Хороший человек - это не профессия или секреты правильного найма

Наверняка любой работодатель и в любой стране ломает голову – где и как найти именно того «правильного» работника. 

Два года назад мы брали на работу практически всех, кто хотел у нас работать. Это были смелые времена. Теперь наш подход к отбору персонала изменился. Мы не рассматриваем больше наём работника как расходы. Принимая человека на работу, мы рассматриваем это как инвестицию - всегда нанимаем его сначала на три месяца.

Я думаю так: мне эти 3 месяца обойдутся максимум в 30 тысяч долларов. Это не гигантская инвестиция, и сделать её вполне реально. Новый человек должен приносить реальную прибыль. Результат должен быть измеримым. И это единственное, что должно иметь значение в сфере продаж.

Мы измеряем результаты с помощью ключевых показателей эффективности (KPI). Человек может мне нравиться, но если по показателям он не отличается производительностью труда, то я должен его уволить. Большинство эстонских фирм недостаточно быстро увольняют неэффективных работников в сфере продаж. Это их большая ошибка.

Однако намного лучше, чем позже уволить, сказать: «Я возьму тебя на трёхмесячный испытательный срок. Мы измерим твой результат с помощью показателей и посмотрим, что дальше». Вместо того чтобы нанимать человека на год и сделать такую же крупную инвестицию, я беру его на работу на три месяца, плачу ему за это время те же деньги и жду от него результата. Если это работает, я нанимаю его ещё на три месяца. Это абсолютно в порядке вещей. Возможности Craigslist и LinkedIn ограничены. Я использовал услуги получше. Одна из них Jobscore, она дорогая. Возможно, придётся заплатить до 5000 долларов, чтобы получить одного хорошего кандидата, но это того стоит.

Другая фирма, Insperity, занимается арендой работников, это полноценная услуга «сдачи под ключ». Они сделают всё от А до Я: позаботятся о договорах, налогах и обо всём прочем - ты лишь ежемесячно платишь по счёту за эти труды. До того как мы их нашли, мы проделали много сложной работы, но если оглянуться, то решение моей команды было верным. Если нанимать самому, то драма может оказаться серьёзной. Если я нанимаю через них, то единственное, что меня беспокоит, это чтобы у меня было достаточно денег на счету для оплаты их услуг. Из Эстонии можно предложить много услуг поддержки, но реальной продажи «B2B» отсюда не произвести никогда. Эстонцы боятся что-либо менять, они делают крохотные ставки и получают крохотный выигрыш. Часовой пояс тоже плохой. Если уж предприниматель открывает в США офис, то очевидно, что он хочет заработать. Они не инвестируют в продажи, а нанимают дешёвую рабочую силу и побольше. Не инвестируют в хорошие средства труда и базы данных. Что делают дёшево нанятые парни без средств труда? Гоняют мяч и пьют кофе? Наличие хорошей команды по продажам обязательно. Нанимать нужно только тех, кто даёт результат. На средствах труда не надо экономить.

У нас один из показателей работы продавца - обязанность совершить 150 контактов в день, о меньшем и речи быть не может. Попробуйте объяснить это команде отдела продаж из Эстонии. Эти 150 контактов набираются по разным каналам - э-письма, телефонные звонки, даже просто разговор в лифте. Когда к нам на работу приходит новый инженер по продажам, то его первый вопрос зачастую - откуда он может получить lead (наводки). Я спрашиваю в ответ: какие наводки? Он профессионал, он мне должен рассказать, как он находит наводки и создаёт контакты.

Инвестирование в команду отдела продаж означает также, что я должен купить лучшее программное обеспечение для продаж. Игрушки - для детей.

Дюжина работников из нашего американского отдела продаж имеют неог­раниченные возможности заработать. Мы выплачиваем им большую зарплату и большие бонусы. Стоимость одной сделки (наши клиенты - это фирмы, которые котируются на бирже) может составить даже 300 000 долларов. Используйте только качественные услуги для построения маркетинга. Может быть, стоит купить одну дорогую рекламу вместо миллиона дешёвых - заплатить за первую страницу обложки на месяц и получить тех самых нужных клиентов. Это может быть чертовски дорого, но если даёт результат, то это нормально.