Война в Украине ускорила рождение уникального продукта питания в Эстонии

Letofin существует с 1994 года и в свое время занималась продажей топлива, но позднее переключилась на зерновые культуры. В 2014 году компания вместе с украинскими партнерами основала фирму Seedco Ukraine.

Небольшой завод, который расположился в городе Ичня недалеко от Киева, занимался очисткой, калибровкой и упаковкой семян подсолнечника.

Однако война, которая идет с 2022 года, внесла свои коррективы. «Больше половины людей ушло на фронт. Завод хоть и не пострадал, но мы находимся в зоне, где с одной стороны Беларусь, с другой – Россия. В эту ночь (17 ноября – прим. ред.) была самая массированная атака, постоянные перебои с электричеством. Если раньше мы ехали через Беларусь, то теперь через Польшу, и транспортные расходы выросли в 2-2,5 раза», – перечисляет трудности украинской фирмы руководитель Letofin Марк Эйвин. Он добавляет, что польские фермеры, которые не пропускали украинские товары через свою границу, тоже стали дополнительным риском.

Дмитрий Эйвин, который руководил бизнесом в Украине, добавляет, что после начала войны покупатели стали переключаться на Болгарию. «Закупщику что у нас покупать, что чуть дороже в Болгарии, зато он будет знать, что зимой у него все хорошо будет на полках. Поэтому третий год у нас клиенты отваливаются один за другим», – констатирует он.

В поисках конечной продукции из семян подсолнечника внимание бизнесменов привлек растущий тренд на рынке – альтернативное молоко. «И вот в августе 2020 года Марк позвонил и говорит: давай делать молоко. Он нашел ресторатора, который попробовал сварить молоко на кухне, и что-то вроде получилось», – вспоминает Дмитрий Эйвин.

Получив грант на первую разработку от EAS совместно с Таллиннским техническим университетом они сделали первую попытку. «Ничего не получилось. И мы расстроились», – рассказывают предприниматели.

Молоко в итоге оказалось слишком жирное, малобелковое, невкусное и с зеленоватым оттенком. Они сделали вывод, что если из цельной семечки не получилось, то по примеру горохового молока им нужен белковый порошок из нее. «Поэтому мы ушли в разработку белка. Но тоже ничего не получалось, а если и получалось, то без вкуса. Поэтому мы ушли в разработку технологического процеса. Такой линии по производству белка из подсолнечной семечки не было», – перечисляют они этапы развития своей новой продукции.

И вот в январе этого года новая компания Sunfly запустила в Эстонии завод, который начал производить белок, а заодно и еще один незапланированный продукт. «Процесс подготовки цельной семечки для производства белка – уникален, наше ноу-хау. В процессе тестирования мы увидели, что обрабатываем семечку таким образом, что получается еще и подсолнечная паста», – демонстрируют предприниматели новую продукцию.

По их словам, если ореховую пасту можно делать из сырых, жареных орехов, с солью, и вообще как угодно – и все будет вкусно, то с семечкой ни в каком виде добиться хорошего вкуса у них не получалось. «Повезло, что мы работали над белком. Те тесты, которые мы делали, мы для пасты никогда не додумались бы проводить», – рассказывают они о своем «случайном» изобретении.

Предприниматели уверены, что уникальность их подхода защитит их и от конкурентов: «Ни один производитель ореховой пасты этого не сделает, потому что такой обработки нет, и они никогда до нее не дойдут, потому как в их понимании то, что делаем мы, – утопия», – поясняют они.

По словам производителей пасты, теперь сто процентов сырья идет в пищевое производство, так как в процессе получения белка на выходе также получается подсолнечное масло холодного отжима.

«Популяция в мире растет колоссально. Белка не хватает, поэтому он берется отовсюду. Один продукт, который остался вне этого процесса, – это подсолнечная семечка, которой в год производится 50 млн тонн и которая сегодня используется неэффективно, потому что для человека идет только подсолнечное масло, все остальное идет на корм скоту. У нас только шелуха идет в отходы, а все остальное – в употребление человеком. И вся продукция, кроме масла, белковая», - разъясняет Марк Эйвин.

Четыре вида пасты с начала этого года уже продаются на рынках Англии, Португалии, Франции и Арабских Эмиратов. В Эстонии она доступна в 150 магазинах. По оценке предпринимателей, в первый год продажи пасты составят около 150 тысяч евро. «В следующем году мы планируем выйти на продажи в 1,5-2 миллиона», – говорят они.

Белок из семечек компания Sunfly начала производить лишь несколько месяцев назад. После этого в Италии им удалось добиться результатов и создать, как говорят Эйвины, первое в мире высокобелковое подсолнечное молоко без добавления масла. Оно еще не поступило в продажу, но первая партия уже прибыла на завод в Таллинне.

По их прогнозам, молоко на рынке появится ориентировочно к лету, так как для дальнейшего продвижения товаров и увеличения продаж необходимо финансирование. «Сейчас мы хотим закрыть seed round на 1,3 миллиона евро», – говорят они о привлечении капитала извне, до сих пор все финансировалось за счет собственных средств.

Они не сомневаются в том, что спрос на продукцию будет еще и потому, что, по их словам, одно из самых главных преимуществ подсолнечной семечки в том, что она не является аллергеном, в отличие, например, от арахиса, кунжута и т.д.

«Осознанность потребителя растет – Generation Z подрастает (рожденные в период с 1996 по 2010 годы – прим. ред.), они хотят высокобелковый продукт. Размер рынка шоколадных и ореховых паст в мире – около 20 млрд долларов. Мы хотим взять оттуда часть. Плюс, мы хотим привлечь в эту категорию абсолютно новую аудиторию – аллергиков, так как до сих пор для них особо аналогов нет», – рассказывают они о потенциале своей продукции.

То, чего не хватало украинскому производству, теперь у бизнеса есть – свой бренд. Однако уникальность продукта влечет за собой сложности.

Во-первых, продукция, которую производит Sunfly, для многих рынков новая и незнакомая потребителю. Во-вторых, продвигать свой бренд затратно. Но у семьи Эйвин есть план.

«Один в поле не войн, и нам выгодно, чтобы на рынке, где мы есть, был еще один прайвит лейбл, который тоже продвигал бы эту продукцию. Например, в Эстонии мы бы отдали прайвит лейбл либо Rimi, либо Maxima», – называют они крупные сети магазинов, которые могли бы взять на себя часть работы по продвижению новой продукции в регионе.

Что же касается снижения затрат, то и тут предприниматели готовы делиться с другими. «Поскольку продвигать свой бренд затратно, а у нас есть достаточно мощностей, чтобы снизить затраты, мы часть мощностей также отдадим на прайвит лейбл. Но это не наш основной фокус, это временные меры. В будущем все будет под нашим брендом», – говорят предприниматели.

На рынке США, куда они в будущем также планируют выйти, таких трудностей не будет, так как там такая продукция уже знакома потребителям. Америка – как ледокол, где знакомить потребителя с товаром уже не нужно, замечают они. «Там один огромный рынок, одна маркетинговая стратегия, один язык», – перечисляют они преимущества рынка США, куда компания планирует выходить уже после второго раунда по привлечению капитала.