую-то часть ввезти можно.

А это как раз к тем самым вариантам: если не работает план А, можно разработать план В, план С. У нас в последнее время из-за того, что мы постоянно растем, появилось очень много клиентов за пределами этих рынков.

Да, Казахстан, соседние страны – Кыргызстан, Узбекистан. С ними мы начинали сотрудничать, заключали первые договоры и были первые поставки, наверное, лет семь-восемь назад, т.е. маленькие зародыши появились уже в то время. А сейчас у меня складывается такое ощущение, что, может быть, они тоже какую-то часть покупали через Россию, и т.к. сейчас тот канал отрезан, выхода нет, поэтому они все больше вынуждены покупать у нас.

Нашу продукцию невозможно использовать в военных целях, потому что как сельскохозяйственный трактор может участвовать в военных действиях? А во-вторых, мы общаемся тесно, и я знаю, что происходит в Казахстане. Сейчас очень хорошо развивается одно направление – мы ведем переговоры с казахскими шахтами о том, чтобы поставки велись напрямую к ним. И это не российский рынок, это реально казахский.

Тот рынок мы начали развивать как раз как альтернативу российскому начиная с прошлого года, но успехи довольно хорошие за такой промежуток времени.

Конечно, это будет создавать проблемы. Но все мы надеемся, что это безобразие все-таки закончится как можно скорее, потому что это мешает жить всем. И в Европе, и в России тоже.

Я имею в виду войну и санкции, которые введены как следствие. Будем надеяться на лучший исход.

Это опять же к многочисленным вариантам различных планов. Как только началась вся эта ситуация, было понятно, куда все это скатится и чем это будет потихоньку заканчиваться. В прошлом году мы активизировали и в этом году мы еще сильнее делаем упор именно на местный рынок, в первую очередь, эстонский. В этом году участвовали в выставке Maamess, которая прошла для нас довольно хорошо. Появилось очень много клиентов, на развитие эстонского рынка в нашу команду я нашел еще двух человек. Мы очень много делаем по Эстонии визитов к клиентам.

Строительные и дорожно-строительные компании, сельскохозяйственники, которые непосредственно в полях занимаются урожаями, посевной.

Все правильно, так и есть. В этом году мы активизировали более активную продажу строительной техники, но тяжело, потому что люди все-таки боятся, смотрят, какие проценты теперь банки предлагают по кредитам. Если показатели хорошие, банки пока еще их выдают, но вопрос в процентах. Поэтому люди пока очень осторожны, и никто больше не торопится.

Я их вообще не люблю и практически не беру.

Так точно.

После первого кризиса, который мы пережили, слава богу, удачно, стало понятно, что все-таки кредиты и лизинги – очень опасная штука.

Даже когда она была отрицательной!

Да, мы представляем и сервис – обслуживание, ремонт, техническая поддержка. У нас есть выездная ремонтно-сервисная бригада, работаем и в Ида-Вирумаа, и Тартумаа без проблем.

Безусловно. У нас в связи с коронавирусом произошел рост, у нас в связи с военными действиями в Украине произошел рост оборота… И цены выросли, и мы все больше находим новых клиентов.

Да.

Все связано. Если у нас входящая цена повысилась, мы не можем предлагать нашим клиентам ту же самую цену, которая была пять лет назад. Конечно, в соответствии с повышением мы тоже повышаем наши цены.

Да, но пока вроде терпят. А как по-другому? Деваться некуда, а где еще в другом месте взять?

Бизнес гибок: сегодня здесь хорошие условия, очень много было переездов сюда из Финляндии, Швеции, Германии. Сюда из очень многих стран приезжали бизнесмены, открывали здесь производства и склады, потому что здесь были хорошие условия. Точно так же дойдет до какого-то определенного уровня, все посмотрят, сравнят показатели с какой-то другой более интересной страной – и можно все свернуть и переехать в другую страну, где более выгодные условия.

Чтобы быть действительно развитой европейской страной… Давайте возьмем, к примеру, Данию, Швецию, Германию. Там хорошо обученные люди с хорошим образованием, которые действительно могут делать высококвалифицированную работу. У нас же здесь в последнее время лично я ощущаю проблемы, что у нас нет этого контингента, нет достаточно квалифицированных людей. Если посмотреть, что творится в CV keskus, все наши партнеры, конкуренты, все ищут и не могут найти. Сейчас мы переманиваем этих людей друг у друга.

Да, они не производят. Надо спросить у них – почему. А может, на самом деле, у людей нет заинтересованности. Дело времени. Со временем наши услуги дойдут до того, что наши услуги будет вообще не найти. И если кто-то из клиентов захочет отремонтировать технику, дойдет до того, что это будет стоить 150 евро. И когда у него будет безвыходная ситуация, и он будет согласен платить 150 евро за один час работы, может быть, тогда и зарплаты вырастут, и люди, которые не были заинтересованы в нашей профессии, обратят внимание, что там происходит что-то интересное.

Придется попробовать пойти таким путем. Попробуем сократить, попробуем посмотреть результаты, что выйдет в конце этого года. Но на зарплате экономить очень чревато. Сейчас не самое хорошее время: если посмотреть, в магазинах все только растет.

Наша фирма давно не ориентируется на местный рынок, мы больше все-таки глобальная, международная фирма, у нас клиенты по всему миру. То, что мы перечислили все эти страны, - это далеко не все. У нас очень много клиентов и по Европейскому союзу, много крупных клиентов в Польше, Румынии. Мы до сих пор много поставляем нашим клиентам в Украину.

Немного, фирм пять. В основном это фирмы, которые обслуживают технику на местном украинском рынке, строительном и сельскохозяйственном.

К сожалению, сразу же, как только начались все эти военные действия, мы всех клиентов из стран риска перевели на предоплату, потому что не хочется рисковать. Лучше быть подстрахованными. Я уверен, что абсолютно все в мире сделали точно так же, и мы не единственные.

В Европе до сих пор еще есть много интересных стран, куда можно перевести свой бизнес. Но надо ведь рассматривать страну и с той точки зрения, что там придется не только вести бизнес, но еще и жить. И на самом деле, Эстония – очень комфортная, тихая и спокойная страна, поэтому альтернативу найти тоже нелегко.

Советовать я не люблю. Хочется все-таки увидеть поскорее, когда там, в правительстве наведется порядок. Когда там наведется порядок, наверное, будет попроще со всем остальным. Есть очень много вещей, которые мне не нравятся. Мне не нравится завуалированная коррупция, воровство, и я удивляюсь, кто вообще выбирал это правительство и как оно туда попало.