BE Group планирует завоевывать рынок благодаря лучшему обслуживанию клиентов

«Мы реструктурируем предприятие, начинаем реализовывать новую бизнес-модель и в течение следующего года постараемся отвоевать долю рынка, которую мы потеряли за последние три года, когда вера в бизнес в Эстонии пошатнулась», – сказал проводящий реструктуризацию BE Group и исполняющий обязанности руководителя по странам Балтии Джой Скотт. Англичанин по происхождению, Скотт работает в металлообрабатывающей промышленности с 1993 года. Сейчас от живет в Нидерландах, но согласился временно возглавить переходный проект в Эстонии.

«В нашем клиентском портфеле насчитывается 800 компаний, но в странах Балтии очень много предприятий, которые о нас еще не слышали и с которыми мы пока не имели дела», – Скотт с оптимизмом смотрит в будущее. Прежде всего компания планирует больше работать с крупными клиентами, которые стабильны и знают свои производственные потребности по крайней мере на квартал.

BE Group – это международная фирма. На данный момент в группу входит четыре важных предприятия, расположенных в Швеции, Финляндии, Польше и странах Балтии. Финское и шведское предприятия образуют 80% группы. Cовокупный годовой оборот обеих компаний составляет порядка 300–400 миллионов шведских крон. Семья владельца бизнеса родом из Прибалтики, и для него очень важно, чтобы компания продолжала жить и расти именно здесь.

Реструктурирующий предприятие Джой Скотт начал работать в эстонском подразделении BE Group в марте прошлого года, его первой задачей стало улучшение прежней бизнес-модели. «Я предложил план, для которого нужна была крупная инвестиция. Я представил новую бизнес-модель в апреле, и компания ее одобрила», – говорит он.

По его мнению, многие фирмы допускают эту ошибку – не инвестируют в бизнес, и поэтому начинается стагнация, которой они сами зачастую даже не замечают. Скотт считает персонал самым важным ресурсом в бизнесе, и поэтому инвестиции в развитие персонала имеют для него наибольшее значение.

Шведское и финское предприятия BE Group полностью посвящают себя работе с клиентами, и теперь Скотт внедряет эту стратегию и в Эстонии. Последние два года он работал в Европе, где у клиентов спрашивали, что для них самое важное, и выяснилось, что это их клиентский опыт.

«С клиентами нужно общаться лицом к лицу и таким образом выстраивать с ними отношения. С партнерами нужно проводить больше времени, чтобы понимать их потребности», – объясняет он и добавляет, что они хотят повысить свой профессионализм, чем и занимаются в BE Group последние девять месяцев.

На данный момент реструктуризатор Группы работает над развитием команды, 50% которой составляют женщины. Они отлично справляются со своей работой, лояльны и умеют поставить себя на место другого. Ему нравится, что отношение женщин изменилось. «Если раньше женщины даже не смотрели в сторону этой отрасли, то теперь они освоили эту сферу и учатся на инженеров. Мир стали меняется – раньше это был мир мужчин, но политика нашей фирмы предусматривает наём лучших из лучших, и, если это означает, что нужно брать на работу женщину, то мы берем», – говорит Скотт.

Инвестиции в персонал и обучение команды приносят свои плоды – за последний квартал BE Group продемонстрировала положительные результаты и рост впервые за последние 15 месяцев. Цель на 2023 год – увеличить компанию вдвое. Скотт планирует увеличить фирму в два раза за счет качественной клиентской базы.

У BE Group большая клиентская база, часть ее составляют предприятия среднего размера, оборот которых варьируется от 5 до 15 миллионов евро. «Таких клиентов мы хотим больше всего, поскольку это самая энергетическая часть бизнеса. Это предприятия, имеющие сертификат ISO, все необходимые процедуры и контролирующие качество», – поясняет Скотт.

Одним из конкурентных преимуществ своей компании Скотт считает широкий выбор предлагаемой прецизионной стали и инструментальной стали – эти продукты должны быть очень точными. У многих конкурентов таких продуктов в запасе нет, поскольку они дорогие. Реструктуризатор BE Group верит в качество, он признает, что да, это дорого, но не настолько дорого, как можно было бы подумать.

Ему нравится, что эстонцы дружелюбны, но они склонны вести дела с людьми, которых знают, и бизнес, как правило, ведется на основе цены. «Неважно, откуда берется продукт, если этот продукт дешевый. Я не буду с этим бороться, но я не считаю, что это правильное отношение. Мы продаем свое качество и то, чего мы достигли», – четко определяет Скотт.

Если ограничения, вызванные пандемией, будут упразднены, то в марте предприятие намерено провести день клиента, чтобы ознакомить своих клиентов с новой бизнес-моделью, новым головным офисом и расширенным складом. «У нас новый офис, и было бы здорово пригласить клиентов в гости, провести для них экскурсию, предложить напитки и закуски», – отметил он.

Скотт надеется, что в Эстонии будет располагаться самый важный склад BE Group, который станет распределительным центром для всей группы. Это его видение компании. «Эстония – идеальное место, поскольку Финляндия и Швеция рядом, а также другие страны Балтии, да и вся остальная Европа недалеко. Здесь у нас должно быть крупнейшее производство стали, а также подразделение, занимающееся поставками, и самый большой склад. Если нам удастся реализовать это видение, это полностью изменит нашу компанию», – заглядывает Скотт в будущее.

24 года назад, когда директор по продажам BE Group Калле Нелк пришел работать в эту фирму, состоялась первая крупная сделка, и из Европы было привезено в Эстонию более двух тысяч тонн товара.

«В первый год после создания фирмы мы привезли 10 фур, то есть примерно по 220–240 тонн металлических балок в каждой фуре. Это была наша первая крупная сделка и самый большой стартовый показатель», – сказал Калле Нелк.

К настоящему моменту поставка товара из Европы десятками фур стала обычным делом. По словам Нелка, у них есть договоры с клиентами на 600 тонн продукции со сроками поставки 9 месяцев. «И с нашей стороны все надежно», – заверяет он.

По словам директора по продажам, мир металла так же огромен, как и мир продуктов питания, и одни и те же вещи можно покупать в разных местах. Для клиента всегда лучше, если он может получить все необходимое в одном месте, но не всегда это возможно. Однако те материалы, по которым у BE Group есть договоренности с клиентами, всегда хранятся на складе.

Своим самым большим достижением за 24 года работы в BE Group Калле Нелк считает хороший контакт с клиентами. «Кредит доверия имеется, и это очень важный аргумент. Это стало возможным благодаря доброжелательному отношению к клиентам и их пожеланиям», – отмечает директор по продажам.

Самым большим конкурентным преимуществом BE Group и должно быть доверие клиентов, и это подтверждают те клиенты компании, сотрудничество с которыми началось еще 24 года назад. «Мне лично эта работа очень нравится, именно поэтому я так долго тружусь в BE Group», – говорит Нелк.