goBack
Меню
Поиск
Äripäev

Упорная работа продавца может принести фармацевту сотни и сотни евро в месяц в качестве бонуса.Фото: Shutterstock/Kollaaž

Эпицентр
Койт Бринкманн
24 января 2024 в 9:53

Аптечные сети превратили провизоров в продавцов пищевых добавок

Владельцы аптечных сетей стимулируют провизоров продавать пищевые добавки с помощью централизованных планов продаж и бонусов.

Äripäev видел письма, которые один из региональных управляющих аптечной сети отправляет в аптеки каждый месяц.

В этих письмах содержатся таблицы о том, на какую сумму в среднем продавались пищевые добавки и другие аптечные товары, не являющиеся лекарствами. Усердная работа продавца может принести провизору дополнительную премию в размере сотен евро в месяц. Кроме того, из писем видно, что сеть назначает каждой аптеке планы продаж, выполнение которых отслеживается и контролируется.

Мотивировать продажи пищевых добавок с помощью денег не запрещено, но это может вызывать этические проблемы. Эксперимент Äripäev показал, что провизоры в интернет-аптеках часто рекомендуют заменить прописанные врачом лекарства пищевыми добавками или продуктами для здоровья.

В отличие от лекарств, на пищевые добавки и другие аптечные товары не установлены государственные ограничения на наценку. Например, источник Äripäev, работающий провизором, говорит, что в аптеках наценка в 100% на пищевые добавки является довольно обычной. За продажу пищевых добавок и других не относящихся к лекарствам товаров провизорам дополнительно платят такие франчайзеры, как Euroapteek, Südameapteek и BENU.

Все это вновь поднимает вопрос о независимости компаний, управляющих аптеками. Хотя в Эстонии с апреля 2020 года в аптечном бизнесе должны были остаться только свободные и независимые аптеки провизоров, на практике большинство из них фактически находится в статусе дочерних компаний аптечных сетей-франчайзеров.

Продажи ради премии

Äripäev проконсультировался в интернет-аптеках четырех действующих в Эстонии аптечных сетей о возможности замены прописанного врачом лекарства пищевой добавкой. Пищевые добавки призваны дополнять обычное питание и не предназначены для предотвращения, лечения или облегчения заболеваний или симптомов заболеваний. Провизору определенно не следует рекомендовать заменять прописанное врачом лекарство пищевой добавкой.

Ответы, полученные в ходе эксперимента, зависели от конкретного провизора. Сначала журналист Äripäev выдавал себя за пациента с высоким уровнем холестерина в крови, которому врач выписал розувастатин. Такой пациент рискует получить инфаркт миокарда или инсульт.

Мы написали в интернет-аптеку: «Врач назначил мне лечение для снижения холестерина (розувастатин 20 мг), но я боюсь побочных эффектов лекарства. Один знакомый сказал мне, что он использует какой-то красный рис. Что это такое и могу ли я сначала использовать это вместо лекарства? Если это не поможет, тогда придется начать принимать статин, но сейчас я боюсь его принимать. Что вы посоветуете?»

В одной интернет-аптеке провизор посоветовал: «Это натуральный препарат Redasin, Zovacor или Aterolip. Рекомендую капсулы Zovacor». Была добавлена ссылка на продукт.

В другой интернет-аптеке провизор ответил: «В целом, если врач выписал лекарство, то его следует начать принимать. Вы можете, конечно, попробовать использовать экстракт красного риса. Обычно экстракт красного риса используют, когда еще нет необходимости в лекарстве. Рекомендую подходящие продукты: капсулы Zovacor N30, Zovacor Forte N30, Zovacor Forte N75. У Zovacor хорошие отзывы». Также были добавлены ссылки на продукты.

В третьей интернет-аптеке ответили: «Да, действительно существуют препараты на основе красного риса. Если принимать их регулярно и следить за питанием, то отзывы очень хорошие, что они эффективны. Все также зависит от того, насколько высок был уровень холестерина в крови. Я бы порекомендовал капсулы Zovacor N90».

Только в четвертой интернет-аптеке провизор четко заявил, что красный рис, продаваемый без рецепта, имеет низкую концентрацию и не помогает при высоком уровне холестерина. «Если у вас высокий холестерин, то я бы рекомендовал принимать розувастатин, а не красный рис».

Предупреждение о ложной информации
Прошлым летом Департамент сельского хозяйства и пищевой промышленности предупредил в своем пресс-релизе потребителей о веб-магазине zovacor.ee, распространяющем ложную информацию, где были представлены ложные утверждения о действии пищевой добавки Zovacor Forte N75. На сайте, который сейчас удален, содержались недопустимые заявления о пользе экстракта красного риса для снижения уровня холестерина и кровяного давления, а также уменьшения риска сердечно-сосудистых заболеваний. Кроме того, утверждалось, что олеуропеин из листьев оливы улучшает эластичность сосудов, помогает контролировать кровяное давление и стабилизирует бляшки, предотвращая рост новых.
По словам главного специалиста департамента по пищевым вопросам Бригитте Салмус, заявления о пользе для здоровья, указывающие на связь между пищей и здоровьем, допустимы, если они разрешены. «Заявления о пользе для здоровья можно делать только по тем веществам, в отношении которых такие заявления разрешены, а не для продукта, содержащего это питательное вещество (или вещество)», – комментирует Салмус.
В настоящее время в рекламе Zevacor используются фразы: «Помогает поддерживать нормальный уровень холестерина и кровяного давления» и «доказана эффективность», которые, по мнению департамента, являются допустимыми утверждениями.

В качестве другого примера Äripäev обратился в аптеку как пациент, принимающий много лекарств в связи с лечением ревматоидного артрита. «Сейчас в анализах уровень ALT повысился до 70. Врач сказал, что повышение незначительное и этот показатель в порядке. Должен ли я что-то принимать для поддержки печени и для снижения этого показателя?» – задали мы вопрос.

Один из провизоров аптеки признал, что при приеме множества лекарств иногда стоит проводить очищение печени. «Я бы порекомендовал таблетки Liverta Forte N60. Одной упаковки хватит на два месяца, что достаточно для начального курса. Обычно принимают 2-4 месяца подряд, после чего можно сделать перерыв по необходимости. Оптимально проводить два курса очищения в год. Если принимается много лекарств, то поддержку печени можно осуществлять в течение всего года. Сначала я бы порекомендовал пройти курс, а затем уже можно сделать новые анализы».

О курсах очищения печени, например, доктор Сергей Саади писал на сайте virtuaalkliinik.ee, что это скорее трата денег. Печень – самоочищающаяся система, и лучший способ помочь ей, по его словам, – это здоровый образ жизни, включающий сбалансированное питание, ограничение употребления алкоголя и регулярные физические упражнения.

Фото: Kollaaž/Jelena Tsenno

Ситуация создана аптечными сетями

Руководитель отдела надзора за лекарствами Лийз Прий прокомментировала эксперимент, отметив, что при оказании аптечных услуг провизор должен консультировать людей с целью обеспечить целевое и рациональное использование лекарств, давая информацию о безопасности и правильном применении лекарства. «Замена назначенного врачом лечения на пищевую добавку по инициативе аптекаря противоречит этому», – подчеркнула она.

Замена назначенного врачом лекарства пищевой добавкой по инициативе аптекаря противоречит ему.

Лийз Прий

глава отдела надзора Лекарственного департамента

Прий заметила, что если пациент сам отказывается от лекарства и спрашивает об альтернативах, то нельзя винить провизора за предоставление информации. Однако вместе с этим все же необходимо рекомендовать следовать указаниям врача или снова проконсультироваться с врачом по поводу лечения.

Провизор, общавшийся с Äripäev, сказал, что если он видит, что его коллега предлагает пациенту ненужные вещи ради дополнительного заработка, то у него возникает вопрос о профессиональной этике аптекаря.

«Это ситуация, созданная руководителями аптечных сетей, где никто прямо не заставляет тебя это делать. Но таким образом можно зарабатывать довольно значительные дополнительные деньги, и если средний бонус за продажи составляет 200 евро в месяц, то можно представить, сколько это составляет у более активных провизоров», – описал он.

Согласно Закону о лекарствах, любая денежная мотивация по продаже лекарств, включая давление со стороны владельца аптеки или франчайзера, исключена, но такого запрета нет для пищевых добавок и других продуктов, продаваемых в аптеках.

Несколько лет назад Лекарственный департамент направил аптекам циркуляр о консультировании, ориентированном на пациента. «Ранжирование, поощрение или иная мотивация аптекарей или аптек на основе заранее установленных объемов продаж лекарств или комбинаций лекарств с другими аптечными товарами, включая товары со скидкой, не соответствует независимому и сфокусированному на пациенте консультированию. Во время консультации следует руководствоваться исключительно потребностями пациента, и у аптекаря не должно быть других интересов, кроме как обеспечить конкретному пациенту наилучшую возможную рекомендацию», – указано в циркуляре департамента.

Ограничения на продажу лекарств более строгие
Закон о лекарствах запрещает держателям лицензий на продажу лекарств, их уполномоченным лицам и третьим лицам давать провизорам/фармацевтам в целях влияния на продажу лекарств:
– подарки и услуги, связанные с профессиональной деятельностью, стоимостью свыше 6,40 евро (они не должны быть связаны с конкретным лекарством или лекарствами определенного производителя);
– любые другие денежные подарки, за исключением случаев участия в медицинских/фармацевтических мероприятиях, организованных научным учреждением или профессиональной организацией на определенных условиях.
Источник: Лекарственный департамент

Предоставление дополнительных бонусов или подарков за предпочтительное предложение определенных лекарств или их комбинаций не соответствует духу Закона о лекарствах, поскольку аптекарь должен принимать профессиональные решения, исходя из конкретного пациента и его проблемы, и не должен поддаваться влиянию материальных выгод, считает департамент.

Франчайзеры: аптекари руководствуются профессиональной этикой

Франчайзеры Euroapteek, Südameapteek и BENU заявили, что при консультировании провизоры руководствуются своими знаниями и профессиональной этикой.

«То, что заработная плата сотрудников состоит из различных компонентов, является обычной практикой на рынке, и мы не считаем, что из-за этого аптечные работники забыли о своей рабочей этике», – сказал член правления Euroapteek OÜ Янек Калбин. Поскольку дополнительная оплата связана только с продажей нелекарственных средств, в Euroapteek, по его словам, уверены, что из-за этого ни один пациент не останется без желаемого лекарства или сопутствующей консультации.

Руководитель и владелец Pharma Holding OÜ, франчайзер Südameapteek, Ристо Лаур не ответил на вопросы о том, почему была введена такая финансовая мотивация для аптекарей и почему франчайзер так тщательно следит за выполнением аптеками заранее установленных планов продаж и контролирует их независимую экономическую деятельность.

Однако Лаур в ответ спросил: как вы представляете ситуацию, когда вы идете в аптеку за помощью при сильной простуде, а аптекарь предлагает вам пищевую добавку? Или у вас болит колено, и вам рекомендуют аптечную косметику? «На мой взгляд, ваши вопросы выражают необоснованное неуважение и недоверие к сути аптечного обслуживания, а также к этике и морали аптекарей. Это несомненные специалисты своего дела, которые в своей работе руководствуются профессиональной этикой», – отметил Лаур.

По словам франчайзингового руководителя аптек Benu Райнера Касевялья, при продаже нелекарственных средств соблюдаются принципы консультации и предлагается комплексное решение, основанное на потребностях конкретного человека. «Во время консультации аптекари, опираясь на свои знания и профессиональную этику, обеспечивают, чтобы продукт был не только необходим, но и подходил в сочетании с другими препаратами, которые клиент может использовать одновременно», – добавил Касевялья.

Франчайзинговый руководитель Apotheka Марика Пенса подтвердила, что они не создавали систему финансовой мотивации для аптекарей. «В Apotheka мы глубоко убеждены, что аптекарь должен видеть полную картину здоровья пациента и рекомендовать лекарства и другие продукты на основе потребностей, как того требует профессиональная этика аптекаря», – заявила она.

Terve Pere Apteek OÜ
Владеет торговой маркой Apotheka, которую используют 163 аптеки. Среди них как аптеки, ранее принадлежавшие Terve Pere Apteek OÜ, так и аптеки, заключившие франшизное соглашение с Apteekide Koostöö AS, частично принадлежащей Айвару Линнамяэ.
Занимается управлением и предоставлением в аренду недвижимости, планируя при этом инвестировать в модернизацию предоставленных в аренду аптечных помещений.
До вступления в силу аптечной реформы ее годовой оборот составлял 84,5 миллиона евро, но после реформы он упал в сто раз.
Владелец – AS Magnum, которой также принадлежит крупнейший в стране оптовый продавец лекарств Magnum Medical OÜ с годовым оборотом более 230 миллионов евро. За Magnum стоят предприниматели Маргус Линнамяэ и Ивар Венделин. В некоторых аптеках доля, принадлежавшая ранее Terve Pere Apteek, перешла к компании Ивара Венделина Mirrow Institute OÜ.

Очень важный источник дохода для аптек

Член правления оптового продавца лекарств и натуральной продукции KBM Pharma, имеющий квалификацию фармацевта Яак Коппель говорит, что среди аптекарей есть те, кто считает пищевые добавки злом и трата денег на них – пустая трата. «Однако как провизор могу сказать, что пищевые добавки являются важным источником дохода для аптек, так как в отличие от лекарств для них не установлены ограничения на наценку», – говорит Коппель.

По его словам, люди используют пищевые добавки и получают от них облегчение. Пищевая добавка мягче и безопаснее сильнодействующего лекарства, сказал Коппель.

В ноябре Äripäev писал, что спустя более трех с половиной лет после начала аптечной реформы, вызвавшей острые дебаты и угрозы в адрес государства, в Эстонии не было создано ни одной новой провизорской аптеки. По мнению критиков, большинство директоров-владельцев аптек все еще зависят от оптовых продавцов лекарств.

В статье один анонимный аптекарь описал, как сети заставляют провизоров заниматься дополнительными продажами. «Буквально, они должны навязывать пациентам такие продукты, лекарства без рецепта. Говорить, что это продукт месяца, и его нужно продать». Все это, по его словам, известно в этой сфере, так как аптекари общаются друг с другом.

Цель аптечной реформы, вступившей в силу почти четыре года назад, состояла в том, чтобы поддержать конкуренцию, деловую независимость провизоров и их профессиональную ответственность за качество аптечных услуг с помощью запрета на связь между розничными и оптовыми продавцами лекарств и требования, согласно которому большая доля фирмы должна принадлежать провизорам.

Скоро будет готов анализ рынка аптек, подготовленный Департаментом конкуренции. Его глава Эвелин Пярн-Леэ недавно в радиопрограмме Äripäev Kuum tool рассказала, что даже если юридически розничный и оптовый рынок лекарств сейчас разделены, фактически сотрудничество между ними все еще очень тесное. «Можно выделить такие аспекты, как франчайзинговые отношения, в рамках которых большинство эстонских аптек принадлежат к какой-то франчайзинговой сети и таким образом обязаны покупать продукцию франчайзинговой сети. С другой стороны, большинство франчайзинговых аптек арендуют свои помещения у того же франчайзера», – описала Пярн-Леэ.

Фото: Liis Treimann

Вопросы Äripäev привели к расследованию: пищевые добавки рекламируются как лекарства

Некоторые импортеры и производители пищевых добавок рекламируют свою продукцию как чудодейственное средство против болезней, хотя утверждать, что они имеют лечебные свойства, запрещено. Так, на сайте тартуской компании KBM Pharma OÜ, занимающейся оптовой продажей и маркетингом лекарств и пищевых добавок, представлены утверждения о четырех пищевых добавках, по которым Министерство сельского хозяйства после запроса Äripäev начало расследование. Причиной послужило приписывание пищевым добавкам способности лечить, предотвращать или облегчать болезни.

Например, пищевая добавка Soluro Akut рекламируется как самое эффективное сочетание для лечения цистита: продукт быстро и эффективно облегчает симптомы острого цистита и уменьшает вероятность его повторения.

Adeliv Complex рекомендуется при вирусном гепатите и алкогольном поражении печени. Hepastrong Forte, согласно рекламе, очищает печень от токсинов и отходов, а также подавляет воспалительные процессы в печени.

Если департамент свяжется с нами и обратит на это внимание, то мы все исправим, и все будет в порядке.

Яак Коппель

глава KBM Pharma OÜ

«У нас нет таких утверждений», – удивленно заявил Яак Коппель, генеральный директор и один из владельцев KBM Pharma. Эти продукты они продавали уже многие годы, и до сих пор проблем не было. О начале расследования они еще не знали. «Если департамент свяжется с нами и обратит на это внимание, то мы все исправим, и все будет в порядке», – пообещал Коппель.

По словам Коппеля, на рынке есть лекарства и пищевые добавки, которые идентичны по составу. Но одно является лекарством, зарегистрированным Лекарственным департаментом, а другое – нет. Лекарство содержит действующее вещество, которое лечит, предотвращает или облегчает болезнь, и проверено департаментом. В пищевой добавке этого нет. Это продукты для здоровья, которые продаются в аптеках. Но они классифицированы как продукты питания.

Рынок пищевых добавок растет

По словам Коппеля, рынок пищевых добавок растет из года в год. KBM Pharma увеличила свой годовой оборот в 2021 году с 3 миллионов евро до 3,9 миллиона евро в 2022-м. Прибыль соответственно выросла с 313 000 евро до 720 000 евро. В качестве дивидендов было выплачено 500 000 евро. Ранее выплачивались дивиденды в размере 200 000 евро, а в 2021 году – 150 000 евро.

В Эстонии около 2000 дистрибьюторов пищевых добавок, и, по словам главного специалиста отдела пищевых продуктов Министерства сельского хозяйства и продовольствия Бригитте Салмус, представление вводящей в заблуждение информации в сфере пищевых добавок, к сожалению, до сих пор является большой проблемой. «Дистрибьюторы рекламируют их свойства по незнанию, копируя текст продаж поставщиков без проверки, или из желания выделить/рекламировать свой продукт», – описывает Салмус.

Если в ходе расследования выясняется, что продукция содержит вводящую в заблуждение информацию, департамент выдает предписание компании и назначает штраф, при условии, что недостатки не устраняются. Штраф можно применять повторно, пока недостатки не будут устранены. В дополнение к выдаче предписания возможно также возбуждение административного дела.

Хотите всегда быть в курсе, что пишут ДВ на эту тему? Используйте Мой ДВ, выбирайте ключевые слова и получайте персональные оповещения!