Адвокаты по сделкам с недвижимостью: не бывает плохих времен, бывает неиспользованный потенциал

Кризисные тенденции, которые наиболее ярко проявились в растущих компаниях и секторе финансовых технологий, также оставили свой явный след в секторе недвижимости и строительства. За последние несколько лет этот рынок прошел путь от полной остановки во время пандемии коронавируса до энергетического кризиса на грани перегрева в 2022 году. Ресурсы, бывшие ранее дешевыми, моментально сменились рекордно высокими ценами на электроэнергию и повышением ставки Euribor.

По данным Департамента статистики, объем строительства в третьем квартале прошлого года снизился на семь процентов по сравнению с тем же периодом годом ранее, а тенденция к охлаждению рынка продолжилась и в последнем квартале. Макропоказатели недвижимости, которые двигались вертикально между 2020 и 2022 годами, полностью замерли в 2023-м. Общая стоимость сделок с недвижимостью в третьем квартале прошлого года упала на 17 процентов по сравнению с тем же периодом годом ранее. По мнению многих девелоперов и строительных компаний, такая же тенденция сохранится и в этом году.

В то же время застойный рынок предлагает строительным компаниям и управляющим недвижимостью возможности сделать свою деятельность более продуктивной и энергоэффективной. В прошлом году генеральные подрядчики в целях сокращения своих затрат резко сократили количество сотрудников. При этом компании, управляющие недвижимостью, обратили свое внимание на способы эксплуатировать вверенную им недвижимость с меньшими затратами и в интересах арендатора.

Таким образом, выросло как на дрожжах количество запросов на проекты недвижимости, которые в основном были связаны с установкой парков солнечных батарей и зарядных устройств для электромобилей. А также, например, проекты с использованием искусственного интеллекта для повышения энергоэффективности и использованием «умных» технологий. Можно без преувеличения сказать, что 2023 год в сфере девелопмента и управления коммерческой недвижимостью стал годом акцента на энергоэффективность, чему способствовали начавшийся годом ранее энергетический кризис, а также необходимость сохранения конкурентоспособности стареющих зданий с помощью новых и энергоэффективных площадей.

Управление недвижимостью должно стать более эффективным – к такому выводу пришел этот сектор по итогам прошлого года. Оно также может предложить (и неизбежно предложит) интересные проекты в сфере сделок в этом году. В ближайшие годы мы увидим, что с рынка будет вытеснена как жилая, так и коммерческая недвижимость, затраты на управление которой неконкурентоспособны по сравнению с новостройками. Это, в свою очередь, вынуждает управляющих недвижимостью и арендодателей делать инвестиции, которые они надеялись отложить из-за охлаждения рынка аренды и высоких расходов на финансирование. Последнее, в свою очередь, может означать, что мы увидим всё больше продаж имущества. Кроме того, война в Украине и ужесточение правил борьбы с отмыванием денег и проведения комплексной проверки клиентов вывели на рынок сделки, при которых инвестор вынужден продавать активы, поскольку они не соответствуют требованиям рисков, применяемых эстонскими банками.

Практика показывает, что основная трудность при заключении таких «полупроблемных» (semi-distressed ) или проблемных ( distressed ) сделок заключается в давлении со стороны покупателя с целью снижения цены, которое покупатель хотел бы еще больше усилить, а продавец хотел бы избежать такого давления любой ценой.

Основываясь на существующей практике консультирования сделок с недвижимостью, можно указать на некоторые важные факторы как для покупателей, так и для продавцов, чтобы быть успешными в таких сделках и в этом году.

Первая рекомендация – составить комплексный технический и юридический аудит (due diligence) продаваемого объекта. Основная ценность этой меры заключается в том, что она позволяет устранить дефекты, которые в условиях напряженного процесса продажи приобрели бы неоправданно высокое значение как найденные покупателем слабые места при переговорах за лучшие условия. Кроме того, такой аудит позволяет детально отобразить и оценить те инвестиции, которые следует сделать, чтобы вывести объект на новый уровень качества, но которые не желает делать сам продавец.

Правильно составленный комплексный аудит существенно снижает непрозрачность переговоров о цене, устраняя у покупателя страхи и риски, которые могут усилиться в ходе переговоров. Кроме того, фактор времени часто становится при переговорах решающим – у продавца объекта недвижимости с «элементом стресса» обычно мало времени на продажу, а у покупателя как правило есть время на затягивание процесса. Собственный комплексный аудит позволяет продавцу диктовать темп переговоров, а также дает и другим конкурирующим заинтересованным сторонам возможность быстрее сесть за стол переговоров.

Еще одна рекомендация: полезно, когда данные о продаваемой недвижимости легко доступны и структурированы. Для этой цели можно использовать разные системы управления недвижимостью, упрощающие эти действия. Опыт переговоров по сделкам показывает, что просто и логично преподнесённая и исчерпывающая информация многократно окупает усилия и деньги, вложенные продавцом во внедрение необходимых систем.

В-третьих, во всех переговорах важным компонентом хорошего результата является свобода временных рамок. Если следование предыдущим рекомендациям дает продавцу возможность использовать время себе на пользу, то всестороннее и дальновидное планирование процесса, безусловно, является ключом к успеху любой сделки. С точки зрения продавца, хорошо спланированная сделка происходит в тот момент, когда все важные факторы, влияющие на цену сделки (например, сроки истечения договоров с «якорными» арендаторами и истечения банковского финансирования), находятся на достаточном отдалении.

Первая рекомендация покупателю упомянутой выше недвижимости – учитывать риск банкротства продавца. При возникновении трудностей с оплатой в случае рискованной сделки есть риск того, что продавец останется в долгу перед кредитором и после сделки последует банкротство продавца. Для покупателя риском является то, что уже проданное ему имущество может быть истребовано обратно в ходе производства по делу о банкротстве. При этом в эстонской судебной практике известны случаи, когда суды разрешают кредиторам продавца предъявить иск о взыскании и наложить арест на имущество в качестве залога еще раньше. Это происходит в ситуации, когда процедура взыскания долга с продавца еще продолжается и есть основания полагать, что продавец не сможет удовлетворить требование кредитора, если требование будет успешно исполнено.

Поэтому может случиться так, что после продажи новый собственник обнаружит, что на его только что приобретенную недвижимость наложен арест в счет погашения долгов продавца. Для снижения данного риска, помимо комплексного аудита, целесообразно провести более широкую проверку личности продавца, выявить его кредиторов и договориться о прямых выплатах им стоимости в рамках сделки купли-продажи недвижимости. В то же время в такой ситуации следует рассмотреть возможность рассрочки оплаты и предоставление покупателю других гарантий.

Еще одна рекомендация – сразу составить комплексный аудит с реальной сметой строительства. С помощью бюджета строительства проще всего убедить продавца в том, сколько дополнительных инвестиций необходимо для продаваемого здания и какова будет соответствующая справедливая цена покупки. Поскольку некоторые инвестиции в энергоэффективность могут означать полную реконструкцию несущих конструкций или инженерно-технических систем здания, предоставляемые цифры могут быть очень убедительными при обсуждении цены покупки. Кроме того, мы видели ситуации, когда окончательная смета строительства приводила к отказу покупателя от сделки. Объем инвестиций в энергоэффективность не следует недооценивать, особенно в ситуации, когда всё больше кредитных организаций учитывают этот фактор при выдаче новых кредитов.

Третья же рекомендация возвращает нас к универсальной поговорке о том, что «смелость города берет». А именно, застойный рынок – это рынок покупателя, и этой удобной возможностью стоит воспользоваться. В случае рискованных сделок всегда существуют опасности, которые могут материализоваться, но при тщательном комплексном аудите и грамотно составленном договоре можно исключить многие из этих рисков. При этом всё же важно адекватно управлять собственными ожиданиями – сделать рискованные сделки полностью безрисковыми не удастся.

В целом: нет плохого года для сделок с недвижимостью, есть возможности, которые часто упускаются. Застойный рынок открывает возможности как для продавцов, так и для покупателей, а также для тех, кто использует текущее время для подготовки сделок.