Друг и врач для своих клиентов

 

Это демонстрирует опыт фирмы Vlantex Consult OU. По словам собственника компании Игоря Филенко, в этом даже есть свои плюсы.

Область деятельности компании-газели, о которой пойдёт речь, и впрямь специфическая. Предприятие специализируется на продаже оборудования для измерения и автоматизации деревообрабатывающих предприятий, а также обслуживании этого оборудования. Просто прежняя работа Игоря, по образованию радиоинженера-конструктора-технолога по производству радиоэлектронного оборудования, была связана с бесконтактными измерениями в деревообрабатывающей промышленности, металлургии, гипсокартонной и других промышленностях, и эта деятельность плавно перетекла в бизнес. 

«Так получилось, что в финской фирме, представителем которой я тогда был, начались сложности, которые и подтолкнули меня к созданию своего бизнеса, – рассказывает предприниматель, основавший свою фирму в трудный для экономики 2008 год. – Как говорится, нет худа без добра. К тому же мой основной российский партнёр, как и я, на тот момент был наёмным работником, а поскольку перспективы у его работодателя тоже были туманными, он решил основать свою компанию у себя в Архангельске. Сегодня это крупнейший в России разработчик систем автоматизации, а также измерения и контроля качества в деревообрабатывающей промышленности и наш главный поставщик оборудования. У нас совместные проекты и в России, и в странах Балтии». 

Как поясняет Игорь, лето – самая напряжённая пора для его бизнеса, об отпуске даже и думать не приходится: «Летом деревообрабатывающие заводы в основном стоят, люди в отпусках, и самое время проводить реконструкцию объектов, модернизировать линии и т.д.». Фирма создавалась как раз летом, под два проекта в России и в Латвии.

За шесть лет существования у Vlantex Consult появи­лись клиенты не только в Балтии, но и в Финляндии, Голландии, Германии, ­России и даже Италии. Развитие предприятия шло постепенно. Стремительный рост произо­шёл в период с 2010 по 2012 г., когда оборот вырос в 2,95 раза. «Скачок стал возможным за счёт большого литовского проекта в 2012 году. Если говорить о внутреннем рынке, то с каждым годом он становился всё меньше и меньше: в 2010 г. – 85% от оборота, в 2011 г. – 27%, а в 2012 г. – 13%. На сегодняшний день мы больше экспортируем. Основные экспортные рынки – Россия и Литва», – добавляет  Филенко.

По словам Игоря, мир деревообработки довольно тесен – конкуренты знают сильные и слабые стороны друг друга, реноме той или иной фирмы известно. Можно сказать, что рынок уже давно сформировался, клиенты поделены, поскольку компаний в этой сфере не так уж много и во всех странах есть свои монополисты. Так сложилось, что в Эстонии, Латвии и Литве больше влияние финско-шведских поставщиков. Деревообработка вообще в Северных странах очень развита.

«В какой-то степени в узкой специализации есть даже свои плюсы. Наша компания участвует во всех специализированных выставках, на которых собираются одни и те же специалисты, мы уже узнаём друг друга в лицо, – говорит Игорь. – Это очень интересный, своеобразный мир. Однажды попав в эту область, ты уже навсегда ею пленён. Здесь свой микроклимат, у деревообработчиков даже особый менталитет. Ведь что видят люди? Конечный результат – доски, изделия из дерева. Наша деятельность от них скрыта, а меж тем она очень увлекательна». 

Vlantex Consult не только продаёт оборудование для деревообрабатывающих, лесопильных заводов, но и достаточно плотно работает с поставщиками оборудования, которые потом сами его экспортируют. «Мы представляем российские, голландские, немецкие предприятия. Все большие поставки оборудования делаются, как правило, под новые большие проекты заводов, но достаточно часто мы проводим модернизации и замену устаревшего оборудования», – поясняет Филенко. 

Помимо продажи компания обеспечивает обслуживание оборудования, даёт консультации клиентам, выслушивает их пожелания. «С клиентами надо общаться, знать их проблемы. Это как врач: когда не знаешь, чем пациент болен, не можешь ему помочь. И если случается, что мы не можем дать ответ на какой-то вопрос, то стараемся найти тех, кто знает. Бывает и так, что с будущими клиентами мы ездим на заводы, где уже стоит наше оборудование и показываем его», – говорит Игорь.

 

 

Договориться о встрече с нашим героем было не так-то просто – план командировок у него расписан до поздней осени. «Своих клиентов мы ищем через деловые поездки. Бывает, общаемся год, второй, третий, пытаясь до них достучаться, – объясняет глава Vlantex Consult. – С зарубежными партнёрами принимаем участие в российских выставках. Или наоборот, с российскими партнёрами участвуем в LIGNA HANNOVER – всемирной выставке лесоводства и деревообрабатывающей промышленности. Есть такие профильные выставки, на которых ты просто обязан быть – там можно услышать о новых идеях, представить свою фирму. В выставках мы участвуем практически с самого начала деятельности. Опыт показывает, что люди, имеющие средства для инвестиций, посещают такие выставки. Там собирается весь цвет производителей оборудования».

В то же время он признаётся, что семья дома видит его не часто – такой уж бизнес. Что ни месяц - то поездка. И это если без форс-мажорных обстоятельств. Иногда выручает скайп, по которому можно проводить удалённые совещания. «Вот на днях вёл таким образом переговоры с партнёрами из Архангельска и одним англичанином, у которого проект в Кировской области», – приводит пример Филенко. Кроме того, международный бизнес даёт возможность повидать разные города и континенты. В своё время он успел попутешествовать, работая в зарубежных компаниях. «Этот опыт трудно переоценить – настолько расширяется кругозор, узнаёшь столько интересного! И выходить на новые рынки надо обязательно», – убеждён успешный предприниматель. 

Истории других быстроразвивающихся предприятий читайте в рубрике " Фирмы-газели ".

Autor: dv.ee Ольга Кудрявцева