Патриот местного рынка OÜ Laduks празднует первый юбилей

С самого начала бизнес-идея компании Laduks OÜ заключалась в поставках промышленных дверей и погрузочных решений именно для местного рынка. «У нас совсем не было амбиций насчет выхода на рынки Швеции, Норвегии, Финляндии, Латвии или Литвы, несмотря на то, что кругом говорят об экспорте на иначе как об универсальной формуле успеха», – подчеркнул член правления компании Тоомас Рааг, – Наша формула успеха в том и состоит, что мы с момента основания сосредоточились на Эстонии и пытались максимально отвечать потребностям местного клиента».

По словам Раага, достигнутое всего за десять лет лидерство в своей области как по обороту, так и по уровню прибыли было не целью, а естественным результатом работы. «Мы никогда не форсировали развитие, оно происходило естественным образом – благодаря хорошим клиентам и крупным объектам. Значит, мы отлично поработали», – удовлетворенно отмечает Рааг. И добавил, что можно расти и дальше, но такого решения или цели нет и никогда не было.

По словам Раага, десять лет назад крупные логистические центры и промышленные компании снабжали дверьми, погрузочным оборудованием и запчастями к ним такие же крупные компании, штат которых насчитывал заметно больше двадцати человек. «Сформировался определенный стереотип, поезд шел по наезженным рельсам», – описывает он ситуацию того времени, когда рынок был поделен между тремя крупными поставщиками.

А компания Laduks поначалу состояла всего из одного человека, хоть и предлагала полный пакет услуг. «У фирмы сразу был полный ассортимент – все возможные промышленные двери, все промышленные огнеупорные решения и все погрузочные системы для логистических центров», – рассказывает Рааг. Это позволяло фирме соперничать с любыми конкурентами. Как рассказывает Рааг, затраты были низкими, особенно поначалу, в результате чего начали происходить интересные процессы. «На старте было тяжело – говорили, что нет рекомендаций, нет доверия. Но потом наша фирма оборудовала терминал Schenker в Йыхви, позднее – производственное здание ABB, очень крупный объект, затем центр Honda, и за какие-то год или два все радикально изменилось», – продолжает он вспоминать, как лидеры рынка быстро сдали позиции, а Laduks за три-четыре года вышла в тройку крупнейших эстонских предприятий в своем сегменте.

При этом Рааг отметил, что формула успеха с годами все же менялась. В первое время основное преимущество обеспечивали низкие затраты. «Зарплату нужно было платить одному человеку, после продажи первого объекта – двум, потом понадобилось нанять техника для обслуживания, – описывает первые годы работы компании ее основатель, – Офис занимал всего 25, а склад – 30 метров».

Поскольку оборот фирмы за годы работы вырос, превысив в прошлом году четыре миллиона евро, увеличился и штат. Сейчас в компании работает 15 человек, однако нам по-прежнему удается отстраиваться от конкурентов за счет высокого оборота на одного сотрудника. «На сегодня наши преимущества заключаются в том, что расходы по-прежнему оптимальны, мы все усиленно работаем, и ассортимент достаточно широк – мы модернизировали его в соответствии с рыночной ситуацией и способны снабжать хоть всю Эстонию», – подытожил Рааг.

Несмотря на то, что строительный рынок всегда хочет сократить затраты, уровень ассортимента и поставщики Laduks остаются прежними, компания не ищет предложений подешевле. «В этом мы не ищем нового – работаем с конкретными поставщиками по определенным направлениям. У нас пять крупных партнеров критического значения. На них построен весь наш бизнес, причем с четырьмя из этих компаний мы работаем с первых дней», – поясняет Рааг, – Помимо них, Laduks работает с десятком поставщиков поменьше. «Одним из краеугольных камней нашего успеха стало то, что нам сразу повезло найти европейских поставщиков, еще не представленных на эстонском рынке. С ними мы до сих пор и сотрудничаем».

При этом, как он говорит, компания всегда стремилась сохранять гибкость. «Рыночная экономика требует убедить клиента выбрать именно тебя. Аргументом может быть и самое дешевое предложение но в любом случае ты должен обеспечить покупателю дополнительную ценность», – подчеркивает Рааг. А это реализовано в оказании комплексной услуги – от консультаций и продаж до монтажа, обслуживания и ремонта. Такой дополнительной ценностью стало важное и для самой компании обслуживание и ремонт в своем сегменте, спрос на которые интенсивно растет.

Рааг считает, что хороший клиент – это тот, кто ценит партнерское взаимодействие. Одним из сегментов клиентуры Laduks являются строительные фирмы, в случае которых сотрудничество ограничивается продажами и монтажом. Другая группа клиентов – конечные потребители, то есть промышленные, сельскохозяйственные и прочие предприятия, для которых мы уже производим послепродажное обслуживание и ремонт. «Наша сила, как я считаю, заключается вот в чем: мы никогда не бросаем клиента. Если на наш сервисный номер звонят с проблемой «у нас сломалась дверь, нужно починить сегодня», то неисправность устранят сегодня же. А если что-то сломалось, но особой спешки нет, то проблема решается просто в согласованные сроки», – объясняет Рааг.

Laduks работает и занимается техническим обслуживанием по всей Эстонии. «Мы сопровождаем клиента от начала до конца. Самые популярные запчасти держим на складе, можем отслеживать через интернет ход всех работы по обслуживанию ремонту . Нам всегда видно, где находятся команды техников», – описывает процессы руководитель. Поскольку для их продукции характерна непрерывная эксплуатация, – двери открывают и закрывают, погрузочные платформы поднимают и опускают и так далее, – возникает естественный износ. К тому же случаются столкновения и другие механические повреждения, которые тоже требуют внимания. «Мы устанавливаем больше тысячи изделий в год, а это значит, уже успели смонтировать в Эстонии больше 10 000 изделий», – дает представление об объеме заказов на ремонт и обслуживание Рааг.

Рост числа клиентов, которым требуется техобслуживание, отчасти произошел благодаря конкурентам. Если клиент построил новое здание и купил для него дверь в Laduks, он явно уже не раз обращался в эту фирму насчет обслуживания своих предыдущих проектов. «Проект ABB, включающий несколько сотен дверей, принес нам заказ на обслуживание и дверей, установленных нашими конкурентами. Но все же обслуживаем это двери мы, являясь эксклюзивным партнером ABB по техобслуживанию. Нам это подходит – мы ценим такую форму сотрудничества, когда клиент доверяет нам решать весь комплекс вопросов, а мы в свою очередь обеспечиваем максимальную отдачу», – приводит пример Рааг.

Среди крупных клиентов Laduks, помимо АВВ, можно найти бренды Metsä Wood, A le Coq, Ericsson, Omniva, торговое предприятие OG Elektra/Grossi и многие другие. Техобслуживание и ремонт заказывает Olerex, магазины Selver, Prisma и множество других предприятий разного размера.

«Мы ориентированы на крупные проекты, однако предоставляем обслуживание и всем частным клиентам», – добавляет Рааг. Если речь идет о строительстве частного дома или покупке частным клиентом отдельной двери, такие заказы будут выполнены наравне с остальными. «У нас большой ассортимент всевозможных дверных и отделочных панелей – мы представлены и в этом сегменте. Мы рады всем клиентам! Хотелось бы поблагодарить всех наших прежних заказчиков и пригласить новых, чтобы в будущем вместе праздновать успех».

По рассказу Раага можно составить представление о том, какая активная атмосфера царит на предприятии. «Мы трудимся для того, чтобы в день получки и по итогам года все были довольны результатами и могли ими насладиться – продажи, оборот, облуживание, ремонты и прибыль нужны для того, чтобы были довольны все стороны процесса. Чтобы сохранить свои рыночные позиции, мы должны быстро реагировать и постоянно развиваться», – заверяет он.

Еще одно преимущество Laduks – минимальная текучесть кадров, благодаря чему специалисты компании отлично знают потребности своих клиентов и умеют разрешать их проблемы. «У нас довольно большой товарный ассортимент, позволяющий за годы накопить хороший технический опыт», – говорит Рааг. Предприятие зарабатывает именно за счет установки, технического обслуживания и продаж, а вспомогательные услуги скорее можно отнести к затратам, поэтому в офисе трудятся всего пять человек.

Как руководитель предприятия может обеспечить, чтобы вся команда «горела на работе»? «Не остается ничего другого, как держать руку на пульсе, общаться с людьми, мотивировать. И, конечно, сотрудники должны разделять наши ценности и принципы, без взаимной «химии» между фирмой и работником дело не пойдет», – отвечает Рааг. Он добавил, что сейчас не успевает тесно общаться с каждым – штат вырос – тем не менее, основные принципы работы ясны каждому с самого начала. «А если выясняется, что мы отклонились от курса, нужно просто поговорить с людьми, напомнить им о наших ценностях и принципах, и все становится на свои места».