20 лет на рынке теплообменников

«Супы мы, конечно, не варим, но, если вы планируете нагревать или охлаждать жидкости или газы, мы предложим вам различные типы теплообменников», - говорит Андрус Пихква, член правления и инженер по технологиям, добавляя: «Наша материнская компания в настоящее время является одной из крупнейших в мире в сфере теплообменников».

Пихква вспоминает, что после восстановления независимости Эстонской Республики он долгое время работал со своим другом, инженером Андрусом Варэ, в эстонском филиале шведского концерна, который начал одним из первых предлагать теплообменники на балтийском рынке. «В 2001 году немецкая компания WTT GmbH, работающая в той же сфере, предложила нам двоим сотрудничество», - говорит Пихква. «У них был завод по производству аналогичной продукции в Восточной Германии, и предложение поступило в то время, когда Западная Германия поддерживала там бизнес. Они увидели в нас потенциал для покрытия балтийской доли рынка, и нам нужно было принимать решение». Пихква качает головой: «Не скажу, что это решение далось легко. В странах Балтии уже был безопасный бизнес-климат, куда все основные поставщики прибыли задолго до нас». В конце концов, они пожали руки, и в 2001 году родилась дочерняя компания WTT Baltics. Сотрудничество продлилось несколько лет. Было нелегко, рынок был перенасыщен. «Это был апрель первого или второго года работы, когда мы, два Андруса, посмотрели друг на друга через стол и стали подумывать о закрытии», - вспоминает Пихква. Причиной стал оборот за апрель, который составил всего 15 000 эстонских крон.

В 2004 году «с крыши сошел снег». Начался период, когда большие концерны искали более мелкие компании для расширения своего ассортимента и присоединяли их. WTT GmbH была продана вместе с WTT Baltics крупной немецкой группе GEA GmbH. «Нас унесло, так сказать, лавиной. Конечно, было и страшно: когда-то мы были в большом концерне и ушли оттуда по собственному желанию, но постепенно стало ясно, что у крупных компаний другое отношение», - говорит Пихква.

«Компания была переименована в GEA Baltic, а слияние дало хороший импульс развитию. Ассортимент нашей продукции расширился, а наши позиции на рынке улучшились, что вскоре стало отражаться и на обороте». Через пять или шесть лет оборот GEA Baltic составил 3 миллиона крон. «Это казалось заоблачной цифрой в такой специфической и конкурентной сфере. Тогда мы думали, что в странах Балтии у нас уже потолок», - вспоминает Пихква.

Но это было не так. Хотя этот сектор далеко не похож на топливную промышленность или оптовую торговлю, где обычно высокий оборот, сейчас оборот компании увеличился почти в десять раз, достигнув почти 3 миллионов евро. «Это цифра, из которой мы можем вносить свой вклад в развитие общества сегодня. Мы не творим здесь никаких чудес, мы не производим здесь, на данный момент мы просто продавцы заводов Kelvion в странах Балтии. За нашими результатами стоит не что иное, как глубокое знание своей области и человеческие отношения, которые сложились за эти 20 лет», - скромно говорит Пихква, добавляя: «На самом деле, круг наших хороших партнеров не ограничивается странами Балтии, например, у нас есть сильный партнер в Российской Федерации в Калининграде».

Но вернемся к истории: в 2013 году расширенная компания GEA столкнулась с выбором, что делать с приобретенными «технологиями». Концерн решил перепродать подразделения по теплообменникам. Наше подразделение было переименовано в Kelvion в честь ученого, лорда Уильяма Томсона Кельвина, который изучал процессы теплопередачи, а цвета эмблемы компании изменились с прежнего зеленого на черно-желтый. В ассортименте компании по-прежнему лидирует старый добрый теплообменник типа WTT, который является номером один на рынке теплообменников в странах Балтии. Поскольку в первые годы существования компания сделала довольно неизвестный бренд WTT известным за пределами Германии, теперь оборудование Kelvion за несколько лет работы заняло важное место в сегменте балтийского рынка. «Мы продаем клиентам решения, а не просто оборудование», - говорит Пихква. «Если вам нужно где-то нагреть или охладить что-то в промышленных масштабах, ассортимент теплообменников у нас большой, и мы быстро реагируем на вызовы. У компании есть склад стандартного оборудования, единственный в своем роде в странах Балтии, и мы можем доставить теплообменник заказчику на следующий день или даже быстрее».

Kelvion - это небольшая команда из пяти человек с большим опытом работы, работающих вместе много лет. «Мы держимся вместе как семья, вместе отмечаем праздники и общаемся семьями», - говорит Пихква. «Наши люди буквально незаменимы. Например, очень сложно найти умного инженера, умеющего еще и общаться с заказчиками. Если у вас есть такие люди, у вас действительно что-то есть».

В качестве примера интересных вызовов для компании Пихква выделяет пивоваренный завод Saku, продукция которого проходит через пастеризатор, и Рижскую ТЭЦ TEC-2, где установлен теплообменник для охлаждения дымовых газов, который весит 20 000 кг и экономит около 8% от текущей мощности ТЭЦ. «От нашего оборудования зависит продукция других компаний и благополучие людей, а это, хочешь не хочешь, влечет за собой большую ответственность», - признает Пихква. «Мы серьезно относимся к этой ответственности, и, вероятно, поэтому у нас есть много рекомендаций».

В отличие от GEA, где работа разных заводов была ориентирована на рынки разных регионов, а заводы сами работали с клиентами, Kelvion реализует политику «лицом к лицу с клиентом». Это означает, что клиенты в Балтийском регионе, которые раньше имели дело напрямую с заводами, теперь могут делать свои дела намного проще и эффективнее через региональный офис. Более эффективный обмен информацией приведет к значительному сокращению сроков поставки, и нет сомнений в том, что выиграют как заказчик, так и сектор в целом. Несмотря на тревожные сигналы в начале прошлого года - основные топливные отрасли в странах Балтии, такие как Viru Keemia Grupp и нефтеперерабатывающий завод Orlen в Мажейкяй, Литва, приостановили инвестиции из-за распространения коронавируса, - 2020 год стал рекордным для Kelvion. «Доверие наших партнеров, профессионализм наших сотрудников и выполнение взятых на себя обязательств - что же еще! Мы выполнили все планы и побили все рекорды по обороту, объему заказов и прибыли», - говорит Пихква. «С другой стороны: теплообменник - это устройство, особенно в нашем климате, которое, если оно необходимо, невозможно не использовать».

Предприниматель признается, что мировой экономический кризис 2007-2008 годов на них не сильно повлиял, оборот компании в то время скорее увеличивался, хотя так называемый «крымский кризис» оставил свой след. «У нас был довольно тяжелый период в 2015-2017 годах, но мы немного переориентировались и справились». По словам Пихква, их целью всегда была большая клиентская база, что является ключевым моментом в трудные времена. У Kelvion широкий выбор клиентов. В Латвии, Литве и в российском Калининграде общение с клиентами происходит через надежных партнеров. Конечно, наиболее активна компания в Эстонии. «Мы не хотели играть роль монопредприятия - в том смысле, что у нас было бы только четыре или пять крупных клиентов», - признает Пихква. «Зачем? У нас также есть много отличных продуктов для клиентов с меньшим объемом покупок. Важен каждый клиент, каждый большой, каждый маленький!»

В странах Балтии гибкость - это вопрос выживания. С точки зрения заводов, которые также могли бы и экспортировать свою продукцию, Прибалтика довольно бедна. По сравнению с годовым производством в Финляндии оборот здесь меньше четверти. Не лучше обстоят дела и на местном рынке инженерных решений. Давайте возьмем пример, когда молочная промышленность хочет представить новый продукт и для этого нуждается в производственной линии. «В странах Балтии инженерных бюро, которые могут предложить для этого комплексное решение, можно по пальцам пересчитать. Но если линия спроектирована в Германии, заказчик также будет покупать там оборудование, в том числе теплообменники», - кратко описывает Пихква проблемные места небольшого рынка. Теплообменники относятся к реальным технологиям, которые производят и создают ценности для людей. «Мы помогаем создавать производство, которое дает людям тепло, еду, одежду, лекарства и бесчисленное количество других необходимых вещей», - говорит Пихква.

Повторим самое важное, что уже упоминалось в начале интервью - если у кого-то есть проблемы с нагревом или охлаждением жидкостей или газов, вы готовы разделить их заботы и тревоги? «Да, но тревоги не совсем наша область. Мы инженеры, а не психологи», - смеется Пихква. «Если у вас есть для нас конкретный вызов, тогда мы, честное слово, уже заинтригованы!»

Можем доставить теплообменник заказчику на следующий день или даже быстрее.