Украинская предпринимательница: «Мы хотели не просто заработать, а показать Эстонии, что такое хороший сервис»

Маркетолог по образованию, перфекционист по жизни – франчайзи Леся Рабошук рассказала ДВ об истории построения украинского бизнеса в Эстонии.

«Мы хотели не просто заработать. У нас была высокая цель – показать Эстонии, что такое хороший сервис, и научить его предоставлять. Мы видим, что задали уровень, к которому другие начали стремиться», – говорит она.

Один из секретов успеха G. Bar, по ее словам, заключается в его управлении: все франчайзи имеют опыт в предпринимательстве, среди них нет мастеров по предоставлению услуг.

«Бизнес – это зависимость. К G. Bar я отношусь как к особенному пространству. Я никогда к нему не относилась просто как к салону красоты. Мы заходили в эту франшизу как в бизнес, а не в суперидею участника клуба G. Bar», – говорит Леся Рабошук.

Первоначальная инвестиция составила 130 000 евро, включая затраты на открытие, лицензионный и паушальный взносы. Однако карантин внес свои коррективы, и было принято экстренное решение о дополнительной инвестиции еще в 30% от изначальной суммы. Таким образом Лесе удалось избежать закрытия бизнеса без увольнения сотрудников.

Но уже осенью 2023-го экономический кризис вновь ударил по рентабельности, которая за два месяца упала на 30%, а в сравнении с октябрем 2022-го и вовсе на 56%. Усугубила ситуацию реакция рынка, считает Леся.

«Наши прямые конкуренты, с которыми мы были в одном ценовом сегменте, среагировали глобальными скидками до 50%. И это не могло привести ни к чему хорошему. Но мы к этому были готовы и снова сделали небольшое доинвестирование без потери сотрудников. Открывая бизнес, еще в 2019 году мы уже понимали, что это рано или поздно случится. В бизнес-среде об этом говорили, и все понимали, что рынок на таком высоком подъеме, что дальше ему уже расти было некуда», – вспоминает предпринимательница.

Благодаря опыту в маркетинге, постоянному исследованию рынка и экономических прогнозов, ей удалось выйти в прибыль за несколько месяцев. Средний показатель рентабельности Girls Beauty Bar OÜ сейчас составляет, по ее словам, 8-9%. Однако очередной экономический кризис привел к образованию небольшой задолженности по налогам, которую пришлось реструктуризировать.

В основном клиентура G. Bar Tallinn – это местные жители. Эстонских клиентов около 90%, еще 7-8% – украинцы, остальные – иностранцы из Бразилии, Индии, Италии, Британии. За качественным сервисом на регулярной основе приезжают и финны.

«Мы не позиционируем себя как эстонский салон, хотя мастера владеют государственным языком на уровне А2. Русским салоном мы принципиально не собирались быть. Все наше эстонское окружение говорило о том, что к нам никто не пойдет. Мы не развивались с целью привести в этот бизнес украинских клиентов. Мы были направлены именно на эстонский рынок», – говорит хозяйка салона.

Высокий сервис мастера, по ее словам, хорошо оплачивается: 60-70% уходит на зарплатный фонд, а заработная плата сотрудника G. Bar варьируется от 1200 до 3000 евро брутто.

«В Эстонии есть всего несколько салонов, которые трудоустраивают. Остальные работают, арендуя рабочее место: почасово, подневно или помесячно», – поясняет она.

Первая коррекция цен произошла спустя год существования бьюти-бара. За четыре с половиной года они выросли выше среднего ценового сегмента, но не перешли в люксовый.

«Наши клиенты начали нас просить и говорить, что так нельзя, – смеется Леся. – Решение о выходе из среднего сегмента мы приняли во втором квартале 2023 года. На это повлияла инфляция, рост себестоимости материалов, маржинальные показатели. Но сейчас мы уже снизили маржу, ушли в некоторых услугах в ноль. При коррекции мы отталкиваемся в первую очередь от своих показателей и только потом анализируем ситуацию на рынке. Мы пришли к решению о пересмотре цен каждые шесть месяцев на основании ранее проведенного анализа».

Изначально G. Bar создавался как пространство для украинских женщин. Однако ухаживать за собой все больше стремятся и мужчины. От 2 до 5% клиентов в зависимости от сезона составляют именно они, предпочитая стрижку, массаж, маникюр и педикюр.

«G. Bar в Украине не нацелен на мужскую аудиторию, хоть там обслуживают и мужчин. У нас же есть для них отдельные услуги. Это наша нотка уважения к мужчинам. Их не смущает розовый цвет стен, они приходят за вниманием, которое мы им даем», – поясняет Леся Рабошук.

У G. Bar есть много своих фишек: клиентов бесплатно угощают шампанским, холодными и горячими напитками. Не приходится искать, куда повесить верхнюю одежду – за клиента это сделает администратор. Поначалу местным жителям это показалось очень странным.

«Не пренебрегали и тем, чтобы отправить к нам инспекцию. Нас подозревали в том, что мы продаем алкоголь, чего мы точно не делаем. Мы прошли очень много видов проверок, в том числе Трудовой и Языковой инспекции. Часто сами конкуренты приходят к нам на разведку как клиенты. Я не вижу в этом ничего плохого. Иногда и мы тоже ходим к ним как тайные покупатели, чтобы посмотреть на себя со стороны и понять в чем мы, возможно, отстаем от них», – рассказывает предпринимательница.

С другой стороны, и ей самой кое-что в Эстонии показалось удивительным. Когда Леся Рабошук только начинала строить свой бизнес, она обратилась в Департамент здравоохранения с предложением пересмотреть нормы безопасности.

«Когда я переехала в Эстонию и начала посещать салоны красоты, часто я просто уходила, когда видела, что инструмент не проходил стерилизацию. Для меня это было странно, потому что такого на тот момент в Киеве не было. Все боялись заразиться СПИДом и гепатитом. Это был 2017 год, и за это время многое изменилось, конечно. Но штрафов за несоблюдение норм на законодательном уровне так и не появилось. И я считаю, что они должны быть. Но мне удалось положить начало, и некие нормы были пересмотрены», – гордится она.

В ближайших планах у нее открытие еще одного салона в Таллинне. В перспективе она присматривается к Тарту. Есть амбиции выйти и за пределы Эстонии – на примете Хельсинки и Рига.

«Мы начали процесс по привлечению инвесторов еще в прошлом году, но случился экономический кризис. Сейчас мы находимся в активной фазе поиска партнеров. Мы понимаем, что нам нужно расти. В данный момент расти качественно мы можем, лишь прибегая к инвестированию. Если делать это своими силами, тогда мы можем просесть в плане качества ремонта, мебели, техники. А мы этого не хотим, – поясняет Леся. – Далеко не все подходят нам как партнеры. Бизнес – это отношения, мы должны подходить друг другу. Но процесс уже запущен».