Свадебный автомат и букеты по подписке: опыт стартапов, которые не выстрелили

Вера Земскова - владелица двух компаний, сомелье, журналист, продюсер, организатор мероприятий, судья по практической стрельбе, а также мама двух детей. Она гражданка Молдовы, но 11 лет жила в Москве, где у нее был продюсерский центр. В 2016 года она решила, что нужно уезжать, и искала место у теплого моря. Но на чемпионате Европы по стрельбе познакомилась со стрелком из Эстонии - Василием Русмановым, который в итоге стал ее мужем.

Супруги поселились в Таллинне, но когда заработал нарвский Objekt, Вера больше жила в Нарве, потому что заинтересовалась стартапами, а здесь была возможность окунуться в эту сферу почти без знания эстонского языка.

- На самом деле, это была не первая идея. Первая у меня была слишком инновационная. Она пришла мне в голову в Эстонии. Когда мы с мужем женились, мне приснилось, что мы поженились через специальный “веддинговый автомат”. Мы просто пришли куда-то, вставили свои ID-карты, и никаких тетенек не было. Я подумала “вау, как круто”. Потом проснулась и подумала “Боже, какой бред!”

Мы ждали принятия нужного для этого закона. Мы выходили с этой идеей на обсуждения, и все смотрели на меня большими глазами и говорили, что это невозможно. В итоге, закон не прошел, и мы не смогли даже сделать прототип.

Но это инновация. А стартап, на самом деле, очень сильно не про инновации, а про деньги. Инвесторы не хотят вкладываться в то, чего никогда не было. Тебе говорят: этого не было, значит, мы не можем это просчитать, значит, мы не можем тратить на это деньги. Стартап - это про предсказуемость роста, хоть там и есть много подводных камней.

После этого мы попали в буткемп (учебный лагерь - прим. ред.), где, по-моему, за три дня нужно было сформулировать идею, представить команду. Нас было трое - семья, хотя это было плохо для стартапа. Желательно, чтобы были не совсем близкие люди.

- Третьим был мой сын. Сейчас прошел программу kood/Jõhvi, он тоже программист.

Идея всем понравилась, и нам даже дали приз. Я цеплялась за все возможные способы получения денег и фидбэка, привлечения кого-то в команду. У меня было понимание, как все нужно реализовывать.

Идея была простой и понятной, и все говорили, что она такая классная! Мужчины покупают цветы в подарок в последний момент, а иногда даже забывают. А если забывают, это грозит их отношениям. Давайте составим календарь и сделаем подписку на букеты - в нужный день у вас будут сниматься деньги, и вы получите букет. Продавцам это выгодно, потому что они заранее будут знать и планировать свои закупки. А клиентам будет удобно, они не будут в важные дни бегать с большими глазами.

- У нас получилось попасть в Prototron, и мы дошли до того, что общались с менторами и инвесторами о том, как нам наш проект развивать. Мы попали в стартап-инкубатор.

У нас было два вида контрагентов - доставка и продавцы цветов. А мы - посредники, мы брали процент. Мы думали, что наша целевая аудитория - мужчины, которые находятся в отношениях. А также компании, которые дарят цветы своим сотрудникам.

Оказалось, что никакие не мужчины являются нашими клиентами. Не хотят мужчины заранее покупать цветы своим женщинам! Они хотят продолжать покупать цветы в последний момент. Воспитывать свою аудиторию - совсем не задача стартапа. Мужчины этого не хотят - всё, забудьте.

Мужчин среди покупателей было дай Бог, если 10%. Остальные были женщины. Вот им не нужно объяснять, зачем нужно дарить цветы. Они знают, что это хорошо и приятно. И им не стоит доказывать, что сковородка - это лучший подарок. Им нужны цветы.

- Нет, я подручными средствами сделала форму, где надо было отвечать на вопросы, какие цветы, куда отправить. Мы столкнулись с тем, что большинство людей не хотят ничего заполнять, отвечать на какие-то вопросы. Они сначала хотят увидеть картинки.

В итоге у нас полетела целевая аудитория и у нас сломалась модель.

Мы поняли, что мы не сможем проверить идею, пока мы не сделаем приложение. А чтобы сделать приложение, тогда нужно было 3-5 тысяч и полгода. Когда нам это объявили, мы начали разговаривать с инвесторами, и ни один инвестор не сказал “о, Боже, как классно, давайте я дам вам денег!”

Инвесторы говорили, что это интересная идея, но они ничего не понимают в рынке цветов. Мы говорили, что это не про рынок цветов, это про дигитализацию. Но нам отвечали - это цветы, идите в Нидерланды и ищите там инвесторов. Но сначала сделайте приложение, потому что без него вы просто на пальцах объясняете про сферического коня в вакууме.

Муж у нас занимается зарабатыванием основных денег, мы не могли его привлечь. Он айтишник, но не умеет делать приложения - у него другое направление. И я сказала “а что я не смогу, что ли?” и пошла учиться делать приложения. Благо, сейчас можно делать приложения, даже если ты не программист.

- Я только прошла курсы, начинала делать приложение, и началась война. И у меня был один вопрос: как я могу сейчас заниматься цветами, когда происходит такой кошмар, когда много беженцев, им надо помогать? И идея с цветами ушла для меня на второй или даже третий план. Сайт работал, какие-то разовые заказы прилетали, но мы ничего для этого не делали.

В итоге я написала приложение для помощи беженцам, всю свою энергию я направила на него. Люди не знают, куда податься, у них ничего нет, им нужно где-то жить, на чем-то спать.

Мы работали, кажется, в 11 странах. Я привлекла около 10 волонтеров, и это очень классно сработало. Мы обработали около 5000 объявлений.

- Если у меня есть что-то, что я могу отдать в своем городе, я выставлю объявление. А если я приезжаю, например, в Таллинн как беженец, я захожу в приложение, и ищу вещи, которые смогу взять бесплатно.

Мы это модерировали, курировали, и фокус внимания очень сильно сместился. Сейчас острой необходимости в этом приложении нет - проблема была в первые полгода. Но только благодаря стартапу с цветами я сделала приложение, которое помогло большому количеству людей.

Когда я вернулась к теме цветов, я поняла, что у меня уже нет запала, нет оборотов, и вообще я не понимаю, зачем мне это надо?

Пока у тебя все горит, нужно делать, нужно найти команду, но из людей не таких, как ты. Я умею делать продукт - могу сделать сайт, сделать приложение. Нужно было искать человека, который будет заниматься операционкой. И его нужно искать прямо со старта. Нужен человек-зануда, который будет говорить, что мы не учли того или другого, который считает деньги, который ближе к реальности. Так всё будет быстрее. А самое главное в стартапе - верификация идеи на этапе, пока ты в нее веришь.

Еще у нас была такая проблема, что мы не могли найти компанию, которая будет доставлять цветы. Мы начали работать с Bolt - у них была услуга по доставке, но они ее закрыли. Пока мы делали свой стартап, мы видели взлеты и падения кучи компаний по доставке.

К нам стали присоединяться цветочные магазины. И вот владелец магазина говорит, что давайте, всё классно, а продавцы делают такое лицо - они вообще не хотели с нами работать.

- Я не понимаю, почему. Некоторые заказы я контролировала сама, особенно 14 февраля, 8 марта. Я контролировала доставку, что-то отвозила сама, потому что не всегда доставка справлялась. И вот, я приезжаю к цветочникам, а они мне дают, простите, веник! Без композиции, без упаковки, как они получили цветы из Голландии, так они мне и дают. Это нельзя везти клиенту! Уровень качества был очень нестабильный. И я так расстраивалась от этого!

В общем, слишком сложная модель, неправильно оценили, долго выходили на рынок…

Выходить нужно быстро! Появилась идея - раскручивайте ее в ближайший месяц. Технические возможности сейчас есть разные. Я, например, делала свой стартап с помощью стартапа для создания приложений.

- Или no-code. Там есть какой-то код, но ты понимаешь, как это работает. Мы просто хотели сделать прототип, но сломались раньше, не на приложении, а на внутренних процессах.

Если бы у нас был свой цветочный магазин, мы бы, наверное, продолжали этим заниматься - улучшали бы свой бизнес, это не был бы стартап.

- Мы продавали в Латвии, Австрии, Турции, в Израиле - это были разовые заказы. На самом деле не так сложно найти исполнителя на месте. Другое дело, что все это было в ручном режиме.

Но все равно все скатывается не в систему подписки, а в маркетплейс. Потому что маркетплейс работает, это уже понятная модель.

Цветочный бизнес очень сильно неповоротливый, как оказалось. Но есть один стартап, который успешно расширяется в Европе. Они сделали свою собственную доставку, не стали никому доверяться, и я теперь знаю, почему. Я на них смотрела - какие у них были ошибки, какие они сделали выводы, как движутся. У них маркетплейс, но для цветов, потом они добавили туда подарки: клиент покупает цветы и подарок, а доставка привозит, куда надо. У них всё получилось.

- Совершенно не зазорно закрыть стартап! Мы много говорили об этом с менторами, с инвесторами. Говорят, что инвестор предпочел бы основателя, который уже закрыл несколько стартапов, чем перспективного, но который еще ни одного стартапа не создал.

- Да, абсолютно верно! Сделав ошибку, ты ее, скорее всего, больше не допустишь. В следующий раз ты проскочишь этот этап быстрее, сделаешь по-другому. Поэтому я не делаю из этого какую-то трагедию - ну, не получилось, так не получилось. Обязательства у нас выполнены, мы никому ничего не должны, из регистра нас исключили.

- Сейчас закрывают, если фирма не предоставляет отчетность. А мы не успели ее подать. Бухгалтеры говорили, что можно открыть заново, но зачем? Все нужные уроки мы из этого вынесли. Я научилась делать приложения, сейчас я делаю их за деньги.

Еще очень важный момент, который я для себя поняла - я не хочу развивать стартап на постоянной основе. Мне очень нравится, когда есть идея и нужно сделать какой-то продукт. А дальше рост оборота мне уже не так интересен. Это уже про операционку. Это интересно другому типу людей.

- Не только. Есть еще амбициозные люди: “Я сделаю 3000 транзакций!” Это просто другие люди. Я люблю создавать. Мне было бы интересно участвовать в стартовой команде, а потом получить свои проценты - и радоваться жизни.

И ещё важный момент - пивот. Если вы поняли, что долго ехали не туда, нужно очень быстро поменять маршрут. Пока у тебя есть энергия, время, деньги, но дело не идет - нужно поворачивать.

Все успешные стартапы начинали немного с другого, но увидели бесперспективность своей изначальной идеи и начали развивать ту часть, которая у них перспективна. Slack был частью закрывшегося стартапа, YouTube делали совсем для другого.

Но быть стартапером - это, конечно, большая работа. Все инвесторы хотят, чтобы ты был молодым, очень опытным, очень амбициозным, но при этом не хотел бы денег. Чтобы ты не болел, чтобы у тебя не было основной работы, но при этом ты не нуждался бы в деньгах. Ты будешь вкладывать свое, просить у друзей, а инвестор вступит только на более-менее надежном этапе.

- Если у тебя есть идея, ее нужно сначала проверить с помощью всего того, что есть в Эстонии.

Ты поймешь, это только твоя идея или она интересна для других людей. Тебе нужны открытые уши, а не деньги. Нужно видение и горящие глаза. Если есть возможность, нужно учесть какие-то моменты, про которые я говорила.

И если стартап не выстрелил в течение двух лет, наверное что-то делается не так. Нужно или что-то менять, или закрывать его и делать что-то новое.