Сбылась мечта друзей о лучшей в Эстонии мастерской кузовного ремонта и покраски автомобилей

Компания Benefit в течение 30 лет импортирует автокраски Standox, равно как и оборудование, инструменты и материалы для мастерских по кузовному ремонту и покраске автомобилей. Помимо этого, фирма предлагает комплексные решения проектирования и оснащения авторемонтных мастерских. Об истории компании рассказывают члены правления Сулев Наруск и Нейл-Пеэтер Саревет.

Руководящие компанией на протяжении 30 лет партнеры в один голос говорят, что с момента основания в 1990 году и по сей день важнейшая цель их компании – быть первыми и лучшими в своем деле, оказывать эстонским автовладельцам услуги максимально высокого уровня.

«Я пошел работать консультантом в финскую авторемонтную мастерскую с прицелом на то, чтобы вывезти туда свою семью», – рассказывает Наруск. Пока он был на заработках в Финляндии, Эстония решительно двинулась в сторону независимости, и хорошие финские друзья посоветовали Сулеву всерьез подумать над тем, чтобы продолжить работу на эстонском рынке. Финны видели то, что для советского человека не было столь очевидным: в Эстонии вот-вот образуется совершенно незаполненный, изобилующий коммерческими возможностями рынок. Совет возымел эффект, и с этого момента все его планы перевернулись с ног на голову. Вскоре молодой человек вернулся в Эстонию, привезя с собой двухлетний опыт работы на капиталистическом авторемонтном предприятии.

Саревет тоже успел соприкоснуться с международным рынком, так как его родители еще до восстановления независимости Эстонии переехали в Канаду и задержались там более чем на 10 лет. Молодой человек проведывал их каждое лето, а поскольку его страстью и хобби были автомобили, он заглядывал и в канадские авторемонтные мастерские.

«На момент образования по существу новой республики у меня уже было представление о капиталистическом обществе и знание английского языка. Во время учебы в Таллиннском техническом университете в дополнение к изучению механики я работал в валютном магазине советского образца, который продавал иностранцам автозапчасти. Однажды в магазин вошел Сулев – за масляными фильтрами для своей машины», – вспоминает Саревет.

Наруск добавляет, что присмотрелся к продавцу в валютном и подумал, что это чертовски хороший продавец. В конце концов он купил не только фильтры, но еще множество разных мелочей, которые в будущем могли понадобиться автомобилю. Сразу показалось, что думать и работать с этим человеком будет очень хорошо.

Основным видом деятельности компании, безусловно, должен были стать аварийный ремонт автомобилей, лицензия на который была выдана 3 октября 1990 года исполкомом Совета народных депутатов, украшенная чиновной подписью его председателя и печатью с советским гербом.

«Ремонтируя автомобили, еще с самых первых заказов мы поняли, что испытываем острую нехватку оборудования и ремонтных материалов западного уровня. К счастью, имелся опыт работы и хорошие связи в финской компании, у которой мы поначалу и покупали подходящие материалы. Некоторое время мы возили из Финляндии краску, шпатлевку и наждачную бумагу, с помощью которых красили первые потерпевшие аварию автомобили и раскручивали свой бизнес», – вспоминает Наруск.

«Вскоре стало ясно, что цены на материалы у финской компании для нас слишком высоки и не позволят нашему бизнесу выйти в плюс. Финские друзья направили нас в шведское представительство немецкого производителя автокрасок Standox. Компания Standox была в то время и остается мировым лидером в производстве автокрасок, которыми предпочитают красить свои автомобили большинство крупнейших автозаводов. Мы продаем эти товары по сей день и очень довольны своим выбором. «Шведы встретили нас с распростертыми объятиями – помогали с информацией и подсказывали, как действовать дальше», – добавил Саревет.

«Мы были потрясены, когда в ответ на предложение стать их представителями в Эстонии немецкий концерн просто согласился. Задним числом я думаю, что дело прошло так гладко благодаря их изумлению: ух ты, это же то самое только что добившееся независимости от Союза маленькое государство. Почему бы и нет, без разницы, много ли они станут продавать, по литру? По три литра? Давайте, что ли, протестируем их и их идеи», – вспоминает Наруск. Он добавил, что в 1990 году они своими глазами видели в Финляндии экономический кризис, в результате которого финское представительство Sandox обанкротилось, и эстонцам заодно с прочими удалось купить рекламный товар. Для финского представительства Sandox девальвация финской марки оказалась фатальной.

Как и большинству бизнесменов, в начале предпринимательского пути компаньонам недоставало денег. Однако в Эстонии их бизнес-идея никак не помогала получить субсидию или коммерческий кредит – в нее явно не верил никто, кроме самих компаньонов. Бесконечные объяснения, что такое качественный авторемонт и почему он должен сопровождать появление иномарок на дорогах новорожденного эстонского государства, вызывали лишь усмешку.

«Как ни невероятно это звучит, мы получили первый коммерческий кредит в Швеции. Фонд, основанный при поддержке правительства и занимающийся кредитованием малого бизнеса в странах Балтии, стал нашим спасательным кругом. Информацию о существовании этого фонда мы получили в EVEA и Министерстве экономики», – говорит Саревет.

«Мы с Нейлом-Пеэтером были настолько зелеными и наивными, что после этого просто позвонили в Швецию и договорились о встрече. Надели свои лучшие костюмы, сели на паром и отправились в центр Стокгольма на переговоры с шведским офисом WTC. Уже в его дверях у нас по спинам побежали мурашки. Никакой презентации мы не готовили – взяли с собой листок в клеточку с набросанными тезисами своей великой бизнес-идеи, – так что все пояснения по ходу дела иллюстрировали на доске. Когда веришь в свое дело, появляется необъяснимая уверенность в себе. Шведы были с нами очень вежливы, предложили кофе, пожимали руки и желали успехов в предпринимательстве. Выйдя наконец из их важного офиса, мы были уверены, что никаких денег здесь точно не получим», – вспоминает Наруск.

«И тут в нашей жизни произошло настоящее чудо, – заметил Сулев, – У меня был в Швеции хороший приятель, который однажды позвонил мне и сказал, что как раз этим утром бегал вместе с соседом в окрестностях Стокгольма. Поговорили о том, о сем и немного о работе. И, как оказалось, сосед рассказал моему приятелю, что у него только что были двое из Эстонии, просили кредит, рассказывали о плане создания в Эстонии современной мастерской кузовного ремонта автомобилей, и теперь он должен решить, что им ответить. Сосед моего приятеля оказался руководителем того самого фонда, где мы только что выступали со своей бизнес-идеей. Когда я признался приятелю, что этими двоими были некие Сулев и Нейл-Пеэтер, дело обернулось еще интересней. Приятель засмеялся и сказал, что хорошо их знает, горячо одобрил наши замыслы и назвал нас деловыми.

В результате шведский фонд ответил на запрос молодых людей положительно, и после того, как им долго помогали составить все же требующийся бизнес-план и прочие документы, наконец стало поступать финансирование. В Эстонии они были клиентами Hansapank, но получить деньги напрямую у шведов оказалось менее затратно, а сам процесс понятней, чем в эстонских банках того времени.

В Эстонии кредит предлагали под 40% годовых, а в Швеции процентная ставка составила 15% процентов, и всего через год Hansapank сам предложил молодым предпринимателям рефинансировать шведский кредит. «Очевидно, получение кредита в Швеции каким-то образом сделало нас кредитоспособными и в Эстонии», – усмехается сегодняшний Наруск. Очевидно, руководителю шведского фонда пришлось непросто: выдав эстонцам деньги буквально «под честное слово», он сильно рисковал, но еще до конца срока фонду были без проблем возвращены все деньги вместе с процентами. В последующие год у Наруска сложилось с руководителем шведского фонда весьма доверительное сотрудничество, и фирма неоднократно прибегала к помощи и средствам фонда при расширении деятельности. С банком Swedbank компания Benefit тоже работает по сей день.

«В 1994 году мы арендовали у ETK помещение на улице Калда для обустройства современной автомастерской. Все оборудование покупали где придется, и только покрасочные камеры должны были соответствовать самому передовому мировому уровню. Их мы нашли опять же в Швеции, на заводе Saab, где они остались без дела после непродолжительного применения. Как только мастерская была готова, мы принялись предлагать свои услуги страховым обществам. Поначалу мы договаривались с ними довольно просто: наносили визит и предлагали качественный ремонт для их клиентов-автовладельцев. Конкуренция тогда была намного слабей, чем сегодня», – рассказывает Наруск.

«Помимо страховых обществ, мы подписались на кузовные работы для официальных автодилеров. К этому времени наш штат уже увеличился до десяти человек. Вскоре автодилерам пришлось создать у себя подразделения кузовного ремонта, для чего они обращались к нам. Первую подобную мастерскую мы оборудовали для Elke Auto на улице Форелли. За ней последовали автосервисы для Amserv в Ярве и для Reval Auto на улице Стадиоони», – вспоминает Саревет. Логичным продолжением сотрудничества стала поставка материалов для этих мастерских.

По словам компаньонов, преданность клиентов обеспечивалась уникальным сочетанием поставки материалов с самим выполнением работ. Ключом к успеху компании послужила редкая возможность самостоятельно создать рынок с нуля, а не следовать его тенденциям.

С цикличностью экономики молодые предприниматели впервые столкнулись в лице российского экономического кризиса 1997 года. «Я помню это время как множество бессонных ночей и неизвестность в отношении даже завтрашнего дня. Было очень страшно потерять все, что с таким трудом удалось наработать. Каждое утро мы просматривали с бухгалтером, какие счета сегодня нужно оплатить. Как правило, на счете фирмы было меньше средств, чем требовалось для оплаты. Решение, чей счет оплатить первым, приходилось принимать на основании того, кто громче кричал по телефону. При переговорах о сроках оплаты нужно было применять всю свою убедительность и дипломатию. Буквально чудом можно считать то, что мы всегда умудрялись в конце концов оплачивать все счета», – говорит Наруск.

«Наша деятельность действительно приносила прибыль, но она была небольшой, и мы все время испытывали острый дефицит оборотных средств. Примечательно, однако, что наша компания никогда не уходила в минус. В самый худший год наша прибыль составила 3000 крон», – улыбается Саревет.

В какой-то момент компаньоны поняли, что постоянные требования оплатить счета порождают внутренний конфликт в отношениях с клиентами. Поэтому они договорились с банком и стали пользоваться услугой факторинга.

«Факторинг быстро обеспечил дополнительные оборотные средства, к тому же нам больше не приходилось эмоционально спорить с клиентом. Наш клиент, как правило, был клиентом того же банка и относился к образовавшемуся треугольнику несколько серьезнее», – отметил Саревет.

На тринадцатый год работы основатели вдруг почувствовали, что дело снова идет в гору, после чего серьезных проблем с оплатой счетов уже не возникало. К 2006 году предприятие достигло пика экономического роста – тот годовой оборот удалось превысить только сейчас. В течение одного года были построены крупнейшие авторемонтные мастерские в странах Балтии для United Motors и Silberauto. Прибыль за год составила более 5 миллионов крон.

Однако затем в Эстонии наступил экономический спад, и оборот Benefit сократился более чем в два раза. На нескольких кризисных совещаниях даже прозвучала мысль о том, что продажи могут полностью встать, однако мастерские по-прежнему работали, и какие-то количества материалов все же закупались. Правда, буквально по одной банке, потому что склад больше не мог обслуживать сторонние мастерские. Иногда они даже выпрашивали товар у какого-нибудь крупного автодилера в счет оплаты своих будущих счетов. Соответственно, никакого оборудования предприятие больше не покупало.

После кризиса экономика стала постепенно восстанавливаться, и компания Benefit вышла на новый виток развития. Быстро рос оборот и в торговле, и в ремонтной мастерской. В рекордные месяцы их кузовная мастерская ремонтировала более 120 поврежденных транспортных средств.

«И тут наша компания достигла следующей исторической вехи: мы продали авторемонтный бизнес. На тот момент мы держали мастерскую уже 16 лет. Мы ее продали, потому что еще со времен спада у нас начала образовываться конкуренция с покупателями материалов, большинство из которых были крупными автодилерами. Пока работы на рынке было мало, каждый пострадавший автомобиль изучался как под лупой и, конечно, представительства известных марок не хотели упускать эти заказы. Мы же в перспективе должны были довольствоваться крошками с их стола. Мы предвидели, что рост технической сложности автомобилей приведет к тому, что все большая доля аварийного ремонта будет доставаться официальным автодилерам, ведь они всегда лучше информированы о новых моделях. Мы не могли заниматься ремонтом и одновременно торговлей материалами. Так что пришлось понемногу меняться. Мы перенесли основное внимание на развитие и обучение своих клиентов, и в долгосрочной перспективе это был очень правильный шаг», – признал Саревет.

На деньги от продажи мастерской был построен первый в странах Балтии учебный центр по кузовным и покрасочным работам, где обучаются автомаляры как из Эстонии, так и из-за границы. До этого клиенты Benefit проходили обучение в шведском учебном центре Standox.

«На открытии нашего учебного центра присутствовал представитель производителя, который признал его официальным учебным центром. Это было одно из самых лучших инвестиционных решений, которые мы когда-либо принимали. Ведь деньги от продажи мастерской можно было потратить и на отдых в теплых краях», – добавил Наруск и отметил, что теперь у Benefit есть представительства в Латвии и Литве.

По словам основателей, кризис позволил многому научиться. «Нашим главным достижением в области профессионального образования было то, что мы выиграли государственный тендер на составление учебников по специальности. Мы собрали команду, которая написала Automaalri käsiraamat (Справочник автомаляра) и Auto keretehniku käsiraamat (Справочник техника по кузовному ремонту), которые и сейчас используются профессиональными училищами в качестве основных учебников.

Мы подключили к работе даже своих конкурентов, чей вклад способствовал успеху этой масштабной работы. Для иллюстраций к учебникам было сделано более 400 оригинальных фотографий. Изначально составленные в электронном виде, теперь эти учебники еще и отпечатаны на бумаге. Снимаю шляпу перед фондом Innove, нашедшим для этого возможности и деньги», – поделился Саревет.

«Помимо собственно преодоления экономического кризиса в Эстонии, крупнейшим успехом я считаю сохранение нашей команды. У нас были составлены кризисные планы, существовал и поэтапный план сокращений. Временами казалось, все возможности сохранить штат исчерпаны, но мы платили зарплату и тогда, когда денег практически не было. Отчасти нам это удалось благодаря гибкости сотрудников, по соглашению с которыми переговоры о каком-либо повышении зарплат были отложены до окончания кризиса. За это мы им сердечно благодарны», - вспоминает Наруск.

«Видимо, отчасти из-за этого мы заслужили привилегию работать практически в семейной атмосфере. У нас есть работники с 25-летним стажем, не говоря уже о тех, кто работает с нами в течение 10, 15 или 20 лет. За такой срок специалисты набирают весомый опыт, а это значимое для нашей компании преимущество.

Наши конкуренты при первых признаках угрозы расстались с несколькими хорошими специалистами, лучшие из которых нашли путь к нам. Когда экономика снова начала расти, у нас был наготове персонал и «полные баки топлива». Мы смогли сразу включить пятую передачу и набирать ход.

Сейчас у Benefit 25 сотрудников в Таллинне, двое в Тарту, 11 в Риге и один в Вильнюсе.

Ретроспективно оглядывая деятельность компании, Саревет подтверждает, что в первые десять лет они занимались мастерскими, следующие десять лет персоналом, а третье десятилетие посвящают развитию рабочих процессов клиентов с помощью программных решений.

«Мы помогаем внедрять программное обеспечение для управления кузовной мастерской под названием CAB Plan, созданное шведской компанией CAB Group, и несем ответственность за его работу. В то время как другое используемое в Эстонии приложение CAB Group позволяет делать все ремонтные калькуляции, CAB Plan помогает управлять самим процессом ремонта. Компания Benefit взяла на себя ответственность и поддержку в части работы CAB Plan в трех странах Балтии. Наш опыт в кузовном ремонте служит важным преимуществом при внедрении этого программного обеспечения», – отметил Наруск и добавил, что пользующиеся CAB Plan клиенты Benefit смогли повысить свою эффективность более чем на 20%. Одновременно, благодаря прозрачности и хорошей прослеживаемости процесса, повышается уровень обслуживания автовладельцев и их удовлетворенность.

Полезно знать, что в Эстонии насчитывается порядка десяти крупных автосервисов, ремонтирующих более 200 поврежденных автомобилей в месяц. Управление такими мастерскими больше похоже на управление производством, чем ремонтом – именно этим фирмам применение CAB Plan дает наибольший эффект.

«При всем при этом мы часто придерживаемся разных позиций, и я думаю, что полное совпадение – это дорога в никуда. Когда люди слишком похожи, они легко поддерживают друг друга в решениях, к которым относятся недостаточно критично и они оказываются не самыми верными, и тогда они вместе радостно летят в кювет. Мы хорошо дополняем друг друга. Скорее, можно сказать, что Пеэтер прикрывает спину Сулеву, а тот ему.

Многие наши знакомые предприниматели так не умеют и расстаются со скандалом, о чем нередко можно прочитать в газетах», – комментирует Саревет.

«Если еще при открытии фирмы согласовать между собой основные правила, важные решения не будут приниматься под воздействием эмоций, они будут всегда обоснованы и подкреплены консенсусом.

Честность до мелочей и некоторые важные правила игры были торжественно согласованы между нами еще в 90-х годах. То, что эти соглашения до сих пор работают, видно даже из приложенной фотографии и они же, вероятно, послужили причиной тому, что мы продолжаем держаться вместе. Приятно ведь находиться в компании, где можно спокойно оставить бумажник на столе», – добавил Наруск.