Арно Кютт: хороших бизнес-идей пруд пруди

Под руководством Арно Кютта, который будет выступать в этому году на конференции Ariplaan, Cleveron меньше чем за десять лет стал одним из мировых лидеров в разработке технологий почтовых автоматов и роботов. В дополнение к этому Кютт является владельцем мебельного интернет-магазина ON24 – этот интернет-магазин несколько лет назад обошел по обороту прежних лидеров, входящих в концерн Indoor Groupist, розничные сети Sotka и Asko.

О Cleveron пишут известные мировые издания, например,  Business Insider. Как построить хитовое предприятие?

Если продукт хороший и он нравится людям, то о нем говорят. Мы ставим себя на место конечного потребителя и думаем о том, что бы ему понравилось. И если понравилось, то внимание прессы – следствие этого.

Что принесло вам успех с Walmart?

Мы разрабатываем такие продукты, которых сейчас не существует. Если такой продукт успешен и ты с ним в мире первый, то у тебя больше возможностей получить таких клиентов, как  Walmart. Если ты хочешь только копировать уже существующие продукты, то очень сложно выйти на таких клиентов. Если у  Walmart есть проблема, которую они хотят решить, и если ты предлагаешь решение, то совсем несложно просунуть ногу в дверь.

Насколько серьезно вы думали о перевозке грузов беспилотниками?

Несколько лет назад Amazon вышел с идеей начать использовать беспилотники для доставки посылок. Моей первой реакцией было, что это  PR-трюк. Однако когда я посчитал суммы в Excel и немного углубился в тему, то понял, что в эта сфера обещает  очень реальный бизнес в будущем. Беспилотник в некоторых регионах – самый быстрый и самый дешевый транспорт. Этим летом мы протестировали услугу в Вильянди: заказываешь по мобильному телефону напиток и через пять минут он на месте. Нам надо еще много заниматься разработкой, но я уверен, что доставка товаров беспилотниками придет. Может быть, через пять или десять лет, но придет.

Кто следующий клиент, о ком мы еще не знаем?

Мы сейчас ведем много переговоров, следующий крупный клиент будет из Европы. Сегодня назвать его еще не можем.

Когда мы узнаем?

Я думаю, что на конференции по бизнес-планам.

О предприятии какого типа идет речь?

Об очень известном предприятии, к сожалению, больше я сейчас сказать не могу.

 

Какая тема в этом году самая значимая, над которой ломаете голову?

Новый клиент. К тому же мы только запускаем работу с Walmart, 100 машин – это еще мало.

Как развиваться так, чтобы качество не страдало и сотрудничество шло гладко?

Конечно, надо смотреть, куда вообще идет бизнес. Продуктовые интернет-магазины активно развиваются, кроме обычных отправлений через почтовые автоматы надо отправлять и посылки с продуктами. Новые разработки осуществляется постоянно, не может идти одновременно только одна разработка – никогда не знаешь, что сработает, а что нет. Для многоквартирных домов мы делаем умные почтовые ящики. Мы убрали дурацкую работу, чтобы люди ею не занимались. С какими операциями может справиться машина и робот, пусть их и выполняет. А там, где нужна творческая работа и принятие решений, пусть работает человек.

Cleveron и Starship оба работают в сфере развития торговли, логистики и инфотехнологий. Ваши роботы меняют торговлю. Вы между собой тоже делитесь советами, общаетесь?

Да, мы несколько раз встречались, обсуждали сотрудничество. Эстония такая маленькая. Все всех знают.

Когда вы купите Starship или когда они купят вас?

Об этом мы даже не думали. Мы все-таки идем достаточно разными путями и не планируем никому продаваться.

Почему не привлекаете внешний капитал?

У нас многие эстонцы спрашивали, можно ли купить акции. В Эстонии столько сбережений, которые ищут места для вложений, что сначала надо использовать собственные деньги и только потом смотреть в сторону внешних инвесторов.

Мы все-таки хотели бы быть эстонским предприятием, а не, например, отделом разработок Walmart. Самым сложным в переговорах о проекте в США было то, что мы требовали оставить на наших продуктах торговую марку Cleveron. Так же, как на автомобилях есть значок BMW, на наших автоматах есть наше лого.

Как справляетесь со спросом?

Объем продаж, по сравнению с прошлым годом, увеличился втрое. Cleveron не считает себя производственным предприятием, это скорее технологическое предприятие: разрабатываем, создаем продукт. Компоненты изготавливают подрядчики. Мы устанавливаем программное обеспечение, даем гарантию, несем ответственность.

В Эстонии это просто, Эстония привыкла к переменам. Мы больше не представляем себе ситуацию, при которой, заказывая посылку в почтовом автомате, сначала надо получить на домашний почтовый ящик бумажку с кодом. У нас все по SMS и по электронной почте. Но во многих странах Восточной Европы без таких бумажек не обойтись – профсоюзы не разрешают. В сфере почтовых автоматов Эстония точно на первом месте в мире.

Привлекаете ли вы дополнительную рабочую силу?

Мы принимаем ИТ-специалистов, инженеров, менеджеров проектов. В конце прошлого года у нас было 45 человек, к концу этого года надеемся дорасти до 100 работников. Рост зарплат также заметен. Вообще в Эстонии рост зарплат ясно чувствуется. Один из расчетов, который я сделал, заключается в том, что если расходы на зарплату увеличатся вдвое и ты при этом не сможешь остаться на плаву, значит, что-то не так.

Работа в Вильянди – это преимущество или крест и страдание?

Крестом и страданием ее не назвать. Удаленность от Таллинна на нее никак не влияет, поскольку наши рынки – по ту сторону океана. Проблема скорее с Эстонией. Воздушное сообщение и другие логистические проблемы. С рабочей силой, да, в Вильянди сложнее. Дело в том, что мы ищем именно высококвалифицированных специалистов, согласных переехать в Вильянди. Проблема в том, что другим членам их семьи, которые, вероятнее всего, тоже являются высококвалифицированными специалистами, часто сложно найти работу в Вильянди.

Как можно было бы решить эту проблему?

Мы думали о том, чтобы компенсировать переезжающей семье расходы в течение года. Чтобы человек нашел работу, не потеряв годового дохода.

Могло бы государство тут как-нибудь помочь?

Конечно. Это часть региональной политики. Если высококвалифицированный специалист находит работу за пределами Таллинна или Тарту, то в качестве одной из мер  государство могло бы помочь компенсировать это в течение некоторого периода. В этом нет ничего уникального. В мире так делают.

Влияют ли на вас налоговые изменения и предложения правительства, если да, то как?

Какие-то изменения в один процент не влияют, по большому счету, ни на что. Я сам в Вильянди опрашивал людей. Интересовался, поехали бы они работать в Таллинн, если бы там зарплата была на 30 процентов выше. Большинство сказали, что поехали бы. А пошли бы работать в Мыйзакюла (Moisakula), если бы получали на 30 процентов больше? Люди сказали, что не пошли бы.

Это значит, что если мы хотим привезти таллиннца в Вильянди, то должны платить ему больше зарплату. Эта разница на настолько большая, и в этом случае налоговые изменения в 1–2 процента не влияют ни на что. В Финляндии зарплаты выше, поэтому мы должны писать бизнес-план так, чтобы, выплачивая работникам конкурирующие с финскими зарплаты, оставаться на плаву.

Налоги нельзя делать сложными. Если налоговое управление будет обходиться дороже, чем доход от налогов, то нет смысла это делать. Я хочу, чтобы  приезжала «скорая», приезжали пожарные, ездила полиция. На это государству надо где-то собирать деньги. Это ясно. Аппарат, который управляет деньгами, мог бы быть очень эффективным. Чтобы собираемые деньги не шли просто на содержание теплых мест.

Вы всех нужных специалистов находите в Эстонии?

Да, сейчас у нас все люди из Эстонии. Вообще в похвалу эстонцам и людям Эстонии: они учатся намного быстрее и являются более ответственными. И думают не только о своем участке работы. По сравнению с теми людьми, с которыми мы сталкивались, например, в США.

В то же время те вещи, которые мы используем и которые для нас важны, – это последнее слово в технологиях. Этому в эстонских школах еще не обучают. В школе человек должен научиться учиться. Если он умеет учиться, то на работе у него все будет хорошо.

Если в Эстонии появляются такие фирмы, как Starship, Skypeи Cleveron, то почему не получается академически преподавать студентам новейшие достижения?

Я бы скорее поднял вопрос о том, было ли это бесплатное высшее образование хорошей идеей. Было ли правильным решение сделать все бесплатным? Если человек знает, что тратиться на образование ему не надо, то он относится к нему спустя рукава. Не то что он не учится, он проводит там свои студенческие годы. Весело проводит. Но результат не такой хороший, каким мог бы быть. Сотрудничество между предприятиями и университетами должно быть значительно теснее. Если университеты идут одним путем, а предприятия – другим, то в результате и получается, что из школ выходят люди, которые практически не подходят для работы.

Хорошо ли делать бизнес в Эстонии?

Я бы, конечно, сказал, что да. Если сравнить с тем, как в других странах. Всегда можно ворчать, что могло бы быть и лучше. Но на самом деле у нас столько преимуществ, что в таком ворчании нет смысла. В Испании и США, где у нас было много дел, все намного сложнее.

Эстония могла бы обновить и продолжать развивать все э-услуги, которые она создала. Вся э-Эстония кажется уставшим пенсионером.

Каким бизнесом будущего стоило бы заняться эстонцам?

Сама бизнес-идея не стоит ничего, их можно купить оптом, по 10 евро за ведро. Важно эту идею воплотить в жизнь. Паниковать по поводу того, что придут роботы и заберут мою работу, тоже не надо. Роботы скоро будут делать ту работу, которую никто другой делать не хочет. Я думаю, что рабочие недели станут короче, люди будут заниматься творческой работой, где надо принимать решения, с которыми компьютеры сами справиться не могут. Сейчас много дурацкой работы выполняется с помощью грубой физической силы.

Представим, что один из работающих в Эстонии руководителей освободился от своей сегодняшней работы. Кого бы вы позвали в свою команду?

Может быть, руководителей таких ИТ-предприятий, которые вышли за границы Эстонии. В США или Англию. Тех, кто создал свое предприятие и понял, что значит выход в большой мир. У них есть опыт.

Мне кажется, я знаю, о ком вы говорите, но рискнете ли вы назвать их поименно?

На основе прочитанного в прессе мог бы сказать о создателях GrabCAD и FitsMe. Наверняка они чего-то достигли в своей жизни.

Как придать толчок экономике Эстонии

Арно Кютт считает, что надо больше поощрять желание стать предпринимателем. «В школе говорят: учись хорошо и получишь хорошую работу. Почему? Лучше будем говорить: учись хорошо, создашь свое предприятие!» – сказал он.

По его оценке, вообще можно было бы поменять отношение общества. Сейчас за каждую неудачу человека смешивают с грязью. «Путают две ситуации: первую, когда  неудачу терпят из-за принятых рисков, и вторую, когда свое предприятие отправляют на дно осознанно», – сказал он.

При учреждении предприятия он рекомендует взять кого-то в компанию. «Наемные работники мыслят иначе, не так стратегически, они боятся что-либо сказать из-за страха увольнения. Важно привлечь других людей, но не тех, кто не готов быть предпринимателем. Владельцы же получают деньги последними», – сказал он.

Кютт объяснил, что когда врач смотрит на твой рентгеновский снимок, то сразу понимает, какие проблемы тебя беспокоят. Точно так же каждый предприниматель при взгляде на баланс своей фирмы должен сразу понять, в каком состоянии находится предприятие. «Каждый руководитель предприятия должен свободно читать баланс и отчет о прибыли предприятия. Мои первые годы в качестве руководителя предприятия, когда я занимался и бухгалтерией, явно помогли при принятии всех решений», – сказал он.

Арно Кютт и его бизнес

Арно Кютт и его бизнес-партнер Пеэп Кульд (Peep Kuld) известны как основатели и руководители производителя почтовых автоматов и роботов Cleveron AS и самого большого в Эстонии продавца мебели, интернет-магазина ON24 AS.

Cleveron – это основанное на эстонском капитале технологическое предприятие, которое разрабатывает технологии передачи посылок для логистических и розничных предприятий.

В 2016 году Cleveron давал работу 54 людям, на сегодняшний день количество работников выросло до 80.

Оборот Cleveron в прошлом году составил 4,2 миллиона евро, а прибыль  – 1 миллион евро.

Autor: Марили Нийдумаа