Чтобы богатые не плакали. Дмитрий Лауш привлек 600 000 евро в свой новый стартап

Справиться с вызовами богатой жизни недорого – всего за 5-6 тысяч в год – обещает помочь стартап Лауша Perfect.Live, то есть «идеальная жизнь». В первом раунде он привлёк 600 000 евро, одним из инвесторов стал известный эстонский предприниматель в сфере недвижимости Игорь Мёльдер.

Но начали мы беседу с Дмитрием Лаушем с темы, которая сегодня волнует и бедных, и богатых.

Мы выбрали этот путь, эту коалицию, поэтому надо платить. Какое-то время пожили в период, когда много тратили, теперь время расплачиваться.

Все стартапы, которые я стартую, нацелены на внешние рынки, рынок Эстонии слишком мал для того, чтобы окупить затраты на большие технологические решения. Налоги, зарплаты локально, а доходы в основном поступают с зарубежных рынков. Соцналог не меняется, НСО нас не волнует, налог на прибыль не меняется. Стартапы в целом не зарабатывают на старте, только тратят. Поэтому к тому времени, когда мы начнём зарабатывать, налоги тоже могут измениться.

Всегда хочется, чтобы раньше, но как и для любого стартапа, лучше прогнозировать не прибыль, а оборот, что мы наблюдаем, например, в Bolt, Uber. Если мы не видим перспектив для роста, тогда включается стратегия, нацеленная на прибыльность – когда ты, проделав работу, начинаешь пожинать плоды и решаешь выплачивать дивиденды как акционер. Так как в стартапе важна динамика роста, то сейчас об этом ещё рано рассуждать.

Всегда хочется удваиваться и утраиваться. На самой ранней стадии это всегда легче делать. Хороший стартап в среднем должен расти на 50-70%. Самые ранние стадии – это 5-10 иксов.

Когда ты выходишь на рынок и пытаешься понять, где твой идеальный клиент, почему он любит твои услуги, как его правильно находить – это зона, где очень сложно что-то предсказывать.

Perfect.Live – это некий Uber для консьержей, мероприятий и персональных ассистентов. Когда я делал анализ рынка, то самый крупный в этой сфере бизнес, лидер индустрии консьержей – компания Quintessential. Они цифры не раскрывают, но это ориентировочно 300-400 миллионов евро годового оборота. Но у них нет технологий. За двадцать лет индустрия не сдвинулась с места. Они до сих пор предлагают варианты общения через телефон и э-мейл.

Несомненно, свою работу они делают на высшем уровне, однако у них нет никакого дигитального сопровождения: общего приложения, внутреннего приложения для клиента, сопровождения и автоматизации также нет. Это и объясняет, почему это так дорого. 5 тысяч фунтов в месяц не каждый может себе позволить.

Да, при этом платить нужно сразу за год.

Да, естественно. И второе – этот сегмент ставит себе диапазон клиентов с капиталом от 10 до 100 млн. Те, у кого капитал больше, обычно имеют уже свою команду консьержей.

Но проблема в том, что они всегда предлагают тебе самое дорогое для того, чтобы не сомневаться в качестве. Например, ты приезжаешь в Хельсинки, и тебя там будет встречать Rolls Royce, за который ты заплатишь несколько тысяч, чтобы проехать, допустим, пять километров. И многих это напрягает.

Что-то мы используем из того, что есть. Например, агрегаторы услуг. Но где-то мы используем индивидуальный подход, где-то в форме сотрудничества. Но мы также предлагаем разные сервисы, которые в публичной среде не найти

У нас есть консьержи, которые частично выполняют эту работу, есть менеджеры, которые решают вопросы сотрудничества и организационные. У нас, например, есть договорённость с 20 тысячами вилл по всему миру, которых нет на AirBnB, и которые не сдаются. По сути, такие клиенты, как Билл Гейтс, используют такие системы.

В этом и суть дигитального сервиса, так как у нас она будет стоит в 10 раз дешевле, чем у Quintessential. Мы тоже берём годовую плату, и по сути у нас она около 5-6 тысяч евро в год.

Любой успешный стартап нацелен на себестоимость продукта. Если у тебя стоимость консьержа, который может обслуживать максимум 3-4 человека, то с технологией ты можешь обслуживать 20-30 и больше без ущерба для качества. Ты можешь автоматизировать простые запросы, а запросы high end наоборот более персонализировать.

ChatGPT и нейронные системы дают возможность большей персонализации. То, что у Quintessential делают вручную, у нас персонализируется внутри системы, которая даёт рекомендации консьержу исходя из профиля клиента. Например, если он любит отели, только где окна в пол, значит ему и нужно предлагать только такие отели.

Также у нас есть элементы маркетплейса. Мы собираем люксовые товары, которые не достать. Например, сумочка Hermès. Ты можешь стоять в очереди за ней год-два-три, и тебе Hermès даже может не позвонить. Или ты пришёл в магазин, хочешь её купить за 10-20 тысяч, но тебе её не продадут, потому что у тебя должен быть аккаунт в этой стране и высокий рейтинг. Например, в Дубае такую сумочку купить сложнее, чем в Италии, потому что в Дубае возможности и желающих больше, и у них в год траты в этом магазине могут составлять 100 тысяч долларов и больше. Если ты столько не тратишь, то тебе не дадут её купить.

Всё это завязано на недоступности. И ты должен постараться, чтобы получить этот доступ к эксклюзивному товару. Мы помогаем открыть аккаунт для приобретения, даём прямой контакт магазинов, как попасть в эту очередь.

Такая же история, что с Hermès, сейчас, например, с часами. У Audemars средняя цена 70-80 тысяч, а на рынке 250-300 тысяч. До смешного доходит, что некоторые знакомые стоят в очереди в 4-5 магазинах, чтобы получить хоть какие-то модели.

Нет, только несколько человек.

У нас с Игорем хорошие отношения. Мы с ним активно инвестируем в разные стартапы. Все, кто заходят как инвесторы в Perfect, все активные его пользователи.

Игорь много путешествует, жена его занималась мероприятиями и хорошо понимает этот сегмент. Они видят, что этот рынок требует изменений.

Мы не фокусируемся на мероприятиях и событиях, но предлагаем нашим клиентам в том числе и такой уникальный опыт. Например, попасть на Каннский фестиваль или попасть на яхту с Ди Каприо после фестиваля.

Я сам уже инвестировал более полумиллиона евро.

Да, уже идёт подготовка ко второму раунду. Но это скорее будет предварительный бридж-раунд до того, как начнут подключаться венчурные инвесторы. Я стараюсь строить правильную структуру, как нравится венчурам.

У меня не было плана делать массовые или публичные привлечения инвесторов. Этот бизнес сам по себе не такой, где требуется большое привлечение ритейл-инвесторов.

Но я не исключаю, что помимо венчуров будут другие инвесторы. Венчуры гонятся только за цифрами, но есть компании, которые заинтересованы в определённых сегментах. Поэтому я не исключаю компании из сегмента путешествий, гостиничного или ресторанного бизнеса.

Один из примеров – это покупка в этом сегменте Velocity Black одним американским банком, у которого развит сегмент путешествий.

Очевидно, что будут приходить подобные предложения. Но насколько я знаю, сам Quintessential сейчас хочет продаться.

Я надеюсь, что мы их к тому времени обгоним, и такая возможность у нас появится.

Любые возможности могут представлять интерес, вопрос всегда в нюансах и потребностях. Это же может быть и не полная продажа. Вопрос цены, перспектив и т.д. Но на ранней стадии этого делать точно не хочется.

Акции торгуются на бирже, поэтому у нас всегда была возможность их продать.

Что-то продавал. Но плана продавать GetID тоже в начале не было. Просто на каждом этапе роста компании нужны определённые средства. Мы же видели, что параллельно Veriff и Onfido собирали новые раунды. И когда конкуренты собирают по 100-200 миллионов, ты понимаешь, что если дальше технологически ты развиваться не будешь, то через 2-3 года тебя сожрут.

Мы не сумели быстро собрать следующий раунд, и в этот момент нам поступило предложение о продаже. Поэтому этот вариант был оптимален в той ситуации.

Если есть хорошая технология, проект, команда, то всегда найдётся и капитал. Не будет успехов в цифрах и динамике – будут сложности с капиталом. Выживает всегда сильнейший.

Мы видим, что когда у клиентов проходят большие суммы денег, то в некоторых странах эти сделки могут блокировать, потому что это высокий риск. Приехал он в Бразилию, и ему нужно яхту снять или самолёт, но ему не дают это сделать. Пока ты разбираешься с банками, сделки уходят. Как правило, вопрос всегда в скорости, и карточки не всегда решают этот вопрос.

Частично да. Но это нам также даёт возможность зайти в криптокомьюнити. Но мы здесь говорим об очень высоком уровне сообщества. Есть такое комьюнити как Ape Yacht, где одна NTF стоит более 100 тысяч долларов, ими владеют популярные бизнесмены и звёзды. В экосистеме APE более 100 компаний, которые дополняют друг друга и укрепляют ценность NFT. И имея такое NFT, тебя приглашают на разные мероприятия по всему миру.

Мы хотим привлечь большие комьюнити и предлагать им уникальные возможности. И блокчейн даёт возможность работать в таком формате: когда к нам приходит клиент, у которого в кошельке NFT на 1 миллион долларов, мы понимаем его уровень затрат и запросов. Поэтому мы сразу приглашаем его на самые лучшие VIP-мероприятия, и он получает доступ к лучшим сегментам.

Это технология авторизации и верификации, по сути это как будто я получаю доступ к банковскому счёту клиента. У меня есть знакомый, который говорит, что не общается с теми, у кого нет NFT подобных APE Yacht. Если есть, он проверяет кошелёк и сколько там NFT, после чего принимает решение, встречаться с ним или нет.

К сожалению, и в крипте очень много спекулятивной составляющей и скама. Но технология остаётся, и туда продолжают вливаться деньги. Это новый рынок, и он не уйдёт.

Если ты хочешь запустить какой-то бизнес, который требует с нуля построить инфраструктуру, то в блокчейн-среде это уже есть. Похожий пример Telegram, внутри которого создана сегодня экосистема для разных ботов и минибизнесов, а блокчейн – среда гораздо больше.

Чтобы запускать любой бизнес, ты подстраиваешь его под эту среду, и тебе больше ничего не требуется, и ты ни от кого не зависишь, только от сети. И любой бизнес в этой среде ты можешь запустить с минимальными средствами, а это, как я говорил, преимущество стартапа – чем меньше у тебя затраты, тем более ты конкурентоспособен. Побеждает тот, у кого самые маленькие расходы.

Я думаю ещё год-два и будет бум именно блокчейна, а не крипты. AI системы аналогичные ChatGPT помогут с автоматизацией. То есть ты будешь этот чат объединять с блокчейн, и кучу вещей можно будет делать полностью автоматизированными без инфраструктурных издержек.

Нет. Сейчас идёт полноценная интеграция в жизни. Это направление, в котором всё будет двигаться и расти. Это неизбежно. Низкие издержки, автоматизация, и не нужны дорогостоящие Amazon и Google. Движение будет среди мелкого и среднего бизнеса в той сфере, которую не охватят эти гиганты.

Сегодня, наверное, 80% стартапов, которые писали свои нейронные сети, прогорели. Они два-три года инвестировали в свои системы, а сегодня любой маломальский стартап всё это может сделать с ChatGPT. Остальные 20% могут выжить, если придумают, как можно сосуществовать с гигантами, и займут свои ниши.

Какой смысл думать о том, на что ты не можешь повлиять. Может, они нас спасут, высвободят время и дадут возможность заняться спасением земли вместо того, чтобы бегать за деньгами и посвящать себя только работе.