Алекс Райнард: эстонцы не медленные, oни просто не воры и не обманщики

ДВ поговорили с предпринимателем о том, как он выстраивает бизнес про­дажи тормозных суппортов по всей Европе. 

В конце 2014 года у меня появилась бизнес-идея: продавать восстановленные тормозные системы для автомобилей. Так появилась компания Truck Center, а затем Truck Center International. Смысл идеи заключается в том, что наши восстановленные тормозные суппорта оказываются на 40-50% дешевле, чем новые.

Мы разработали целый производст­венный цикл, на разных участках которого смогли экономить то здесь, то там. Когда мы начинали, то были совсем малюсенькой компанией, и было легко менять своё направление в зависимости от того, что нужно рынку. Нашим преимуществом были и стартовые условия: я инвестировал в эту компанию более миллиона евро. Большая часть денег была вложена в склад, в результате чего у нас появился самый большой ассортимент в Европе.

Более 2000 тормозных суппортов. Это очень много, такого количества нет больше ни у одного европейского производителя или поставщика.

 

Да. И развили логистику. Приведу пример. Если фура стоит из-за того, что не работает тормозной суппорт – это плохо. Но ещё хуже, если фура с неработающим суппортом едет. Это же на­стоящий убийца. Поэтому даже если клиент звонит нам из Латвии, Литвы или Швеции, средний срок поставки – день.  

Если заказ идёт из страны, близкой к нам, например, из Финляндии, то там всё просто: загружаем в собственный небольшой грузовичок штук 50 тормозных суппортов, отправляем на место, забираем старые. Если же заказчик находится подальше, например, в Западной Европе, то там короткие сроки поставки обеспечиваем путём переговоров с логистическими компаниями. Выбирали лучших, договаривались о выгодных условиях.

Для того, чтобы автомобиль приносил деньги, он должен быть постоянно на ходу. Люди берут кредит, и могут его окупить только если транспортное средство постоянно работает. Если ломается тормозная система – машина останавливается. Хозяева предприя­тия не могут позволить себе ждать неделю или две (в некоторых случаях даже до месяца доходит), пока тебе привезут новую тормозную систему от другой фирмы. А у нас всё есть в наличии. Мы ведь покупали старые суппорта и в Голландии, и в Англии, и в Эстонии, Финляндии, Латвии, Литве, даже России.

Разбираем в нашей мастерской. Делаем анализ, что с ним не так. Далее реставрируем, пескоструим, красим, восстанавливаем всё, что разрушено.

Одно из больших достоинств нашего бизнеса как раз и заключается в том, что мы защищаем природу!  Чтобы произвести новый суппорт (а не восстановить старый), нужно добыть руду, сжечь уголь, выбросить n-й объём CO2 в воздух. Когда мы забираем суппорта со склада, предотвращаем их переплавку или сжигание, которое тоже загрязняет атмосферу.

На тот момент, когда вы зашли на рынок (конец 2014 года), этим в Эстонии уже кто-то занимался?

Да.

Не хочу хвалить «свой курятник»... Но мы в итоге оказались просто лучшими на рынке. Качество, сервис и гарантия лучше, а себестоимость меньше. За 3 года не было ни одного возврата. В итоге добились того, что на нашу компанию приходится 80% рынка Эстонии. На протяжении трёх лет продажи Truck Center International растут на 20% в месяц. За год мы выросли на 200%. Сейчас мы зарабатываем прибыль в райо­не ­100 000 евро в месяц. С конкурентами при этом сохранили прекрасные отношения. Им уже невыгодно производить ту же продукцию, что и мы, поэтому они стали нашими дистрибьюторами. Покупают наши продукты и продают их под своим брендом старым клиентам. Это стало чуть ли не выгоднее, чем то, что они делали до этого.

Не только не окупилась, мы планируем объём инвестиций ещё нарастить.

Переезжаем в новое большое помещение. Из того здания, где мы начинали бизнес, наша компания уже выросла. В нашей мастерской людям уже очень тесно, поэтому переезд необходим. Поскольку мы здесь всерьёз и надолго, то новое помещение решили не арендовать, а купить.

На столе есть несколько опций. Самый дешёвый вариант – около миллиона евро. Плюс ко всему, мы тратим часть прибыли на то, чтобы изучить рынок и начать заниматься не только тормозными суппортами, но и другой продукцией.

Не скажу, а то конкуренты перехватят идею.

Это в тормозных суппортах нет, а в той новой сфере всё по-другому.

Чтобы прийти за 3 года туда, где мы сейчас находимся, пришлось совершить массу ошибок, затратить много времени и нервов.

Я - финансист-экономист и люблю бизнес. От механики при этом далёк. Далёк я и от Эстонии, т.к. живу в Швейцарии. Я сам из России, 12 лет прожил в Канаде, а потом переехал в Швейцарию. А там познакомился с девушкой, которая приехала из Таллинна, чтобы навестить родственников. Как говорится, со всеми вытекающими последствиями... Эстония, кстати, прекрасная страна. Снимаю шляпу перед вашим правительством. Очень хорошо всё сделано для народа. Великолепные налоги, легко вести бизнес, всё автоматизировано, минимальная бюрократия, коррупции и криминала нет. В СССР любили шутить, что эстонцы медленные. Они не медленные – они просто не воры и не обманщики. Я люблю нанимать эстонцев на работу. Они славятся тем, что очень добросовестны и порядочны. Даже в представительстве в Санкт-Петербурге у нас работает эстонец. В Испании похожая история: человек переехал в эту страну из Эстонии и получил у нас работу.

(смеётся) Немного провокационный вопрос. Я вам скажу так. Для того, чтобы хорошо жить в Таллинне (если ты один), достаточно зарабатывать 2000 евро в месяц. В Швейцарии – в 20 раз больше.

Это безобразно дорогая страна. Мой садовник, который стрижёт траву в моём саду в Цюрихе, получает 60 евро в час. Уборщица – примерно столько же. В Эстонии садовника можно нанять за 5 евро в час (если у него высокая квалификация, то за 7).

Мы приобретали оборудование, которое нам не нужно. Покупали старые суппорта по очень большой цене. Брали по 150-200 евро за суппорт, в то время как сейчас мы берём то же самое за 30. Ошибались логистически: поначалу отправляли суппорта через DHL, что очень дорого. Затем нашли способы отправлять в те же сроки с тем же качест­вом, но в 10 раз дешевле.

Нас все узнали и начали уважать. Платим всегда в срок, делаем то, что обещаем. И покупаем в больших количест­вах. Если ты приходишь на свалку и просишь два суппорта, то тебе ответят «300 евро. Бери». Если скажешь «мне надо 500», то цены будут другими.

Процентов 25. Всё остальное – экспорт. Мы продаём свою продукцию в Иран, хотя пока в очень небольших объёмах. Открываем сейчас для себя этот рынок благодаря иранцу, который живёт в Эстонии. Ещё продаём в СНГ и практически во все страны Европы. Изначально мы создавали компанию исключительно под эстонский рынок. Но когда мы его захватили, тогда решили расширяться дальше. Теперь 90% наших клиентов – это Европа. Начали с того, что было рядышком: Латвия, Литва. Далее – Финляндия, Швеция, Норвегия. Открыли филиал в Санкт-Петербурге. Затем появились Белоруссия, Узбекистан, Украина, Казахстан. После этого мы открыли представительство в Испании. Сейчас Германия в процессе. Также продаём в Данию, Голландию.

Вообще не сотрудничаем. На дворе 21 век. Ты просто заходишь на государственную веб-страничку, читаешь требования, которым должна удовлетворять компания, делаешь предложение. 

Это может быть проблемой, если ты везёшь какую-нибудь продукцию двойного назначения. А в нашем случае – железяка и железяка. Взял, посмотрел, пропустил.

Очень сложно было. Когда ты звонишь в финскую компанию, то тебе сразу говорят: «А ты кто такой? Откуда мы знаем, что с тобой можно иметь дело, и у тебя хорошая продукция?». Мы сразу отвечаем: «А у нас клиентом является автобусная компания TAK, а у нас есть сертификаты». Тогда на том конце провода появляется интерес. Могут сами позвонить менеджменту одного из наших клиентов, чтобы узнать впечатления. Когда мы звонили в Германию и говорили: «Мы из Эстонии, взяли ржавый суппорт, сделали из него новый», - люди просто бросали трубки: «Вы там прикалываетесь, что ли?». Когда же мы звонили и говорили: «Мы клиенты Europart, SLP и AutoCAD», то появлялся интерес. Плюс мы раздавали продукцию бесплатно: «Поставь суппорт на грузовик. Понравится – заплатишь, не понравится – оставишь себе в подарок». Это тоже работало.