Каким образом повысить доходность от своего бизнеса?

Советы Хийемаа:

Устанавливая простые правила или составляя справочник, согласно которым должны действовать предприятие или работники, вы создаете сильную основу для роста предприятия. Главным образом в подобных инструкциях нуждаются новые работники, однако эту информацию полезно использовать также на курсах по повышению квалификации персонала или же при рассмотрении его уровня подготовки. Бизнес-процессы могут иметь очень подробные описания (на уровне контрольного списка) и содержать информацию, например, о степени чистоты помещений или правилах приветствия клиентов. При построении данных процессов основная проблема заключается в их доведении до понимания работников – для этого наилучшим средством является, например, метод обучения на основе тестов. Таким образом, можно проверить также уровень и знания работников.

Крупнейшая цель почти каждого предприятия – создание постоянной клиентуры и ее поддержание. На сегодняшний день уже большинство предприятий занимается сбором клиентских данных и рассылкой всевозможных предложений. Это, конечно, может дать определенный результат, однако агрессивная рассылка спама все же не является таким уж эффективным средством, с точки зрения бизнеса.

На основании предыдущих операций современное программное обеспечение способно прогнозировать реальность. Например, раз в три года покупаются новые шины, или замена шин производится два раза в год. Сюда же относятся торты и цветы, покупаемые ко дню рождения работников, а также бумага, вода и кофе, необходимые для работы конторы. На основании этой информации программа может сделать автоматическое предложение, а система самостоятельно создает для бизнеса уже прибавочную стоимость. Можно также предполагать, что таким образом повысится удовлетворенность клиентов.

Во многих странах аналогичные модели достигли статуса лидера рынка. Например, у ежемесячно отправляемых посылок со средствами для бритья или лакомствами для собак уже насчитывается несколько миллионов пользователей по всему миру. Возможности роста таких коммерческих предприятий неограниченные.

Целью каждого бизнеса являются оборот и возникающая из него прибавочная стоимость, или наценка. Расходы на деятельность малого коммерческого предприятия приблизительно следующие: 2000 евро на аренду, 1800 – на персонал по продаже, 1000 – на выплату процентов и финансирование запасов товара, 200 – на коммуникации, что суммарно составляет около 5000 евро в месяц. Для покрытия этих расход при 10% наценке необходимо совершить продажу на 50 000 евро, а при 20% наценке – на 25 000 евро, что означает приблизительно 833 евро в день.

Если ценой средней сделки считать 40 евро, то требуется совершать 21 сделку в день, что означает 2–3 сделки в час. Если данных показателей не получается достичь, то не возможно выполнить также месячные цели. Наилучшим решением могло бы быть создание мотивационной программы. То есть каждая успешная сделка, которая превышает дневную цель, позволяет получить более высокий, чем обычно процент премии. Другим дополнительным решением могло бы быть лучшее управление закупкой, чтобы достичь более высокой наценки.

Маленькому мальчику на день рождения подарили 50 евро, чтобы купить комплект Lego, который стоил 52 евро. Поскольку у мальчика была карточка клиента от магазина, которая дает 5% скидку, то он был убежден, что денег ему хватит. Однако в магазине у него не оказалось с собой льготной карточки, и магазин отказался выполнить запрос на его имя. Таким образом, мальчик так и не смог купить себе Lego. В этом примере магазин с относительно неблагоприятным расположением отказался в результате негибкости системы и рабочего процесса от 50-евровой сделки, а продавец остался без прибыли в размере 10-20 евро. В календарный месяц это может означать потерю минимально в 300–600 евро, не говоря о возможности потерять постоянных клиентов, поиск и сохранение которых является базовой опорой каждого бизнеса.

Доступ к карточке клиента является основой роста для каждого коммерческого предприятия, а возможность просмотра предыдущих покупок позволяет продавцу совершать дополнительную продажу.

 

Во-первых, следует сломать привычку традиционного работника продажи быть кассиром. Клиент приходит, выкладывает товар на прилавок, приветствует продавца и платит. Плеточный пакет не предлагается, дополнительной продажи не происходит, рекомендации не предоставляются, т.е. клиент остается без обслуживания. Это, между прочим, как раз и является причиной упадка многих коммерческих предприятий.

Робкий, необученный и немотивированный работник так и не сможет выполнить нереалистичных целей продажи. В дополнении к этому зачастую отсутствуют рабочие средства.

Хороший прибыльный процесс начинается с активного приветствия клиента, изучения его интересов, представления ему новых изделий, а после этого на некоторое время удаления от клиента, чтобы у него было время выбрать товар и подумать. Если клиент нашел подходящее изделие или долгое время его рассматривает, то для заключения сделки можно придать немного ускорения. Например, намекнуть, что сегодня более высокая скидка по карточки клиента или к данному изделию прилагается также бонусное изделие или подарок. Дополнительную помощь окажут также премиальные пункты, которые клиент может использовать в следующий раз.

Если посетитель уже расплачивается, то задача активной кассовой программы заключается в том, чтобы вывести на экран все предыдущие сделки, купленные товары и активный остаток накопленных пунктов. Помимо этого хорошая программа дает рекомендации, какие специальные предложения сопровождаются с данным изделием. Всё делается ради того, чтобы максимально повысить ценность посещения клиента.

Если клиент все же не желает покупать изделие, сделку рекомендуется зарегистрировать как неудавшуюся, добавив причины, почему не произошло покупки (слишком высокая цена, неподходящий цвет или размер). На основе этой информации отдел маркетинга может при необходимости сделать клиенту новое предложение или пригласить его во время льготной кампании снова посмотреть это изделие.

Слежение за соотношением между оборотом по продаже и посещениями помогает легко измерить эффективность места расположения предприятия. Многие предприятия, как будто, находятся в ловушке вследствие плохого расположения, из-за чего не могут покрыть свои расходы.

Можно было бы начать с подсчета числа посетителей, что очень легко сделать с помощью специального приложения, а кто-то может в течение дня просто записывать клиентов, посетивших магазин. Если число посетителей небольшое, то стоит подумать о переезде на новое место. Однако если наблюдается низкое относительное число посетителей, ставших покупателями, то стоит заняться также более привлекательным размещением товара, ценообразованием и обучением продавцов.

В результате анализа выяснятся причины, почему предприятие с хорошим расположением проигрывает по обороту продажи предприятию с невыгодным расположением, но с лучшим обслуживанием клиентов. Также это поможет лучше выбрать время работы магазина и оптимизировать расходы на персонал.

Администрирование процессом закупки через цену продажи дает более четкое, чем ранее представление о доходности товара. Следя только за ценой, уровни рыночной и действительной цены могут различаться. С таким методом удается часть ответственности переместить уже на этап закупки, что в свою очередь заставляет детально обдумать, является ли уровень цен данного поставщика все же жизнеспособным, и возможно ли вообще с такими ценами продавать товар.

Когда самый лучший артикул товара достиг критической нормы по запасам на складе, следовало бы использовать автоматические методы уведомления (SMS или э-письмо), поскольку при окончании товара может возникнуть опасность потерять продажу, а вместе с ней также и клиентов. Зачастую товар широкого спроса замещается менее популярным, который продается заметно медленнее, и таким образом, запускается первая ступень так называемой «спирали смерти».