Примеры, как продавать эстонскому клиенту в соцсетях

Олеся Сауэ, которая более 20 лет посвятила продажам и развитию товаров и услуг и специализируется на соцсетях, сказала, что за полчаса рассказать о том, как же заманить эстонца в социальные сети, невозможно, на это обычно уходит несколько дней. Однако некоторыми любопытными и полезными хитростями, тенденциями, а также несколькими яркими примерами она успела поделилась с участниками обучения.

«Когда я выстраиваю стратегию, то все начинается с первого вопроса - кто наш клиент? - говорит Сауэ. – Эстонский клиент - это очень общее понятие. Все-таки нужно определиться, речь о молодом или пожилом клиенте, мы ориентируемся на молодую девушки Лийс или бабушку Мали из деревни. Только выяснив это, мы сможем двигаться дальше», - заключил эксперт.

Инстаграм – более молодая клиентура, в Фейсбук более взрослая. Молодежь, конечно, имеет Фейсбук, говорит Сауэ, но по сравнению с Инстаграмом они там проводят значительно меньше времени.

По словам Сауэ, клиента не интересует наш продукт. Их интересует решение проблемы, то, что их сделает счастливыми, успешными и т.д.

«Например, мне нравятся мускулистые парни. Куда я пойду его искать - в библиотеку или спортзал? Что я должна сделать, чтобы он обратил внимание именно на меня? Для этого мне нужно понять, что для него важно. И это самое главное – понять, что нужно вашему клиенту».

«Если мы с вами решаем, что наш клиент - это молодая девушка Лийс, то останавливаемся на Инстаграм. И тут большую роль играют инфлюенсеры», - говорит Сауэ.

Олеся Сауэ привела один пример из личной практики, когда ее команда занималась продвижением нового продукта (эстонский творожок) на рынок.

В одну из пятниц они отправили персональную посылку 27 инфлюенсерам, куда входило персонально адресованное письмо и несколько баночек творожка.

Инфлюенсеры опубликовали в инстаграме в сумме чуть более 50 постов с упаковкой творожка. Общее количество просмотров составило более 300 000.

В итоге, как говорит Сауэ, уже к субботе этих творожков было не купить, так как их разобрали еще до того, как была запущена официальная рекламная кампания продукта, которая была запланирована на понедельник.

Эксперт отмечает, что при данной стратегии важно понимать, кто ваш клиент и клиент этого инфлюенсера. Не каждый инфлюенсер подходит для рекламы определенного продукта. Например, двое инфлюенсеров не опубликовали фотографии с творожком, так как продукт содержал лактозу.

А учитывая, что стоимость услуг инфлюенсера может обходиться в копейку, – цена за один пост может варьироваться от 0 до 500 евро, - скрупулезный подход к выбору правильного инфлюенсера не только вопрос эффективности, но и затрат.

П.С. В случае с эстонским творожком инфлюенсеры опубликовали свои посты бесплатно. Сауэ говорит, что это в частности заключалось в правильно выбранной стратегии - персональном подходе к каждому инфлюенсеру отдельно.

Сауэ говорит, что Фейсбук ей напоминает паб, где 24/7 все кричат, и чтобы быть услышанным, нужно либо кричать громче, либо раздеться.

По ее словам, среди более взрослого поколения в Фейсбуке хорошо работают розыгрыши.

Она рассказала об одной из стратегий, которую использовали для повышения узнаваемости бренда компании, которая занимается очисткой вентиляционных труб.

«В ФБ никого не интересует очистка вентиляционных труб. Поэтому мы придумали ряд розыгрышей – «выиграй своему другу 5 кг сала», «выиграй два литра свежего и чистого воздуха с Хийумаа», а также «выиграй нижнее белье», - говорит эксперт. По ее словам, данная категория подарков была специально подобрана, так как их можно связать с чисткой вентиляционных труб. Фирма ежегодно собирает около 100 килограммов жира в трубах, и 5 из них она готова разыграть; мы все хотим дышать свежим воздухом, для этого необходимо чистить вентиляционные трубы; ежедневная смена нижнего белья также естественна, как и регулярная чистка вентиляционных труб, говорится в описаниях розыгрышей подарков.

Также эксперт отмечает, что среди эстонцев в Фейсбуке хорошо работает слово «свит». «Никто не представляет, сколько может стоить свит, но всем хотелось бы попробовать», - отмечает она.

«Но это все конфетно-букетный период, без которого никак. Однако если вы хотите, чтобы Мали или Лийс сказали вам да, то вам придется встать на колено и сделать им предложение», - говорит эксперт.

Важно понимать, кто ваш клиент, какова ваша стратегия и зачем вы это делаете. «А все остальное - это инструменты, которые ваших главных проблем не решат», - заключила Сауэ.