Россияне инвестируют в микроквартиры в Эстонии

Приступившая к работе в Scandium Kinnisvara в сентябре прошлого года Майя Лыско попала в бизнес, связанный с недвижимостью, благодаря мужу, которого пригласили в команду фирмы.

Я предпочитаю заниматься творчест­вом, но на домашнем совете мы решили, а почему бы не попробовать. Решили попробовать себя не то чтобы в новом деле, а в новой специальности, потому что недвижимость у нас в семье не новое дело – мой супруг и его сестра в нём уже более десяти лет. А я решила испытать себя в чём-нибудь новом.

Задача менеджера по продажам заключается в общении с клиентами Scandium Kinnisvara. Так что я не мак­лер свободного рынка. Иными словами, я отвечаю только за построенную нами самими недвижимость. Я встречаюсь с клиентами, делаю им прямые предложения, веду переговоры, встречаюсь с клиентами у нотариуса, т.е. довожу сделку до завершения. Тут и консультирование клиента, и анализ. Это больше, чем просто работа маклера. Мне приходится отвечать и за сферу строительства, объяснять клиентам, например, из чего возведены стены и т.д.

Зависит от проекта. Возьмём, например, наш проект на Нарвском шоссе в центре Таллинна, там большинство клиентов эстонцы и иностранцы. В нашем новом проекте - маленькие квартиры на улице Лаки - больше процент русскоязычных клиентов. Но на самом деле принципиальной разницы нет. Русский клиент предпочитает более конкретный продукт. Знание русского языка, несомненно, помогает мне в работе. Русский клиент хочет больше консультаций и не верит с самого начала на все сто в предлагаемое решение. Он мало знает о нас. Поэтому с русскими клиентами мне приходится работать больше, чем с эстонскими, которые о нас знают.

Обычно смотрят на цену и доходность. Мы всегда указываем на нашем сайте годовую доходность наших квартир, поскольку мы строим доходные дома, т.е. недвижимость для инвесторов. Я не думаю, что эстонские и русские клиенты как-то сильно различались в своём выборе. Просто продажа, возможно, зависит от моих навыков общения и убеждения. Самой мне кажется, что если русский клиент сперва не совсем доверяет, то после того, как мне удаётся всё ему объяснить, потратив при этом немного больше времени, чем на эстонского клиента, у него возникает стойкое и долговременное доверие. Ему требуется уделять больше внимания.

Хороший вопрос. Мы непосредственно такой анализ не делали. Но у нас немало местных русских клиентов и немало россиян, увидевших наши объявления в России.

Когда я пришла в Scandium Kinnisvara, мы обсуждали возможности выхода на тамошний рынок. Например, ездить в Петербург представлять наши проекты. Но непосредственно маркетинговой работы мы там ещё не вели. Прямые контакты появлялись через наши объявления. Похоже, они там знают наши здешние порталы недвижимости, такие как city24.ee и kv.ee. Мы всегда ставим объявления на нескольких языках, точнее – на трёх.

Прямой перевод, безусловно, не годится. У нас в команде есть творческие люди, которые работают над объявлениями. Сейчас мы планируем маркетинговую кампанию на русском языке по поводу проекта на Нарвском шоссе. Мы перевели какие-то фразы так, чтобы они, как мне представляется, хорошо звучали по-русски. Но мы прибегаем и к услугам других предприятий, которые помогают нам проводить маркетинговую кампанию. Мессидж должен быть прост и хорошо понятен тем, кому он предназначен.

Мне кажется, что разницы нет. Для россиян надо просто подчёркивать, о каком районе города идёт речь. Они не местные, и поэтому им надо объяснять хорошее местоположение. А в остальном… Мы ведь понимаем, что россиянин покупает инвестиции, то есть хочет разместить свои деньги в Эстонии.

Местный русский, быть может, решает инвестировать просто потому, что у него на счету накопились деньги, которые не зарабатывают в банке нормальных процентов. К нам обращаются и клиенты в возрасте, годами хранившие деньги дома и теперь решившие их куда-то вложить.

Пока мы ограничились Таллинном. Планируем работать и в Тарту. Но в Ида-Вирумаа пока не собираемся. Мы всегда анализируем каждый регион, что за сдачу дома можно в разных местах выручить. Например, если мы строим в центре Таллинна, то мы понимаем, что клиент может сдавать и в краткосрочную аренду и получить большую доходность. По поводу Ида-Вирумаа мы анализа не делали и не знаем, сколько там бывает туристов, и хватит ли там съёмщиков. В Тарту начнём строить уже в будущем году.

Да, продукт останется таким же. Это стиль нашего предприятия – строить микроквартиры, у которых невысокая продажная цена, но высокая доходность. Проект будет в центре Тарту, где велика доля туристов и студентов. Мы всегда располагаем наши дома там, где есть учебные заведения или много рабочих мест, где был бы спрос именно на съёмное жильё.

Нет, лично я ещё не инвестировала в недвижимость. Но я, конечно, планирую начать инвестировать в микроквартиры и, скорее, купила бы что-то от нашего предприятия. Продажная цена квартир сейчас благоприятная, взнос невысок, и сдача внаём обещает хорошую доходность. Многие наши работники инвестируют в наши же проекты. Наш лозунг – инвестируем вместе! Мы стараемся строить такую недвижимость, которую хотелось бы иметь и в собственном портфеле.

Зависит от проекта. В среднем 7,5-8%. У маленькой квартиры всегда есть минимальная цена, по которой её можно сдать. Это новые квартиры, и клиенты данного района согласны заплатить больше и за интересную концепцию. Там будут прачечная со стиральными машинами, велосипедная парковка. Мы думаем как о квартиросъёмщиках, так и об инвесторах, продумываем все детали. Это способствовало рос­ту доходности.

Лично мне не кажется, что приближается кризис. Ведь об этом говорят вот уже четыре последних года. Помню, когда я ещё работала в LHV, то на курсах по ценным бумагам маклер говорил, что кризис наступает через каждые восемь лет. Сейчас почти 2019 год, а кризиса всё нет. Видимо, он всё-таки будет, ведь у всего есть начало и конец, т.е. цикл. Но порой люди сами стимулируют эту ситуацию через СМИ. Не надо бояться кризиса, надо делать разумные инвестиционные решения. Цены растут. Мы бываем на конференциях по недвижимости, и никто прямо не прогнозировал наступление кризиса в будущем году. Если ждать падения цен, то надо учитывать, что в таком случае и банки будут более жёсткими в предоставлении кредитов и в процентах, т.е. не будут предлагать финансирование на таких благоприятных условиях. Так что я бы рекомендовала сейчас инвестировать.

Полное интервью на эстонском: https://soundcloud.com/aripaeva-raadio/311018-delovoje-ljudi-kas-venelased-investeerivad-kinnisvarasse