Рига и Вильнюс вместо Нарвы и Тарту: трудоустраивающий украинцев стартап намерен покорить рынок балтийских столиц

«Решили собрать плоды, висящие пониже, чтобы добиться наибольшего эффекта – в том числе для наших инвесторов», – рассказал ДВ о своих планах руководитель WiseClean Влад Белопольский.

Сейчас, по словам Белопольского, стартап выполняет в Таллинне порядка 250 уборок в месяц и является крупнейшей в Эстонии платформой, на которой регистрируются для дополнительного заработка. В течение полугода стартап рассчитывает удвоить число заказов и вскоре достичь годового оборота в 1 млн евро. Прямо сейчас WiseClean открыл очередной раунд привлечения инвестиций, рассчитанный преимущественно на бизнес-ангелов. Белопольский рассчитывает, что если ему удастся привлечь 350 000 евро, этого должно хватить, чтобы выйти на рынки Риги и Вильнюса и через короткий промежуток времени выйти на них на безубыточность.

Да, это немножко необычно. Для нас Wolt стал удачным партнером, т.к. мы довольно сильно совпадаем по целевой аудитории. Мы ориентируемся на молодых профессионалов, которые очень много работают и у которых нет времени самим убирать свои квартиры. Wolt ориентируется примерно на таких же людей, т.е. на тех, кому некогда готовить себе еду. Вокруг этого совпадения мы и решили построить наше сотрудничество.

К тому же Wolt не такая массовая платформа, как, скажем, Bolt Food. Wolt ориентирован на аудиторию чуть выше среднего класса, и мы тоже не ориентируемся на массы. В итоге мы рассчитываем на расширение клиентской базы, увеличение своей известности, а также на пользователей, которые не хотят использовать несколько приложений, а предпочли бы заказывать через одно. Что касается финансовых условий – их я разглашать не могу.

Сейчас мы выполняем порядка 250 уборок в месяц, а к первому кварталу 2025 года рассчитываем, что их будет около 500 – в том числе благодаря сотрудничеству с Wolt.

Да, естественно, мы остаемся независимым сервисом. У нас есть свои инвесторы, и мы самостоятельно привлекаем средства на следующих раундах финансирования, чтобы продолжить масштабирование. В том числе рассчитываем на расширение нашего сотрудничества с Wolt в других странах. Для начала – в странах Балтии, а затем уже и в других странах Европы.

Да, верно, сейчас мы работаем только в Таллинне. И, планируя расширение, решили сперва сосредоточиться на том, что даст наибольший эффект, наибольший рост, и одновременно на то, что можно сделать максимально просто. Нам достаточно легко выйти на рынки других стран Балтии, потому что это для нас понятные рынки, они находятся рядом, мы понимаем, как искать инвесторов, чтобы собрать деньги для выхода на эти рынки.

Что касается маленьких городов, то у нас есть представление, как Wise Clean мог бы работать в небольшом городе, но пока это для нас не приоритет, т.к. не принесет кратного роста. А мы должны показать как нашим потенциальным инвесторам, так и нашим текущим инвесторам именно кратный рост. Цель – Рига и Вильнюс.

Есть и другие амбиции: мы думали о Португалии, размышляли над возможностью выхода на рынок стран Латинской Америки. До сих пор мы держим все это в планах, но пока решили сосредоточиться на «low-hanging fruit», т.е. на том, что можем взять прямо сейчас. Мы хотим начать работать во всех странах Балтии, достичь целевого оборота в 1 миллион евро в год. И дальше уже продолжать экспансию в другие страны Европы, а затем за ее пределы.

В начале 2023 года это число было даже больше. Сейчас оно немного снизилось, но по-прежнему составляет где-то 80%. Мы сейчас редко размещаем объявления о том, что приглашаем новых работников присоединиться к нашей платформе. Чаще всего они находят нас сами, и поскольку большинство наших клинеров – это вынужденные переселенцы, у них круг общения такой же. Поэтому они рекомендуют нас своим друзьям, и у нас образуется своего рода «лист ожидания», то есть небольшой список людей, интересующихся, можно ли подключиться к платформе. Но мы вынуждены сделать паузу с их подключением, потому что рост спроса пока не такой быстрый, как возможности нарастить предложение.

В идеальной ситуации клинер должен получать столько заказов, сколько он хочет выполнять на платформе. Мы стараемся, чтобы каждый клинер выполнял минимум 4 заказа в неделю. Если клинер хочет брать больше заказов, мы это учитываем. Мы стараемся набирать новых клинеров только тогда, когда у нас достаточно спроса, чтобы обеспечить их занятость.

Скорее всего, в Риге и Вильнюсе мы будем ориентироваться на ту же самую группу партнеров, подключающихся к платформе, что и в Таллинне. Мы понимаем, что можем предложить беженцам доход выше среднего по рынку, и понимаем, что сейчас им это нужнее. Они более мотивированы найти работу, приносящую высокий доход, чем в среднем человек, работающий в этой индустрии.

Инвесторы серьезно потеряли аппетит к риску. Деньги на рынке стали очень дорогими. Эра отрицательной ставки и отрицательной временной стоимости денег прошла. О каком аппетите и каком привлечении венчурного финансирования можно говорить, если подписка на государственные облигации Эстонской Республики в три раза превысила предложение?

Основная позиция инвесторов сейчас – вкладывать деньги туда, где безопасно, но доходность достаточно высокая. Если я правильно понимаю, то государственные облигации были размещены под ставку 3,5% годовых. Три года назад что-то подобное даже трудно было себе представить.

Мы открываем небольшой раунд, на 350 000 евро, которые нужны нам для выхода на рынок всех трех стран Балтии. Мы сейчас ориентируемся на бизнес-ангелов, а не на инвестиционные фонды. На фонды будем ориентироваться после того, как достигнем годового оборота в 1 миллион евро и начнем работать во всех странах Балтии. Сейчас же ищем партнеров, которые не просто вложат деньги, но и будут немного связаны с нашей индустрией и смогут помочь в развитии бизнеса.

Да, Петер планирует вложить небольшую сумму и в этом раунде. Он был нашим первым инвестором и больше играет роль смарт-инвестора, так как является нашим советником и помогает в развитии бизнеса.

В Таллинне мы уже вышли на безубыточность. На новых рынках рассчитываем достигать ее в течение года после запуска каждого бизнес-юнита.

Наша концепция в том, чтобы сделать операционные затраты максимально эффективными. Это достигается, например, за счет экономии на масштабах при закупке инвентаря и клининговых ресурсов, таких как жидкости и расходные материалы. У нас есть поставщики, которые предоставляют нам значительные скидки на больших объемах. Мы тщательно контролируем затраты и выстраиваем работу платформы с минимальными затратами на человеческие ресурсы. И больше ориентируемся на рост, чем на получение сиюминутной высокой маржинальности. Поэтому мы контролируем нашу комиссию, удерживая ее в пределах 30-35% от стоимости уборки.

В самом начале у нас была идея о том, что какое-то событие в сфере маркетинга может вызвать стремительный рост числа клиентов. Например, я рассчитывал, что первая статья в прессе о нас вызовет взлет числа заказов. Ничего подобного не случилось. Никакое единичное маркетинговое или пиар-событие не приносит кратного роста. Для обеспечения роста нужна системная работа во всех направлениях: строительство бренда, повышение известности, постоянный контроль качества продуктов. И самый эффективный канал, за счет которого мы растем, – это, конечно же, сарафанное радио.

Это специфика всех небольших рынков.

Этот стартап активен, он растет, возможно, не настолько быстрыми темпами, как хотелось бы, но тем не менее это развивающаяся компания.

Да, до войны SpeakingGuru был ориентирован на российский рынок, в том числе в Санкт-Петербурге. Естественно, после начала полномасштабного вторжения в Украину пришлось полностью отказаться от российского рынка. Мы ликвидировали российскую дочку компании и убрали российских инвесторов из капитала. Это было сложное для предприятия время, но мы это сделали.

Сейчас мой фокус сместился немного в сторону WiseClean, поэтому на данный момент я не готов озвучивать конкретные цели по SpeakingGuru.

Этот рынок действительно перспективный и интересный, но его время, на мой взгляд, еще не пришло. Это можно сравнить с термоядерным синтезом, про который ученые уже давно говорят, что его время придет через 25 лет. С VR ощущение похожее – массовое принятие технологий может наступить через 3-5 лет. Причем это ощущение было таким уже 5 лет назад. Запуск новых технологических решений, в том числе гарнитуры Apple Vision Pro, показывает, что рынок развивается, но не так быстро, как мог бы.