Андрей Касьяненко: главное - не скидки

Будучи причастным к созданию одного из первых таких проектов, MinuValik.ee (открылся весной 2010-го и стал первым, ориентированным не только на эстонскую, но и русскоговорящую аудиторию), я неоднократно рассказывал об их «кухне». Поэтому сегодня подведу промежуточный итог: ведь всем очевидно, что ажиотаж на скидки прошел и потому будущее купонаторов довольно туманно.

Счастье не бывает бесконечным: в любом бизнесе есть свои взлеты и падения. Кто помнит сегодня про центовые аукционы? В прошлое уходят вещевые рынки, бумажная пресса и мода на кухню: сколько осталось действующих пиццерий или суши-баров? А открылось новых?

Разумеется, скидочные порталы — не исключение: пока скидки были дефицитом они пользовались бешеным спросом, сейчас этого нет. Я с ностальгией вспоминаю времена, когда за сутки небольшой салон красоты в спальном районе делал по сто продаж, а небольшая шашлычка — тысячи...

Сегодня эта идея загублена массовостью и бездушностью подходов. Объясню на пальцах: если один и тот же ресторан предлагает скидки поочередно на всех порталах, то для покупателя он не представляет уже никакой ценности. Ведь клиент не дурак: если он может посетить этот ресторан с 50% скидкой в любое время, тогда зачем ему суетиться? Да и идти в такой ресторан вообще.

Отчасти в этом виноваты агрегаторы, собравшие по несколько тысяч предложений в одном месте, отчасти — сами продавцы, продающие скидки, а не идеи. Соответственно, падает и качество аудитории: вместо любопытствующих новшествами клиентов продавцы получают охотников за скидками. За редким исключением.

Что в итоге? За минувшие пять лет открылось и уже наглухо закрылось несколько десятков купонаторов: и крупные, и рангом поменьше. Из числа последних, захлопнувшихся с неприятным осадком — zizu. Хотя, казалось бы, дочерний проект одного из крупнейших российских порталов, kupikupon.ru, с завидным финансированием и некоторой долей эстонского рынка. Его закрытие стало серьезным ударом по репутации материнской компании, не говоря уже про побочный эффект известного анекдота — вилки нашлись, а осадок остался: самые осторожные партнеры стали проявлять недоверие и ко всем прочим.

На сегодняшний день — по данным Департамента защиты прав потребителей — в Эстонии действует около 20 подобных проектов, при этом «жильцами» они считают не более четверти из них. По сути все ключевые предложения собраны на cherry.ee, minuvalik.ee, chilli.ee и еще паре порталов поменьше. Остальные скорее декларируют свою бурную деятельность нежели ведут ее.

Но даже несмотря на то, что крупные игроки уже выбрали свои ниши — один туризм, другой торговлю, третий спектакли и концерты — в нынешнем виде идея просуществует недолго.

Еще одним удушающим фактором является техно-революция: за последние пять лет многие клиенты пересели на смартфоны, в то время как большинство сайтов до сих пор ориентировано на настольные мониторы. Из-за чего, в частности, наблюдается сезонное падение продаж, особенно в летнее время: за компьютером сидеть некогда, а пользоваться таким сайтом на телефоне попросту неудобно. Не заходил на портал несколько недель? Все, забыл, прошла привычка.

Есть еще несколько причин, по которым модель в нынешнем виде недолговечна: смешивание рекламных и просто дешевых предложений, засилье товаров низкого качества, перетягивание одеял на себя — открытие собственных торговых точек, и ряд других.

К слову, про торговые точки: сей порочный опыт не обошел стороной и нас; осадок остался не очень. Все-таки, онлайн продажи тем и хороши, что они «везде»: любая торговая точка в реальном мире превращает большой интернет-портал в маленький местечковый магазинчик, у которого «просто есть сайт в интернете». Довеском идут дополнительные расходы на персонал, аренду, страховые случаи, неучтенные сделки с наличностью, а в ряде случаев даже порча имиджа.

Одним словом причин, по которым буквально пару недель назад мы, MinuValik.ee, открыли 100% обновленную версию сайта, было множество. Попробую коротко объяснить что именно изменилось и какую цель это преследовало: интересно будет не только конкурентам.

1. Универмаг по модели AlieExpress: большинство порталов ударилось в собственноручную торговлю товаром, что вызвало недовольство у розницы. Мы подошли к вопросу иначе: предоставили «аренду приложения» неограниченному числу торговцев, полностью отказавшись от самостоятельного ведения торговли.

Иными словами, зачем некоему продавцу «А» открывать собственный интернет-магазин и тратить деньги на его раскрутку, если можно использовать готовое решение с уже имеющейся клиентской базой, трафиком и репутацией? Затрат практически никаких, - мы удерживаем лишь комиссию со сделок, начинающуюся с 3%, - а эффективность такого решения в разы выше. И каждый занимается своим делом, не переходя дорогу другому бизнесу. Более того, помогая ему.

2. 100% самообслуживание: по опыту работы каждый серьезный партнер, проводящий рекламную или торговую акцию, подходит к этому вопросу крайне щепетильно. Он хочет создавать макет лично, собственноручно двигать все точки, запятые и пиксели на фотографии. Есть такое желание? Пожалуйста! Новая панель управления партнера по своим возможностям практически не отличается от нашей собственной: делайте! Растет скорость работы, а ее затратность, наоборот, снижается.

3. Смена имиджа и адаптивный макет: мы расстались со старым логотипом, предложив более простой и молодежный. Преемственность осталась, но запоминаемость такого лого улучшилась. Кроме того, новый макет сайта позволяет полноценно пользоваться им как на мониторах с FullHD, так и на смартфонах, а использование векторной графики повышает четкость картинки. Косвенно возросло ощущение качества, добротности контента.

4. Акцент на мобильных пользователях: sms-ки и бумажные документы уходят в прошлое, поэтому мы продвигаем цифровой формат, в том числе QR-коды. Показал на одном телефоне штрих-код, другим считал — все, готово! Можно использовать в качестве входных билетов, подарочных карт, вариантов оплаты: очень удобно! Но требует опыта и привыкания.

5. Работа в один клик: 1000 предложений на одной странице — это ад, конечно. Поэтому новая версия использует продвинутый поиск и тонкие настройки, позволяющие найти любое предложение за одно, максимум два движения. И не надо ничего листать. Другие сайты этим похвастать не могут, по крайней мере пока.

6. Дополнительные сервисы: «универсальный купон», геолокация и ряд иных любопытных функций, которые наверняка приглянутся клиентам; например, персональная настройка сайта. Кроме того, только у нас есть полноценная среда самообслуживания для покупателей, в том числе встроенный мессенджер, упрощающий решение споров и конфликтных ситуаций. Которых, к слову, за последние пол года практически не было.

Подытоживая сказанное отмечу, что в целом мы перешли на модель AliExpress, взяв за основу наилучшие решения крупнейших интернет-магазинов и дополнив их принципиально новым функционалом и мобильным дизайном. Так, чтобы монетизировать уже имеющийся трафик и аудиторию. А что скидки? Они останутся, но их число заметно сократится: чтобы они играли именно рекламную, а не «распродажную» роль.

По моим личным ощущениям, по крайней мере в техническом плане, мы обошли всех конкурентов на несколько шагов вперед: дело осталось за контентом и повышением его уровня. Но это уже задача партнеров и персонала портала.

А я тем временем переключаюсь на новый, очень любопытный проект, к скидкам отношения не имеющий. И готов рассмотреть любые иные предложения, в том числе по инвестициям в ваши интересные во всех отношениях проекты.